趙宇天：創立市值３３億美元的制藥王國

8月14日，在臺灣生化技術醫療產業策進會舉辦的論壇會場，臺灣200多家生技公司負責人齊聚，想在這場論壇上找到自家公司生存之道，尤其這天上臺演講的美國華生制藥(WatsonPhamaceu—tical)董事長趙宇天以“華生在美國市場的成功模式”為題的演講，讓人期待。

趙宇天，當年臺北醫學院藥學系畢業赴美深造的留學生，如今是年營業收入25億美元的全美第三大學名藥廠董事長(編者：學名藥是指原廠藥的專利過期后，其他藥廠以同樣組成及制造方式進行復制所生產出來的藥品。)，他的成就令臺灣生技業者趨之若鶩。不過，對于臺灣生技業者的殷切期望，趙宇天響應：“不要為了美國的學名藥市場大，就被吸引去了!”卻如同一盆冷水，澆息了那一股懷抱“本夢比”的熾烈熱情(編者：華爾街的投資專家們在“本益比”之外創出了“本夢比”這個新名詞，意思是只要有一個好故事，就能獲得投資者的青睞)。

從科學家到市場信奉者

從小在藥廠長大，趙宇天的父母都是學制藥，早年在臺北縣中和經營一家新生制藥廠，而他舅舅在中國的新亞制藥則是中國第一家西藥廠。當年就讀臺北醫學院(現臺北醫學大學)藥學系。在他的同學、巴德股份公司董事長劉宏志眼中，他就是“少爺命”，每天騎意大利進口的速克達上學，雖然功課不特別突出，但也無須擔心未來，他的未來早被認定就是繼承家中的藥廠。

但是，舍棄安逸的接班之路，1968年臺北醫學院畢業，當完兵的趙宇天，卻覺得自己能力還不夠，決定負笈到美國念書。一直到1973年拿到美國歷史最悠久的普渡大學藥學院博士學位后，家鄉二老仍盼不到長子回鄉；趙宇天依舊覺得自己經驗不足，放棄現成的藥廠老板不當，在美國一家生產專利藥的中型藥廠G.D.Searle工作。

在Searle，趙宇天得以把學校學的制藥工程理論和實務結合。當時各藥廠研發的新藥和市場需求之間總是有落差，在研發部門待了四五年之后，趙宇天向公司建議成立一個新部門，就是在研發、臨床和營銷之間做技術服務，建立彼此間的共同語言。這在制藥界是個創舉，但也讓Searle的新產品得以早點量產，減少在研發、量產乃至上市發行時因磨合帶來的成本浪費。在Searle，趙宇天對實驗室以外的“市場”，開始有了認識。見識“通路”才是王。

1984年，當時美國政府批準學名藥標準化法令，趙宇天在Searle的工作內容包括向FDA提出新藥申請，因此對于相關法令相當熟悉，“學名藥的游戲規則和專利藥完全不同，那時我知道我的機會來了。”不需要龐大的研發新藥成本，趙宇天評估，做學名藥，他的成功機會比較大。

雇了兩名員工，趙宇天和他的妹婿在芝加哥郊區租了一間小實驗室，向親友籌借不到一百萬美元，開始了他的事業。

1984年春天實驗室才開始運作，次年秋天，有兩項藥品止痛藥和利尿劑獲得FDA批準上市，不到兩年內，華生再推出一支口服避孕藥，這是美國FDA首次批準上市的避孕學名藥Necon。趙宇天在創業初期即展現高度的研發能力，推出新的學名藥的速度比當時的其他學名藥廠都要來得快。

雖然對自身研發能力感到自豪，但趙宇天發現做好的藥卻賣不出去，此時的他充分體會到“通路是王”(編者：“通路”，相當于大陸的渠道)的硬道理，開始提著公文包，在各州拜訪藥品批發商，“那時就像是沿門托缽，大概敲十家公司才有一家有響應吧。”六到九個月后，才有第一張訂單進來。而1987年的一支麻醉藥品，則讓華生變大。

當學名藥廠間的競爭愈來愈激烈，華生不滿足于只做學名藥，同時開始發展品牌。當時華生已掌握連鎖藥局通路，但趙宇天從醫院下手，讓醫生在開處方時，就能指定華生生產的藥品品名，等處方箋到了藥局，自然市場都是他的。Necon上市十年后，就因為營銷品牌，才把量做大。

品牌與購并筑起華生王國

華生自從1993年在美國納斯達克上市以后，以約每四年為一階段在發展，從學名藥起步，是為了讓公司生存。發展品牌讓華生脫離學名藥廠間的價格泥淖戰。而購并則讓它變得更大，在2001年華生年營收達到10億美元，從1991年開始陸續購并其他藥廠，到2007年的十幾年間，購并至少14家。

透過不斷地購并，華生的產品線也持續擴增，并且提高技術質量、布局通路，在它與競爭對手之間筑起了不可翻越的高墻。征戰美國制藥界，個子不高的趙宇天憑著一身的膽識，成就今日華生成為全美第四大通路商、第三大學名藥廠。趙宇天說，華生最終還是以研發生產專利、品牌藥為主，那才是競爭對手搶不到的最核心競爭力。

華生在2006年營收19.8億美元，2007年在持續的購并策略及著重營運效率的計劃下，預估年營收將達到25億美元。正當華生進入豐收期，8月初，趙宇天挖角競爭對手Barr Pharmaceuti-cals的總裁兼營運長Paul Bisaro到華生擔任總裁兼執行長，新的人事在9月4日生效。趙宇天說，目前華生擬定的計劃大概還可以再走個四五年，可以給年輕人一點時間。

“再過三年，我都已經65歲了。”他開玩笑說，不愿熬到有一天，有人在他辦公室看到說：“這老頭子死了，把他拖出去。”就如同當年他沒接收家里的藥廠一樣，也沒想過要子女繼承，事業如日中天，他毅然釋出權力。