中國企業的海外參展路

說現在是“會展時代”，也許還言之過早，但中國企業的會展意識，的確已經在近幾年中被調動得激昂不已。不僅國內的各式展會開辦得如火如荼，不少企業更早已走在了通往世界的參展之路上。

企業選擇了境外參展，也就選擇了一條更為艱辛的道路，這是一場比細節、比專業素養的游戲，任何一點微小的失誤，都有可能葬送好局。并且，近年來展會上頻頻出現的知識產權風波，也在不停地折磨著企業的神經。

然而，這也是一條充滿著希望的道路，國家政策的扶持，以及企業海外參展的經驗越來越豐富，積極的一面正開始顯露端倪。當企業海外參展的腳步越走越穩健之時，這條希望之路必將大有可為。

海外參展，前路漫漫

文/張琳

境外參展對于中國企業的意義毋庸多言，然而，在通過展會接觸到更多國際客戶、了解到最新的行業動向時，中國企業也需要承擔更多的國際責任與風險因素。

近年來，我國企業對于“會展經濟”的重視程度越來越高，每年廣交會上人頭攢動的熱鬧景象便足以證明這一點，而另一個顯著的改變是，更多的企業開始將參展的腳步邁向境外，在它們眼里，國外許多知名展會相較與國內方興未艾的會展來說，無疑顯得更加成熟、專業，因此更能吸引它們的關注。據統計，目前我國每年有將近20000家企業參加各種境外產品展會，足跡遍布全世界60多個國家。

隨著我國企業越來越頻繁地參加國際產品交流，在經驗逐漸累積的同時，關于參展的一系列深層次問題也開始浮出水面。如何選擇最合適的展會？如何做出合理的預算？該派遣哪些參展人員？選擇哪種形式參展才最經濟？這都是中國企業走出海外參展第一步前，需要深思熟慮的問題。

而相比這些企業還能夠控制的問題，另外一個事實更加值得中國企業小心防備。近年來，我國屢屢有企業在海外參展時，不慎跌落“知識產權”的風波之中，輕微的將被勒令禁止參展，嚴重的甚至遭遇了當場拆掉展臺的命運，不僅沒有達到宣傳產品、宣傳企業的效果，反倒在國外眾多同行面前當眾出丑，嚴重影響了企業聲譽，造成的損失不可估計。

西方有句諺語說：“上帝為你打開一扇門，同時也會關掉一扇窗。”這句話也同樣適用于國際展會與中國企業之間，在通過展會接觸到更多國際客戶，了解當今最先進產品的趨勢時，中國企業也需要承擔更多的國際責任與風險因素，而這也是中國企業的海外參展之路能否越走越寬廣的關鍵所在。

如何選擇展會

大多數企業對海外參展的效用都不存在疑問，但讓它們頭疼的是，該如何找到一個最有價值、最值得前往的展會？經常有企業會在這個問題上栽上不少跟斗。

海外參展與國內參展相比有其特殊性，一是花費較高，一是影響更大，而這種影響，也體現在負面影響上。因此，一旦參展企業稍有不慎，便有可能造成巨額浪費，甚至為自己企業的形象抹黑。而要想消除這種負面影響，就需要企業在參展之前做足功課。這話說起來簡單，可落實下來卻并不容易。

前些年，我國某紡織品企業赴中東參展，會展方寄來的資料上保證展會的規模、設施以及參展企業數量都在該行業的展會中頗具競爭力，但等到我國企業達到現場后才發現，事情根本沒有宣傳資料上那么“美好”：稀稀拉拉的幾個展位、陳舊的展館設施以及稀少的參觀者，眼前的景象表明了一個信息，這根本就是一場騙局。事后，雖然該企業負責人通過與會展方不斷交涉，最終挽回了一些損失，但潛在的機會成本損失卻是無可挽回了。

去海外參展，就必然會對企業造成“人生地不熟”的局面，等到事到臨頭時才開始后悔無疑太遲，因此，事先的考察工作必不可少。海爾、海信的經驗可以作為廣大企業的參考。這些大型公司，都設有專門的會展事業部，這個部門的工作人員，所負責的首要工作就是對全世界范圍內的展會做出篩選和考察。有條件的情況下，應當盡可能派遣專人到會展方實地考察，即使做不到這點，也應該利用資源，找當地的客戶或合作伙伴代為考察，若兩者皆無法實現，也至少應該要求會展方寄來詳細的影音圖像資料，確保能事先對展會的情況“眼見為實”。

一般來說，海外展會中出現的騙局大多發生在一些會展經濟剛剛興起的國家，而在一些會展發展得比較成熟的國家，由于市場的監管、行業自律以及口碑累積程度都相對較高，因此出現騙局的情況十分罕見。德國就是其中之一。而我國企業也看到了這點，根據德國展覽業協會公布的最新統計結果，中國已經成為德國展覽會最大海外參展企業來源地。統計數字顯示，在2006年德國展會海外展商來源地的排名中，包括香港和臺灣在內中國共有13900家企業參展，遠超第二位意大利的10127家。我國企業青睞于德國展會，當然不僅是為了不受騙，或者是因為德國展會更具專業素質，還要看到，德國博覽會不僅僅是開拓德國市場的橋梁，也是開拓世界市場的良機。德國許多重要的博覽會吸引了來自全球的進貨商，展商在這里與來自歐洲、亞洲、非洲、拉丁美州甚至可以與來自其他地區的中國公司做生意。這也就形成了中國企業越來越多地投身于德國展會的局面。

海外參展的費用隱狀

2008年1月，正是北京最寒冷的時節，然而，位于北京東三環的一家電子通信公司內，副總經理顏強卻和他的同事們忙得熱火朝天，他們計劃參加3月份在德國漢諾威舉行的通信電子博覽會，如今，正是他們開始前期策劃的時期。

談到即將舉行的展會，顏強顯得信心十足，“這是我們公司在春季準備參加的最重要一次展會，我們公司每年將會參加4～5次這樣的展會，都是選擇在國際上非常知名的會展，屆時，全球將近60%左右的業內企業都將云集于此，可以想象，能有這樣的機會與同行們探討、學習，對于我們企業來說，具備的意義有多重大。”當然，參加這樣的會展花費也是不菲，據顏強介紹，這樣的會展一般花費在40萬～50萬元之間，但他認為，“與取得的效果相比，絕對物有所值”。

有些企業心中會有想法：我們也知道參加國際知名會展能夠起到很好的效果，可這些展會高昂的入場價格往往讓人“望而卻步”。但是，也并不是每個企業的境外參展都需要付出如此之高的代價，顏強介紹道，企業出國參展所需的費用與企業采取何種方式進行展覽息息相關，一般說來，企業的展覽方式分為租用展位、租用整個場館或部分場館、自設專館和獨自舉行展覽4種，企業應該從自身角度出發，以服務于參展目標為基準，慎重選擇參展方式，避免不必要的浪費。比如，要在某國打開自己企業的產品形象，那么專設一館所起到的效果要大得多，雖然價格相比之下更為昂貴，但能夠更好地幫助企業打開市場；如果參展的目的只是為了介紹自己企業的新型產品，那么只需要租用幾個展位，帶上銷售人員與產品專家，取得的效果將會同樣理想。

而更為許多企業所不知的是，企業參加海外會展還能享受到國家優惠措施，并給予資金上的補貼。出國宣傳自己的產品、自己的企業還能得到國家的資助？這樣的政策無疑讓企業能夠在參展之路上走得更無“后顧之憂”。據統計，在2001～2006年間，我國用于補貼企業出國展覽的費用高達10億元。而企業只需要滿足“展覽會不屬于商務部每年列出的熱點展覽會”、“展團參展公司數量達到10個”這兩個條件，就可以向國家申請境外參展補貼。中小企業補貼的時間跨度為一年，即本年補貼上年審批合格的項目，因為該項資金被列為財政部的國庫支出，審批標準比較嚴格且周期較長。因此企業需要注意，對熱點展覽會以外的組展項目得提前申請國家中小企業參展補貼。而目前一些地方政府的補貼額度和到位的時間相比中央政府還要更高、更有效率。企業可以向當地有關部門申請參展補貼。

德國—侵權警鐘長鳴

文/李巖

德國是中國企業最喜愛的參展圣地，然而，近幾年來，我們卻在德國展會中屢屢看到陷入“知識產權問題”的中國企業的身影，德國，還值得中國企業不遠萬里地爭先奔赴嗎？

隨著中國開拓海外市場戰略的深入發展，越來越多的企業走出國門參加各種類型的國際展覽會。歐洲是中國的傳統海外市場，去歐洲參展一直是眾多中國企業的首選，特別是展覽大國——德國。

為何屢遭德國阻擊

近年來德國在保護知識產權方面出現了值得關注的趨勢，越來越多的德國公司開始在展會中注意中國公司，對中國公司提起侵權訴訟。展位屢屢被封，展品被沒收的場景在各個國際展會上屢見不鮮。

這種情況的出現其實說來簡單，隨著中國生產的產品質量越來越好，中國的產品已經對德國的同行業造成了相當大的威脅，他們要在自己的家門口保護市場，而且德國國內對侵權投訴的呼聲也越來越高，他們開始對侵權的中國企業實施一系列的措施，如警告、臨時禁令、民事訴訟等。因此，盡管現在德國法院的判決目前還不能在中國強制執行，但只要中國企業去德國參展，長期開發德國市場，保護知識產權這一關必須要過。德國海關近年來沒收涉及知識產權侵權的產品數量急劇增加，在德國法蘭克福的展覽上，海關沒收涉及侵權的中國企業展品事件頻發，不但影響了企業的海外拓展，更影響了中國產品的國際形象。

警惕“反偽造倡議行動”

德國法蘭克福展覽有限公司從2006年開始，在法蘭克福美茵河畔所有的展覽會上開展了反偽造、反盜版的活動。展覽會主辦方希望通過這一行動，能夠警告所有的造假者，并協助處理侵權事件，另外，對參展商進行宣傳教育，以便對自己的產品引起足夠的維權意識。

活動的隆重推出對展會上真正的偽造者和剽竊者起到了強烈的震懾作用，對無意中參與或初犯者產生了巨大的心理壓力。除此之外，活動組織者還做了大量會場外的工作，如展覽會與海關合作，展覽中心把法蘭克福機場作為國際貨物運轉地，提前掌握所有展品的相關數據資料，如果海關官員對偽造者的產品生產有事實根據的懷疑，就可以在海關或展覽會上進行沒收。中國多數大型知名企業都對呈報給海關的產品數據資料很重視，它們的原裝產品按邊境沒收方的要求積極進入海關的數據庫，以幫助它們打假。而很多中國的中小企業卻不熟悉該途徑，對原裝產品數據報關不重視，對自身知識產權保護認識并不到位。

臨時禁令使用頻繁

所謂臨時禁令，是在緊急情況下，對某些權利進行保護而采取的一種方式，尤其是在展覽會上使用頻率很高。據統計，在2006年科隆五金展期間，在兩天半時間里，德國法院就下達了近70個臨時禁令，可見臨時禁令的“殺傷力”之大。

中國企業要熟悉臨時禁令的流程以及應對方式，更好地規避或解決臨時禁令的威脅。臨時禁令從申請到執行所需時間非常短，一般只需要4～6個小時，這也意味著，如果參展期間侵權事實屬實的話，可能展覽剛剛開始幾個小時，侵權產品就不得不拿下展臺。如果繼續展示，法院可以判決罰款，金額最高可達50萬歐元。在這方面中國企業須注意以下幾點：

第一，如果收到臨時禁令，首先要向德國律師咨詢相關事宜，做到心中有數；

第二，積極尋找庭外和解的可能性，決定是否要簽署停止侵權的合同，因為如果能夠庭外和解，費用會比較低；

第三，如果認為臨時禁令不公平，可以委托律師向法院提起異議，法院會在幾周內確定審判日期；

第四，目前德國法院的裁決還不能在中國強制執行，但中國企業不能因此心存僥幸，因為中國企業有可能上了德國的“黑名單”，從而影響德國市場的開拓。

2007爆發的中國制造質量危機，為中國企業敲響了質量的警鐘，也讓中國企業開始懂得塑造自身形象、做好海外公關。如何讓世界欣然地接受中國產品，無論是中國制造還是中國創造，都應從知識產權這一根本做起，增強維權意識，積極做到不偽造、不侵權，同時塑造自身良好的品牌形象。

專家話展會維權

文/樸秀

德國近來開展的“知識產權”風暴，是不是全部都是德方的責任？中國企業應該怎樣避免遭遇這樣的結果？有德國專家特意為中國企業支招。

迪特·基爾是德國科隆中級法院法官，1982年起開始負責審理知識產權案件。在長達20多年的工作中，基爾法官在審理商標、外觀設計和反不正當競爭方面積累了豐富的經驗，并由此在德國知識產權界享有盛名。在中國舉辦的“德國知識產權法律體制與中國企業的應對措施研討會”上，基爾法官用親歷案件為中國企業話維權。

外觀設計侵權方式常見

據基爾法官介紹，在他所任職的科隆中級法院，一年大約要審理1700～1900件設計知識產權的案件，其中1/3涉及外觀設計保護。外觀設計包括商標、文字、立體造型甚至顏色等，都受到法律保護。比如，在德國最大的電信運營商使用的是紅色的商標，郵局則使用黃色商標，這些顏色的使用都是受到了嚴格的專利保護的。

基爾法官提醒中國企業，不要以為只有完全相同的商標才會構成侵權，德國法律規定，只要使用的商標與原有商標能造成類似或混淆，產生了交換效應，就有可能被認定為侵權。2005年，德國對于外觀設計專利的法律規定進行了重大的改革，規定不僅產品可以申請外觀設計專利，其包裝也可以申請外觀設計專利。

在德國或歐盟注冊商標的手續大約需要4～5個月時間，歐盟境內的企業可以自行注冊，而歐盟境外的企業必須通過一個代理機構去注冊。基爾法官建議中國企業最好找一個代理機構去注冊商標，如自己注冊比較簡單的商標費用大概在500歐元左右，如果商標復雜，費用還會更高。歐盟的專利局、德國專利局都有相應的網頁方便中國企業查找資料。

臨時禁令“是非”常在

臨時禁令的使用頻繁、簽署的高效，使中國企業在面對時猝不及防，往往有些企業一看到臨時禁令就發慌，不知該如何應對，也不管自己產品是否真正侵權，都會被德國人的攻勢嚇得退避三舍。在這里基爾法官告訴中國企業，不用害怕臨時禁令，如有異議應及時上訴。

同時侵權人還可向法院提出非侵權訴訟，要求法院裁定終止臨時禁令強制執行。如果你能夠找到在中國銷售多年的證據，來表明你的產品比對方的產品更早進入市場，那就可以證明你的產品并不是偽造的。但需要說明的是，德國法院是依據德國的法律作出決定，中國的證據在德國可能不會有太大的證據效力。

2007年CeBIT展上，由于涉及侵權，很多中國企業的展品被沒收，在這場風波中，中國企業損失慘重。如果作為一個參展商，感覺自己的產品有問題，要想避免此類事件的發生，可以采取的措施是在展品上標明“該產品只用來參展，并不在德國境內銷售”字樣，這樣德國的法院就沒有管轄權，這樣至少可以保證在參展期間不發生問題。

如果涉嫌侵權的問題是在德國轉口，德國海關是有權扣留的。歐盟相關規定，如果產品在原產地和目的地都不受專利保護，那么在轉口地也不受專利保護。如果海關扣留了貨物，貨主可向法院提出異議申請，法院會在兩周內做出是否要沒收的裁定。

中國企業要了解的是，臨時禁令只是一種訴前的臨時措施，并不是最終的裁決。一般在簽署臨時禁令3～4周后，侵權企業會收到收尾函。收尾函的意思是承認臨時禁令的規定，承認侵權。簽署收尾函不排除對方以此作為證據進行民事訴訟的可能，但如果不簽署收尾函，對方就會進行民事訴訟要求賠償損失，當事情進行到這一步時，費用也會隨之增加。因此，企業在做決定時一定要根據自身情況而定。

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海外參展小技巧

1. 企業往往希望能通過產品宣傳冊對企業的所有產品都進行詳細介紹，結果造成宣傳冊大而無當，沒有重點，正確的做法是將公司的拳頭產品做出詳細介紹，其余產品一筆帶過即可，宣傳冊切記要薄而精。

2. 選擇怎樣的人員出國參展？不少企業的負責人只注重短期效益，往往派出由一群銷售精英組成的龐大隊伍，結果定單是拿回不少，但對于產品的設計、業內最新動向卻沒有任何突破。應該派遣由銷售人員和產品專家組成的混搭隊伍，切記博覽會不是促銷會。

3. 展會結束后，國內很多博覽會允許參展方將帶來的產品打折出售，而習慣了這種待遇的中國企業經常在國際展會上也上演這樣的“景觀”，殊不知，國外很多展會是不允許在展館內進行現金交易的，中方企業的“我行我素”給業內同行帶來了極不專業的印象，因此切記在結束會展后還是“靜悄悄地離開”為最好。