恩信科技：用“免費午餐”去收費

一個創立6年的小企業，居然要提供“免費午餐”，這是否是一句玩笑？

與所有的ERP企業一樣，劉有濤麾下的恩信科技也曾經有過數百人的項目團隊，也曾經有過寬敞的會客室，也曾經夢想將中國的大企業們做成自己的客戶，也曾經希望依靠一個個項目為企業迅速帶來財富。而現在劉有濤和他的恩信科技所嘗試的，卻是為需要ERP的中小企業提供“免費的午餐”。

推開恩信科技總部大門，完全打通的辦公室內幾十臺電腦排成數排，每一個人都在專注地盯著屏幕上的代碼。幾臺風扇保持著室內空氣的流通，如果不是門口“恩信科技”的牌子，也許人們會更愿意相信這是一家網吧。

“為了節約成本，我們平時不開空調。現在的環境，會讓員工更清楚地認識，我們是創業企業。”在一旁的會客室內，恩信科技的創立者劉有濤告訴《中外管理》。

這種變化根源于劉有濤選擇了一條對于創業者而言異常艱難的道路。2004年，在ERP領域已經頗具規模的恩信科技，突然放棄原有的傳統ERP經營方式，轉向做開源ERP，為中小型企業提供免費產品下載，成為國內第一家開源ERP廠商。業內隨之嘩然，大多數人都認為劉有濤在炒作——一個創立6年的小企業，居然敢說提供“免費午餐”，這更像是一個玩笑。

但是劉有濤堅持了下來，并且已經看到了曙光。

一人公司到百人團隊

1993年從山東大學物理系畢業一年多的劉有濤選擇了離開國家分配就業的一家國企，在天津開始創業。除了自己的計算機技術和借來的800元錢，他幾乎一無所有。但當時的劉有濤已經認識到計算機對于中國未來企業發展的重要性。“當時還沒有明確的目標，更多的是非理性的一面，也沒有多少理想，非要做成什么樣的大企業。主要還是對軟件開發這方面感興趣。”劉有濤如是說。于是一家掛靠國內某著名電腦公司進行系統硬件集成工作的公司成立了。

公司最早成立的時候，只有劉一人。創業半年之后，迄今為止其最重要的合作伙伴郭增軍加盟，并且一直患難與共到今天。

“從1994年公司成立，到1999年我去加拿大求學，那一段創業的嘗試不僅僅積累的是創業經驗，更為今天的恩信挖到了第一桶金。”劉有濤對自己“畢業后創業”的經歷頗為自得。而那5年，也正是電腦業務最火的時期，良好的掛靠平臺，使劉有濤的財富迅速積累。

但是劉有濤的神經在1999年一次陪客戶出國考察過程中被深深地刺痛，國外動輒幾千萬的服務器產品，讓劉有濤覺得，錢不能這么輕易地被外國人拿走！于是劉有濤放棄了已經頗具規模的企業，遠走加拿大做起了訪問學者，希望能夠用最新的理念重新規劃自己的科技創業夢。

2000年回國后，正是劉有濤意氣風發的時候，抱著“初生牛犢不怕虎”的心態，開始招徠舊部，與郭增軍一起在中關村創立了現在的恩信科技，立志于在國內ERP市場中謀得一席之地。

“當時沒有非常理性地去做市場調查，就是有做ERP的強烈愿望。”對競爭激烈的ERP領域，劉有濤有著自己的認識，“真正的藍海有嗎？現在的藍海以后說不定就會變成紅海，那不如現在就直接進入紅海！長期以來國內的ERP市場競爭很激烈，但是用戶還是不滿意，說明市場還是需要一個好的產品，所以我們當時定位就看準了客戶需要便宜好用的產品，ERP還是一個國內可以去開拓的市場。”

找準了自己的定位，劉有濤在郭增軍的幫助下迅速擴大著企業的規模，2004年時，十年前的一人公司已經發展到了百余人的團隊。技術研發、項目服務、市場拓展，ERP產品已經被恩信科技做得有聲有色。

推倒重來！

事情往往不像想像得那樣美好，立志于把ERP發揚光大的劉有濤在2004年發現自己碰到了麻煩。

“我還是低估了競爭的慘烈，與SAP等國際品牌相比，我們的小成本、本土化并不具備絕對優勢。而客戶反饋速度慢、國內市場的不成熟又帶來了一系列的問題，公司發展陷入了絕境。”回憶起三年前的情況，劉有濤仍心有余悸，“如果我們不選擇開源，恩信已經沒有了。”

開源，是一種全新的嘗試，意味著向用戶公布產品源代碼，知名的操作系統軟件紅旗Linux就是最著名開源企業。而對于一家ERP企業，開源同樣意味著盈利模式的轉變——為企業提供的管理軟件不再有一分錢的收入，這可能是許多ERP企業想都不敢想的。

“2004年我做這個決定以后，引起公司很大震動，有些公司中層和技術骨干對我的決策表示質疑。當時我的合伙人很堅定地支持我，因為傳統ERP方式依靠做項目生存，我們沒有競爭力。”隨著轉型而來的是陣痛。當時的恩信科技員工有100多人，而現在，銳減到二十余人。“但留下的都是技術核心。”劉有濤強調。

最痛苦的還不是人事上的地震。2004年至2006年年底，自從恩信科技選擇開源方式之后，公司居然沒有一分錢收入！這對于一家創業企業而言，無異于滅頂之災。

但《中外管理》卻驚訝地發現，恩信科技不僅沒有倒下去，反而向著更好的方向在發展。“按照開源的方式，很快就能將我們的軟件傳播出去。通過開源就會有用戶，用戶并不一定是付錢的，但是用了過后就會有新的需求。這就打開了一個潛在的市場，我們通過這樣的需求就能盈利。從2006年12月已經開始有收入。”恩信科技的二號人物郭增軍對《中外管理》說道。兩年多純技術研發，使得恩信科技有足夠的技術實力打開更廣闊的市場。

想要在紅海中搏殺的劉有濤，最終卻打開了另一扇通向藍海的門。現在的恩信科技，已經成為國內開源ERP的開山鼻祖。這種推倒重來的方式，是一種只有創業者才具備的魄力。新開發出的加盟+服務模式，已經被市場認可，其網站提供的免費程序下載，被近十萬家企業選用。作為ERP行業的后起之秀，劉有濤提供的“免費午餐”為自己帶來了廣闊的市場。

“內行”的管理經

現在的劉有濤當然不用再為錢發愁了，新打開的市場在未來所能帶來的企業財富不可估量，而VC與天使投資人也開始頻頻向恩信示好。但是回憶起沒有任何收入的那段時間，劉依然感慨頗多：“2004年做開源開始，到2006年年底有了第一家加盟商，這一段時間，恩信沒有一分錢的收入，完全是依靠我和郭總在1994年開始的那點兒原始積累。但是我們堅持了下來，對于創業者而言，堅定的創業目標高于一切。”

技術出身的劉有濤在企業管理上絲毫不遜色于那些名校出身的MBA、EMBA，現在的恩信科技，雖然規模不大，但管理制度卻相當健全：完善的薪酬體系、被員工高度認同的企業文化，內部一小時即時溝通交流制度，甚至每天晚上六點半的時候，會有專人提醒劉有濤與郭增軍走出辦公室去跑步鍛煉。很難想像曾經天天與硬盤、服務器打交道的兩個人，會為企業建立起如此面面俱到的制度。

劉有濤對《中外管理》表示：“在創業時期，技術人員做管理更好一些，內行領導內行。發展到一定程度，分工比較明確、發展成需要考慮戰略的大企業的時候，管理者可能就不一定有更多的專業知識，而只是會用人就可以。而我們的企業還沒有達到那樣的程度，在創業的時候，一定是內行領導內行，對技術人員的思維方式要有清晰的了解，對技術人員的寬容性、包容性更強，出現問題時可以站在技術人員的角度去考慮，這種管理更加人性化。”

責任編輯：王纓