大客戶爭奪戰 聯想回歸本質

四大PC廠商之間的競爭都是基于全球資源和策略的綜合競爭。在這種環境下，依靠某一種策略就能夠改變局面的可能性大大降低了，產品反而變得比以前更加重要了。

5月29日，聯想集團在北京推出專為中國商業大客戶打造的筆記本電腦新品——昭陽K系列，這一系列產品將全面服務于2008北京奧運會。

在這次活動上，在聯想集團副總裁藍燁的帶領下，經過架構調整后的聯想中國涉及大客戶筆記本電腦業務的三大負責人集體亮相：聯想集團副總裁、大客戶業務總經理童夫堯、筆記本電腦營銷總經理儀曉輝、筆記本電腦產品營銷總經理白欲立。這還是這個團隊第一次集體單獨在同一個場合上露面。

而這次露面帶來的信息主要是兩個：一是在在大客戶的競爭上，聯想從組織結構和業務架構進行了更深層次整合，在營銷層面上使內部資源更有條理性；二是在主要對手戴爾和宏在中國市場紛紛推出新舉措的同時，更加強調自己在面向企業級用戶上的優勢。

筆記本端的整合跡象

大客戶業務是聯想集團在并購IBM PC業務之前的一個明顯短板。在那之前，聯想的優勢主要集中在消費型電腦業務上。而在并購之后，競爭對手和分析機構曾經發出的關于聯想的評論中，也認為其業務上的挑戰主要是大客戶市場。

“我們在2006年的業務規模超過了100億元人民幣!”童夫堯介紹說，經過3年多在大客戶市場的耕耘，聯想目前在國內大客戶市場已經漸漸占據優勢，“2006年的市場增長率超過23%，這一數字高于市場平均增長率。”而這一業績給他所帶領的部門帶來的直接影響是公司在制定2007年業務規劃時，同樣要求增長不低于這一數字。

目前，在國內大客戶市場上，聯想的產品中臺式機還占據明顯的優勢，在政府采購項目中表現得尤其突出，在有的省份的采購中占有率竟然高達70%。而相比之下，在筆記本電腦產品上，ThinkPad的優勢則明顯強于昭陽系列。2006財年，ThinkPad銷量比上年同比增長19%。

“這主要是因為我們在運作這兩個品牌上采取了完全不同的思路。”藍燁指出，ThinkPad與昭陽面向的客戶群并不相同，其價值鏈運作方式也不一樣。

而在此次亮相的昭陽K系列產品身上，人們很容易地發現其與ThinkPad筆記本電腦多了幾分相似之處，在外觀上十分接近。分析人士則敏銳地指出，這是以“平行線”方式運行了兩年的ThinkPad業務與Lenovo業務開始進行深層次整合的一個先兆。

然而，來自原IBM、一度負責進入聯想時代后ThinkPad業務的儀曉輝倒是一點也不驚奇。他認為，ThinkPad是聯想的一個品牌，“更重要的是聯想并購了其所有的專利技術”，自然有足夠好的想法來消化它。“但在目前，Lenovo品牌與ThinkPad品牌在運作上是完全不同的。”

事實上，在新財年開始之前，聯想中國剛剛完成一輪業務的整合，并非是單獨針對大客戶，主要是針對臺式機和筆記本電腦兩條業務線的營銷端進行了整合，從面對整個中國市場的角度重新調整了從研發到營銷、再到銷售的資源配置。

作為備受關注的一個亮點，ThinkPad業務與昭陽K系列在風格上的接近，意味著這兩個業務在營銷上的進一步強強聯合。

回歸產品本質

每年開春推出年度新產品，是硬件廠商的一個特色。而在今年的開春發布中，幾大廠商的思路卻有所不同。

摩托車壓過之后，筆記本電腦安然無恙。

惠普在5月9日于上海推出的年度新品上，大大強調了“設計”的概念，側重外觀與功能的融合；而宏則在5月31日宣布換裝，要給市場煥然一新之感。而PC市場的另一個重要的參與者戴爾則延續了自己的一貫風格，在5月11日表示，將向包括印度市場在內的全球市場推出銷售價格大約為238美元的低價電腦。同時，在中國，戴爾則開始進入分銷渠道。

而在29日的新品會上，聯想昭陽上演了驚險一幕：在頻頻閃亮的鎂光燈前，總重量達300公斤的摩托車從四臺處于休眠狀態中的昭陽筆記本電腦上身上壓過，觀眾驚出一身冷汗。而工程師打開屏幕，機器運轉如常。

“昭陽K系列采用了玻碳混織纖維外殼，這種材料是首次運用到筆記本電腦上。配上牢固可靠的無縫龍骨設計以及全球領先的主動式硬盤保護系統（APS），組成了昭陽K系列堅不可摧的物理安全。”在摩托車的余鳴中，藍燁急不可耐地推介起這款產品來。

除了戴爾在全球業務轉型背景下做出的策略調整外，其余3個廠商幾乎都沒有在營銷策略上再做出什么驚人之舉，這跟兩年前甚至一年前的境遇大相徑庭。

“今年我們不是制定新的政策，而是把那些優秀的策略、尤其是渠道策略發揚光大。如果說有一點點變化的話，就是今年將會在渠道建設方面更加注重客戶面，包括把客戶面拉寬，即激活更多的客戶；其次是把客戶縱向做深；第三個我們會更加專著于大聯想競爭體系的培養，使得他們有能力，他們的成長能夠跟得上聯想成長的步伐。”童夫堯坦承。

而針對宏的步步緊逼，聯想也顯得相當淡然。“每個公司的戰略都有其獨到之處，我們不會因為某個對手而特意制定什么策略，”藍燁表示，對聯想來說，最重要的是放長目光，把自己的優勢做大。

目前，四大PC廠商之間的競爭都是基于全球資源和策略的綜合競爭。在這種環境下，依靠某一種策略就能改變局面的可能性大大降低，“這是一種回歸本質的過程。”分析人士指出，無論是大客戶還是個人用戶，最重要的本質還是產品本身。

鏈接:昭陽K系列特性：五種安全武器

物理: 采用玻碳混織纖維外殼，這種設計讓碳素纖維的堅韌和玻璃纖維的堅強品質完美融合。雙層加厚邊框配合牢固可靠的無縫龍骨設計，可以最大限度減輕頂部直接承受的壓力和沖擊；主動式硬盤保護系統（APS）由內嵌于主板上的加速度感應芯片和震動預測管理軟件所組成，可有效判斷筆記本的多項運動和所受沖擊，一旦出現開機狀態下的意外跌落，能夠保護硬盤磁頭和盤片完好無損。

軟件: 操作系統擁有一鍵殺毒、一鍵恢復、一鍵修復等多項安全技術，給客戶構建一個安全可靠的軟件平臺。

數據保護: 具備三重數據安全防護措施：第一重屏蔽端口、防止拷貝，用戶可以自主定義、任意選擇開關所有I/O端口，防止通過各類端口泄漏信息。第二重文件加密管理功能，即便文件被竊取，如果沒有密碼授權，對方仍無法打開文件。第三重是硬盤密碼功能，可以對整個硬盤進行加密，即使筆記本丟失或者硬盤被拆掉，竊取者仍無法訪問硬盤，從最大程度上保護了數據的安全。

身份識別: 指紋識別系統。

網絡: 昭陽K系列作為2008年奧運指定用機，支持Wapi網絡接入方式，滿足奧運會對網絡安全的要求。