漫長的婚約

哪里有全球化的商務精英，哪里就有“黑莓”的巨大需求，但RIM公司想得到中國市場的擁抱，為何如此艱難。

在北京，也許很難找到第二個像國貿中心樓下的茶餐廳和星巴克咖啡店那樣的地方，充滿著無處不在的“國際化”隱喻：每個平淡無奇的下午，各種混雜膚色的人們操持著各式口音的英語、中文普通話和粵語，在精致但擁擠的空間里分散成不同群落，卻不無亢奮地談論著幾乎同樣的話題：關于全球股市異動、風險投資、收購并購、石油價格，乃至互聯網、Web 2.0……時而，他們不失禮貌地壓低聲音，應付著接踵而至的電話，或在拇指之間與外界保持某種看似迫切的溝通——值得注意的是，他們幾乎都同時使用兩部手機：除用于私人事務的普通手機外，真正徹底勾勒他們集體輪廓的移動裝備只有一個：“黑莓”（BlackBerry）。

“用黑莓是一種身份象征”，2001年某期《福布斯》雜志的開場白如是說。彼時，黑莓手機方在北美商界和政界的權要中掀起流行風潮。雖然“身份象征”不無新貴階層自我標榜的庸俗與淺薄，然而無可否認，由加拿大公司Research in Motion（簡稱RIM）在1998年開發，以強大的無線郵件系統而著稱的黑莓終端設備，目前正風靡全球，成為企業界時尚和商務人士的接頭“暗號”。目前，全球已有300多家運營商、500個應用伙伴和RIM公司合作推黑莓服務。而且黑莓的用戶數仍保持著高速增長勢頭，其現有的6萬家企業共接近900萬用戶中，1/3是在過去12個月中新增的。

這一切并非與中國絕緣。近年來，不難發現黑莓在國內重大商業事件中的隱秘身影：在聯想收購IBM PC業務談判歷時一年的歲月中，參與談判的全部成員每人配備了一部黑莓終端，其即時溝通和永遠在線的功能幾乎可使所有人的神經繃到最緊。一年一度的達沃斯經濟論壇上，出席的全球商業精英幾乎人手一臺時髦的黑莓，其中包括中國移動總裁王建宙。

不過，在相當長的一段時間內，黑莓對于中國大陸的商務人士而言，是一款被寄予太多等待和厚望的產品。在跨國商業環境中，中國內地已成為不可忽視的角色，但長駐于此的國內和國際黑莓用戶，他們長期以來則不得不購買香港運營商的服務，而后再通過GPRS漫游到內地才能使用此項服務——如果他們能抵擋住中國聯通推出的“紅莓”服務的誘惑，盡管這個模仿稍顯拙劣，但仍小小地嚇了RIM公司一跳。

真正的突破將有望在今年發生。盡管去年5月中國移動就宣布啟動黑莓企業郵件服務，但最后一環直到今天才終于補上——第一款黑莓產品將正式在中國銷售。RIM公司和中國移動均向本刊表示：黑莓手機在中國銷售的準備工作已進入最后階段——此時距離1999年RIM公司在中國內地注冊黑莓商標已相隔8年之久。

8年的時間，無論是全球還是中國的移動通信業，都經歷了滄海與桑田的數度跌宕。而一個樸素的疑問是：在與全球商業進程同步的中國內地，覬覦中國市場已長達8年的RIM公司，與一直深諳中國市場、啟蒙甚至創造了多種用戶需求的中國移動，為何長期以來吊足了商務用戶們的胃口，使一款真正意義上的“中國黑莓”遲遲難以問世?

無論如何，黑莓手機在中國只需最后一道“芝麻開門”的口令。而真正彌足珍貴的，是RIM公司與中國移動在這場“馬拉松”式談判與合作中結成的“利益共同體”。某種程度上，無論是對于RIM還是中國移動，它都意味著一次雖然謹慎，但不無開放心態和創新突破的嘗試。

謹慎接觸

從外形來看，黑莓從來不是一款“酷”產品。它因袖珍的標準英文黑色鍵盤酷似加拿大秋季盛產的一種黑色的草莓類漿果，而被命名為黑莓。除此之外，它形狀龐大、外觀簡單、功能單一，絕非時尚。而其最強大的核心功能——雙向尋呼模式的移動郵件系統，起初也只有絕少用戶青睞。黑莓的轉機竟是“9·11”恐怖襲擊：時任美國副總統的切尼（Dick Cheney）在災難后全美通訊系統幾乎癱瘓中，因隨身攜帶一部黑莓而能遠程指揮現場救援。此后，驚魂未定的美國國會給每位議員都配發黑莓手機，以避免議員集體開會遭到襲擊，諸多國會文件也開始通過黑莓傳遞——盡管這些涉及“國家安全”的信息傳輸均需經過位于加拿大安大略省滑鐵盧的RIM公司的網絡運營中心。

今日，與其把黑莓手機當作全球商界的時尚，倒不如說越來越多的人們不敢扔掉它。對于很多人來說，整個職業和交際圈都靠它運轉聯絡，人們已無暇介意各種關乎個人職業、生意乃至命運的重要信息通過黑莓手機隨時涌向私密生活。對于投資銀行家來說，每個人的黑莓是必須24小時開機、睡覺也得帶進臥室的玩意。今年4月17至18日，RIM公司因技術故障而暫時中斷北美地區的服務——百萬社會精英因“莓癮”爆發而無所適從：美國MTV網絡公司執行副總裁科琳·拉什為此無可奈何地驚呼：“它（黑莓）是我的手機、是我的通訊簿、是我的一切啊。”

在亞洲，日本、韓國、印度、新加坡和中國香港等地，黑莓手機已被商務人士普遍使用，運營商也紛紛開通——某種程度上，它可被視為是否具備國際化商業環境和土壤的表征。即使如此，中國市場的大門仍對黑莓緊閉。

2001年，RIM公司便展開了與中國移動的第一次談判。在最開始，中國移動對黑莓的態度是積極的。據中國移動負責RIM公司黑莓業務的人士對《環球企業家》透露，2002年，移動內部即開始有人提出將黑莓的應用測試提上日程。這樣的積極跡象，讓RIM公司CEO吉姆·鮑斯利（Jim Balsillie）在2002年公開興奮地表示：中國將是黑莓的下一個主戰場。

經過內部的討論和論證后， 2003年，中國移動將與RIM公司合作開通黑莓業務列為正式的調研項目，開始進行投入性研發。由中國移動研究院負責進行技術論證和內部測試。

然而，中國移動卻又相當謹慎。“啟動‘黑莓’服務對我們來說是個慎重的決策”，中國移動集團客戶部重要集團客戶處經理張曉明對《環球企業家》說。在與RIM公司保持密切接觸的同時，中國移動曾對一系列問題進行審慎的判斷：中國移動關于用戶對企業移動郵件服務的認知程度，“推送式郵件服務”（push mail）如何更符合中國用戶習慣，黑莓終端如何更便于漢字輸入等考慮。聽起來這些都是解決起來沒法再簡單的問題，但必須考慮的是，在項目最初的論證的2003年，整個中國移動通信行業還處于不折不扣的話音時代，智能手機遠未普及，這些顧慮的確不無道理。

而中國移動正式著手與RIM公司關于黑莓應用的商務談判，時間已經是2004年。此時距鮑斯利公開對外表示中國將是是RIM的下一個主戰場，已相去兩年之遙。中國移動市場部和集團客戶部就關于用戶需求、業務實現方式、資費標準乃至售后服務等細節與RIM公司進行溝通，并進入服務解決方案的具體制定和談判階段。

創造一個已存在的市場

從2004年起，不斷從海外“引進”的黑莓手機在經常奔走于國內和海外的商務人士中悄然流行，并進而影響到他們的下屬和同事，以及國內的客戶與合作伙伴。“黑莓”正悄悄地蔓延于中國日漸活躍的商業群體。從這個意義上說，用戶對黑莓強大功能和服務的需求浮出水面。CEO鮑斯利2006年5月在中國接受采訪時再次強調：“我認為，在全球的商業環境下，中國用戶和其它地區需要同樣的服務”。

然而，相比之下，此時中國移動與RIM公司之間曠日持久的商務談判，尤為顯得令人急不可待。

黑莓進入中國的一個重要障礙是：中國和歐美移動通信業環境的重大差異。手機終端與移動運營商“一對一”的綁定關系在海外司空見慣，從美國到歐洲再到日本，運營商承擔終端定制手機的銷售，成為十分普遍的商業規則。而在中國，移動運營商與手機生產商分屬產業鏈上截然不同的角色，2003-2004年，國內“定制手機”的概念還不普遍，運營商也從未進行過任何一款手機的“捆綁銷售”，更何況，移動終端的審批和確認還需經過信息產業部的核準。

以黑莓在美國的商業模式為例，使用黑莓設備的用戶每月向無線電話運營商繳納120至130美元的費用，RIM則每月向運營商索取其中的8至9美元——而這樣的商業模式，究竟是否適合與中國移動運營商的合作?

對于雙方的合作基礎，鮑斯利的評價是：“中國移動顯然了解市場，而RIM在公司層面上擁有豐富的經驗和認知。”而一個基本的事實是：在最初的談判階段，無論是對于RIM還是中國移動，坐在談判桌對面的都是一個值得尊重，但身處不同游戲規則中的潛在伙伴。RIM需要讓黑莓的服務融入中國特殊的移動通信產業鏈，勢必更要履行“創造市場”的準則——甚至要像RIM公司2002年把技術授權給諾基亞，將黑莓郵件接收器集成到諾基亞的手機上那樣大膽且充滿想象。

而對于中國移動，除了思考黑莓提供的企業郵件服務的適用性，兼顧信息傳輸經過RIM加拿大總部的黑莓網絡運營中心所帶來的“安全問題”之外，更需重新審視的命題則在于：如何與來自海外的服務提供商建立一套新的游戲規則?

幸好，“黑莓”等來了中國移動“移動信息化”的長期戰略。毫無疑問，這是RIM公司與中國移動最終“聯姻”的重要基礎。

近年來中國移動一直在幫助政府和公共事業機構實現信息化的領域有所建樹。“移動信息化也包括企業平臺的信息化”，張曉明對《環球企業家》解釋。事實上，中國移動近年來也針對國內企業推出“企業郵箱”業務，除加強通過互聯網和移動終端進行郵件操作的便利性，還能更大程度地滿足企業用戶對網絡存儲空間的需求——而黑莓的進入，則毫無疑問加強中國移動“企業信息化”戰略在高端用戶領域的競爭力。某種程度上，這是中國移動向個人用戶之外的市場，進行戰略轉型的選擇。

各種力量的互動與博弈終于使兩年多的談判進入了倒數第二關：2006年5月，中國移動宣布開通黑莓無線企業郵箱服務，向那些已使用海外運營商提供黑莓服務的集團用戶，以及已開通黑莓郵件服務器網關，但尚未啟動服務的集團用戶，提供真正“本地化”的黑莓無線郵件服務。不過，這并非表明黑莓在中國終于修成正果：新用戶若想使用中國移動的企業郵件服務，卻無法從中國移動那里買到黑莓手機，更重要的還有黑莓運行所需的企業級郵件服務器軟件。

最后一關

從2006年開始，面對用戶需求的持續增長和自身戰略的變革，中國移動對黑莓企業郵件的“力推”開始不遺余力。

盡管中國移動提供的黑莓服務資費過高問題一度為部分業內人士詬病，但這仍沒擋住黑莓用戶數量在中國移動的本地服務開通后出現了猛增。來自上海的數據顯示，黑莓郵件服務開通近一年以來，上海移動的集團客戶已達670家，用戶數和業務收入已占全國一半以上——而這一切尚且建立在不提供終端支持的基礎上。

在商業交流活躍程度不亞于任何國際化都市的北京、上海、廣州和深圳等地，黑莓已迅速成為中國移動旗下的重要服務品牌，諸多外資企業的在華分公司，以及從事法律、會計等事務的咨詢機構紛紛成為中國移動黑莓業務的客戶。而此舉的“示范效應”也更為突出：“一家國內的制藥企業客戶，看到與其合作的外資公司伙伴人手一臺黑莓手機，他們馬回去之后立即通過中國移動開通了企業郵件服務，也給自己的員工人手配備了一臺黑莓。”對于一年以來的變化，中國移動集團客戶部的張曉明感受至深。

但硬幣的另一面——由于缺乏直接終端的供應，它并不利于更多的國內用戶體驗到黑莓的服務，中國移動需要通過換卡或者配卡為用戶提供黑莓服務。而更多用戶從海外或其它渠道購買黑莓手機則可能引起意想不到的負面效果：難以維修，甚至助長“地下渠道”的蔓延。

為了解決這一問題，體驗到用戶旺盛需求的中國移動決定扮演更為積極的角色。在正式開通黑莓企業郵件業務之后不久，中國移動向RIM公司提出建議：加快黑莓手機終端向中國內地引進的步伐，雙方需抓緊關于終端合作未盡事宜的談判。

同時，RIM中國區總經理劉征宇也對外表示，他們在向信息產業部加快辦理黑莓手機終端的入網證，同時，RIM公司還將提供支持中文的黑莓手機，如BlackBerry 7290與BlackBerry 8700g等機型。

這意味著，未來進入中國市場的黑莓終端將作為中國移動的“定制手機”銷售——對于中國移動而言，這是商業模式上一次嶄新的嘗試。某種程度上，這也屬于“綁定”銷售的范疇。

據稱，中國移動希望能通過其全資子公司承擔產品分銷，而RIM公司則希望由既具備分銷經驗又有企業集成服務經驗的IT公司進行。與此同時，中國移動也已大規模在全國范圍展開針對跨國和中國手機生產商的“定制手機”招標，包括諾基亞、摩托羅拉、TCL、多普達等國際和國內手機廠商先后入圍。

看起來，這是中國移動和RIM關于黑莓手機“落地”的最后一搏。盡管一切看起來順利，而在中國移動與RIM關于終端銷售及售后服務的談判過程中，仍有一些橫亙其中的分歧亟待解決——甚至，是一些看似至關重要的問題。

《環球企業家》了解到，在RIM與中國移動的接觸過程中，歷次關鍵的談判均由總部直接主導與控制——即使在RIM成立中國辦事處之后也并不例外。這種溝通方式盡管可提高決策效率，卻不免因不了解中國市場和用戶需求而產生歧見。

眾所周知，黑莓最為核心的功能——無線郵件的收發，需要獨立的服務器和軟件系統支持。而RIM公司希望中國用戶和其它大部分地區的用戶一樣，在購買終端和月度移動服務資費之外，為無線郵件系統服務器和相關軟件獨立支付價格為99美元的月使用費。而中國移動則認為，這種資費體系并不符合中國用戶的習慣，用戶既然為企業郵件服務支付398元或598元的月度資費，服務器的支出理應包含其中，而不應另行負擔。此外，黑莓手機終端的定價一直也是雙方懸而未決的問題。中國移動希望通過適當降低用戶購買終端的費用，而使更多人享受到其提供的黑莓服務；而RIM則希望將即將進入中國市場的黑莓手機，維持在一定水平的價位之上。

而據《環球企業家》記者從加拿大電信運營商Roger Wireless得到的信息：在黑莓手機的誕生地加拿大，用戶經常有機會通過定制運營商提供的相關服務，而換取免費的黑莓手機。如果在多倫多購買黑莓手機，價格一般在300-500美元之間——明顯低于此前傳言中BlackBerry8700g在華700美元的定價。

“我們并不希望一味地壓低價格，那樣會影響服務的質量”，中國移動集團客戶部重要集團客戶處經理張曉明對《環球企業家》承認定價因素曾是雙方談判的焦點，但他認為，在價格問題上，“RIM應更了解中國本地市場和用戶的需求”——然而，這些未盡解決的事宜，畢竟不會對雙方歷時6年而達成的合作產生逆轉性的影響。