最佳拍檔

一家悄然崛起的美國華人銀行，緣何成了大膽的中國銀行家打開美國市場的實驗田。

胡少杰對北京并不陌生，雖然他出生在香港，30歲左右就移民去了美國。三年來他幾乎以每月一次的頻率來大陸，基本學會了說普通話。

胡是美國聯(lián)合銀行總裁，對他來說語言不僅僅是交流的必須，更重要的是，服務自己銀行的客戶，以及開拓未來市場，都取決于對一種語言背后文化邏輯的理解。

他所在的這家銀行在美國專門服務于華人社群，也就是通常所謂的華人銀行，規(guī)模雖然不大，但中美貿(mào)易近年來迅速增長帶來的華人族群的活躍，卻使這些小銀行有了廣闊的市場前景。

這一點當然也會被處于國際化良機的中國銀行注意到，在各種因素的權衡中，華人銀行是登陸美國這個全球最重要金融市場理想的落腳點。事實上，胡少杰中國之行的目的很大程度上就在于和中國潛在的合作伙伴洽談，問題只是他會先接受誰的橄欖枝。

謎底在10月揭曉，當月7日，中國民生銀行公布擬入股美國聯(lián)合銀行，民生銀行首先將以現(xiàn)金認購聯(lián)合銀行近期擬增發(fā)新股，投資額折合人民幣約7.37億-11.02元。其后，民生銀行將在2008年3月31日之前，增持聯(lián)合銀行股份至9.9％。此外，民生銀行還有權將股份進一步增持至20％。

在外界看來，民生不失為在合適的時間、合適的地點做了一件合適的事情，相較在美國直接開設分行，參股一家美國銀行時間、機會成本更小，政策風險更低。更重要的是，隨著中國A股市場的爆發(fā)性增長，在國內(nèi)和香港兩地上市的民生銀行正處在估值的高點，正是利用股票高溢價進行海外收購難得的良機。中央財經(jīng)大學中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇認為，從國內(nèi)來看，這幾年國內(nèi)銀行改革之后，業(yè)績增長速度都非常快，盈利能力很強，現(xiàn)在中國國內(nèi)銀行估值比較高，而美國金融機構受到次級債危機影響估值偏低，正好給中國銀行提供了大好機會。

事實上，2007年已經(jīng)成為中國金融機構海外擴張的高潮，幾個月來中國工商銀行等中資銀行先后在美國申請開設分行，11月9日，美國聯(lián)邦儲備委員會(Fed)批準了招商銀行在紐約開設分行的申請，這是十多年來美國監(jiān)管當局首次批準中國銀行在美開設分行，中信證券最近也計劃參股貝爾斯登。而民生作為一家股份制商業(yè)銀行，選擇并不為人熟知的華人銀行作為對象，采取直接收購股權的方式，則讓外界看到了中國銀行國際化的另一種可能性。

收購消息公布當天，民生銀行A股跳空高開，當日漲幅達3.1％。

對聯(lián)合銀行而言，這同樣是期待的結果，“我用了3年時間了解中國內(nèi)地金融市場，所以很幸運能夠和中國民生銀行合作，這不是一朝一夕可以得到的”，接受《環(huán)球企業(yè)家》采訪時，胡少杰說。

華人銀行

美國聯(lián)合銀行成立于1974年，創(chuàng)建的原因是因為當時華人作為美國少數(shù)族裔，大銀行不重視華人客戶，聯(lián)合銀行的發(fā)起人希望成立一家專注服務華人社區(qū)的銀行。從起初那家很小的銀行到現(xiàn)在，聯(lián)合銀行的目標一直沒有變化，仍專注服務華人社區(qū)，分布在美國六個州的70間分行，大多都在華人聚居的地區(qū)。聯(lián)合銀行主要為中小企和專業(yè)人士提供商業(yè)貸款服務，總資產(chǎn)約110億美元。

而對它的總裁胡少杰而言，接納民生銀行則是職業(yè)生涯的第二次冒險。1998年，他曾經(jīng)創(chuàng)造了一個奇跡，改變了自身、聯(lián)合銀行，甚至整個美國的華人銀行業(yè)。

1997年亞洲金融風暴后，印尼經(jīng)濟出現(xiàn)危機，印尼貨幣大幅貶值，聯(lián)合銀行屬于印尼富豪林紹良，應收款都是印尼幣，而貸款是美元，因此林紹良打算將聯(lián)合銀行出價1.2億美元賣給一家美國銀行，度過難關。

聯(lián)合銀行總裁胡少杰聽到老板的意圖之后感到很著急，他堅信聯(lián)合銀行作為美國一家華人銀行，會有很好的發(fā)展前景，因為此時那些總部在韓國、印度尼西亞等金融危機發(fā)生國家的銀行紛紛收縮業(yè)務、關閉分支機構、賤賣在美國的資產(chǎn)。這一變動使許多在美國的亞洲商人尋找適合他們需求的新銀行，沒有受到金融危機影響的美國的華人銀行這時的作用突顯出來，亞洲金融危機成為華人銀行在美國發(fā)展的契機。

胡少杰認為，聯(lián)合銀行剛剛開始發(fā)展，聯(lián)合銀行的客戶幾乎都是中國人，而購買聯(lián)合銀行的那家美國銀行并不主要為中國人服務，這樣的決定不恰當。而且1億2千萬美元的價格實在很便宜，他決心自己籌資買下這家銀行。

除了房子，胡少杰將所有能賣的東西都賣掉，籌到50萬美元，用這50萬美元找投資銀行，希望能有基金參與進來，做管理層收購。聞訊的基金公司認為既然胡少杰這個聯(lián)合銀行的最高管理者肯變賣身家，購買銀行，都對投資聯(lián)合銀行有了信心。隨后的路演，3天內(nèi)就有3倍的超額認購，很快就籌集到1億7千萬美元。

胡少杰將其中1億2千萬美元付給前股東，買下聯(lián)合銀行100％的股權，另外5千萬美元用作聯(lián)合銀行的發(fā)展資金。1998年11月聯(lián)合銀行在納斯達克上市，上市時股價為每股15美元，如今為每股17美元，其間經(jīng)歷了三次送股，相當于8年內(nèi)升11倍，“有這樣表現(xiàn)的銀行并不是那么多，當時投資聯(lián)合銀行的股東都賺了很多錢。”胡少杰說。

胡少杰甘冒風險投資聯(lián)合銀行的舉動很大程度上和他個人經(jīng)歷有關。他1991年移民美國，第二年要買房，但向幾家銀行申請房貸都得不到批準，因為新移民剛到美國沒有信用記錄，而美國一般房屋貸款需要至少兩年的信用記錄才可以批準，胡少杰后來很辛苦才拿到貸款，但利息和費用都高了很多。

為什么包括中國人在內(nèi)的新移民在美國這么難申請房屋貸款?自己已經(jīng)在銀行從業(yè)多年，有穩(wěn)定的收入，為什么都借不到?胡少杰感覺無奈也發(fā)現(xiàn)了新的市場機會，他想到自己所在的聯(lián)合銀行應該專門針對來自中國的新移民推出新的貸款項目。他為新移民設計了簡易房屋貸款，新移民如果沒有信用記錄，仍然可以貸款，聯(lián)合銀行根據(jù)申請人的收入情況、儲蓄記錄、戶口記錄、房屋交租是否準時，進行房屋貸款的審批。

這一業(yè)務取得了出乎意料的效果，從1992年到2007年，十多年過去了，聯(lián)合銀行做了無數(shù)筆這樣的房屋貸款給來自中國的新移民，但至今沒有一毛錢的壞賬。胡少杰認為，擁有房屋是中國文化的一部分，中國新移民到了美國后一定會買房，房屋對于華人家庭很重要，他們對房屋貸款的重視程度非同一般，而“零壞賬”的結果也證明聯(lián)合銀行的看法是正確的。

而包括聯(lián)合銀行在內(nèi)的美國華人銀行隨著華人族群影響力的增強日益受到重視。據(jù)統(tǒng)計，從1960年至2000年的40年間，美國華裔人口增長了10倍：1960年美國華人不到24萬人，2000年達到了280多萬人。同時人口結構也發(fā)生了根本變化：早期大多數(shù)移民文化水平不高，被迫從事低薪工作、聚居在環(huán)境較差的唐人街。新移民則相反，擁有超過美國人平均水平的教育水準和專業(yè)技術，經(jīng)濟情況較好，能夠融入主流社會。

1990年代初，美國服務華人的銀行地位還很低。但從1998年開始，華人銀行業(yè)開始在美國銀行界、華爾街嶄露頭角，另一家美國華人銀行華美銀行在1999年上市，華爾街股票市場慢慢認識到華人銀行盈利增長很快，美國華人的銀行的地位開始提高。

但整個華人銀行的黃金時期現(xiàn)在才剛剛開始。胡少杰說：“聯(lián)合銀行股票市盈率大概16倍，在美國所有銀行里差不多是最高的，而一般銀行市盈率通常是9倍、10倍，好點的是12倍，因為聯(lián)合增長比較穩(wěn)定、比較快，華人銀行在華爾街有了地位，現(xiàn)在很多投資者都認識了華人銀行。”

而且胡少杰認為，美國大型銀行現(xiàn)在覺得中國人開始有錢了，華人市場有吸引力，開始關注這個市場，但華人銀行的優(yōu)勢并不容易被撼動。美國大型銀行市場占有率比聯(lián)合銀行高很多，但是在服務華人方面，聯(lián)合銀行卻有很強的競爭力。因為理解一種文化不是簡單的事，美國大型銀行不了解中國人的文化，就算雇傭華人職員，開展華人顧客的業(yè)務也會有很大困難。

“聯(lián)合銀行未來5年發(fā)展速度會更快，現(xiàn)在有110億美元資產(chǎn)，希望5年內(nèi)可以達到200億美元資產(chǎn)。不覺得有什么瓶頸、大障礙。”胡少杰說。

量體裁衣的交易

盡管總部在美國，聯(lián)合銀行很早就有亞洲的戰(zhàn)略，在香港有1家分行，另外在上海、深圳及臺北都設有代表處，今年又全資收購總部在上海的德富泰銀行。

聯(lián)合銀行很早就發(fā)現(xiàn)了開拓中國市場的價值，它的美國客戶很多在中國內(nèi)地投資做生意，出于為這部分客戶服務的目的，聯(lián)合銀行計劃在中國開展業(yè)務，不過鑒于中國實在太大，它希望通過和中國國內(nèi)銀行合作的方式達到目的。

收購德富泰銀行是第一步，但這家銀行比較小，網(wǎng)絡少，因此聯(lián)合銀行下一步是找到一家中國的全國性銀行結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，使聯(lián)合銀行的客戶可以使用這家銀行遍及中國的網(wǎng)點。

在這個過程中美林證券起到了關鍵的作用，聯(lián)合銀行一直以來是美林的美國客戶，對聯(lián)合銀行的意圖，美林比較清楚。同時，美林作為在中國活躍的國際投行，跟中國主要機構都有比較緊密的聯(lián)系。美林有一個經(jīng)常跟民生銀行對話的團隊，在對話的時候，民生高管提出民生正在考慮實施國際化戰(zhàn)略，但一直沒有找到合適的合作對象。洞悉兩家意圖的美林將雙方湊到了一起。

“任克英在這個交易當中起到非常關鍵作用，她跟民生銀行董事長董文標很熟，前期在牽線搭橋中起到非常重要的作用”，美林亞洲企業(yè)融資部中國金融機構部主管袁崢怡說。任克英非常務實，想法也多，而且敢于跟客戶做交流，她向民生銀行推介聯(lián)合銀行，安排見面，把戰(zhàn)略合作的好處做了清楚的介紹，促成了交易實現(xiàn)。

對曾經(jīng)在中國投行界贏得尊敬的任克英而言，促成民生和聯(lián)合銀行的聯(lián)姻也是一個證明自己和重現(xiàn)輝煌的機會。過去，她幾乎憑借一己之力搶下了中國人壽、中國網(wǎng)通、中國建設銀行以及民生銀行四筆業(yè)內(nèi)矚目的大單，2004年任克英因故被迫離開投行界，2007年再次復出后擔任美林中國區(qū)投資銀行業(yè)務總裁，民生銀行項目是一個不可多得的機會。

而作為合作的男一方，民生銀行血液中有著更多攻擊性的基因，這家擁有一眾知名民營企業(yè)家股東的股份制商業(yè)銀行盡管內(nèi)部不少紛爭，但同時也更具盈利意識和創(chuàng)新熱情。利用股價高企的時機，2007年民生加快了并購步伐，收購目標幾乎包括金融租賃公司、基金公司、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、證券、保險等幾乎所有類型的金融機構。2006年擔任民生銀行董事長的董文標曾公開表示，他研究了世界著名銀行的歷史，發(fā)現(xiàn)它們都在形成規(guī)模后利用資本市場加速發(fā)展，也就是“做乘法”。

聯(lián)合銀行和民生銀行雙方高管第一次見面是在美國的國慶日，那天中午胡少杰來到民生銀行總部。開始胡少杰猶豫到底是用中文講還是用英文講更便于溝通，保險起見，他同時使用了中英文。不過胡少杰后來發(fā)現(xiàn)，大家都是華人，文化方面存在共同背景，溝通起來容易的多。

更重要原因，民生和聯(lián)合銀行很快發(fā)現(xiàn)自己需要這樣的聯(lián)盟，雙方非常互補，文化、語言方面的距離很小。初次見面，胡少杰就對董文標留下了非常好的印象，“他很有遠見、做事很有效率，民生銀行的公司文化、做事方式和聯(lián)合銀行很相似，只不過比我們大10倍。”聯(lián)合銀行曾用6個月時間分別和3家不同的銀行談判，但還是發(fā)覺民生銀行與自己最契合，是可以繼續(xù)談的合作伙伴。

在隨后幾次會談中，氣氛一次比一次融洽，進展非常快。2007年9月份民生銀行副行長洪崎去美國進行最后階段的談判，雙方目的很清楚，著重于大的戰(zhàn)略目標，談判相當順利。

“像這樣的跨國項目，而且又是第一次，基本上很少能夠在三個月時間內(nèi)完成。最主要是雙方之間確實有非常大的戰(zhàn)略互補。我以前做過很多類似的跨國并購項目，這是相對來說非常順利的一次。”袁崢怡說。

胡少杰認為，收購比表面看起來復雜得多，整個過程花費了雙方很多精力，因為中國的銀行到美國投資美國的銀行，是歷史性的第一次，在法律上、監(jiān)管上都沒有先例。沒人教過聯(lián)合銀行怎么做，也沒人教過民生銀行怎么做，是雙方管理層、律師、經(jīng)過和中美監(jiān)管部門的溝通，才能最后簽署協(xié)議，這些都不是簡單的事情。

商談中，每天基本都有1個小時電話會議，最長一次是和美國監(jiān)管層溝通，從凌晨兩點開到4點半，因為美國監(jiān)管層要問清楚所有問題。

和美國監(jiān)管層的溝通分三個步驟，首先是就整個計劃和美聯(lián)儲、加州銀行監(jiān)管局和美國聯(lián)邦存款保險公司(FDIC)進行初步溝通，第一次見面對方就表示支持，接下來專業(yè)機構投資銀行和律師介入，美方上述三個部門也委派了高級代表參加會談，最后律師將雙方草擬的協(xié)議，交給美聯(lián)儲和銀行監(jiān)管局參考、審閱，得到口頭的答復是收購聯(lián)合銀行9.9％的股權無需美國監(jiān)管層批準，聯(lián)合銀行和民生銀行兩家隨后正式簽署協(xié)議。

熟悉情況的人士稱，中國的銀行到美國收購當?shù)劂y行，不是不可能，最主要是前期對監(jiān)管機構的要求了解得比較扎實、溝通做得全面、記錄良好。

胡少杰表示，民生銀行完成了第一步收購，接下來雙方會成立一個工作小組，商談雙方合作，將來民生銀行會派董事到聯(lián)合銀行。

袁崢怡指出，這次創(chuàng)造了一個先例，將來中國的銀行完全可以繼續(xù)做這樣的交易。現(xiàn)在金融機構外向型并購是新趨勢，以前基本是引入外資，現(xiàn)在到海外是非常好的時機，相信將來會有越來越多的投資收購。而從被并購方來說，能接受的程度也比較高，因為他們需要實力雄厚、長期持有的投資者進入幫助穩(wěn)定股價，況且每個全球金融機構都有中國戰(zhàn)略，如果有中國戰(zhàn)略投資者進入的話便于開展一系列中國業(yè)務，對他們是長期的提升效應。

胡少杰幾乎已經(jīng)可以看到聯(lián)合銀行和民生銀行合作的前景。

每年大概有5萬中國家庭移民到美國，同時聯(lián)合銀行很多中小型企業(yè)客戶也會到中國開展業(yè)務，有了民生這樣的全國性策略伙伴，很多事情雙方可以—起去做。

華人顧家，很多親戚朋友又在中國內(nèi)地生活、工作。聯(lián)合銀行每年會做大量美國到中國的匯款業(yè)務，同中國民生銀行成為策略聯(lián)盟后，聯(lián)合銀行客戶可以利用民生銀行中國國內(nèi)300家左右機構網(wǎng)點，1370臺ATM機構成的網(wǎng)絡。將來聯(lián)合銀行所有客戶去中國民生銀行的ATM機提款會特別便宜、或者免費，這反過來也會幫助聯(lián)合銀行在美國爭取更多的華人客戶，增強競爭力和提高在美國的市場占有率。

“宣布完和民生銀行的合作之后，美國有很多銀行界同業(yè)打電話給我，希望成為聯(lián)合銀行的一分子。”胡少杰說。