成功推銷的五個“不”字訣

推銷工作的主要手段是說服，推銷員要在不斷變化和競爭激烈的市場上，說服那些消費需求千差萬別的顧客購買同一件商品，有極大的挑戰性和困難。營銷專家們說，推銷員遇到的困難和失敗可以說是所有職業中最多的。冷遇、白眼和閉門羹，是所有推銷員天天要吃的“家常便飯”。顧客對推銷員說“小”時時貫穿推銷的整個過程：不讓你進門——不讓你說話——不相信你的產品——不掏錢購買……可以說，如何不讓顧客說“不”，就等于取得了推銷的成功。

一、拋磚引玉——小讓顧客在門前說“不”

推銷員最苦惱的事情就是吃閉門羹。顧客如果不讓推銷員有任何展示推銷技巧的機會，再高明的推銷員也只能無功而返。其實，從顧客的角度來看，拒絕陌生人登門造訪的心理是可以理解的，他們存在一種對抗和排斥心理，不愿意推銷員干擾他們的生活或工作。

美國布蘭保險公司開業伊始在招攬保險業務時，首先寄上各種保險說明書和簡單的市場調查表給顧客們，同時附上一張優待券：“請您把調查表填好奇給我們，我們將寄上兩兩枚仿制中國古代銅錢的硬幣。這是答謝你的協助，并不是請您參加保險。”該公司這樣寄出了3萬多封信，結果反應甚佳，竟然收到2.3萬多封回信。對于這些回信者，公司并沒有寄出硬幣，而是讓推銷員帶著占市按地址登門拜訪。奇跡就這樣發生了，推銷員用古幣敲開了回信者的大門。“您給我們公司寄了資料，我特地帶來了古代硬幣拜訪您。”推銷員大方面自在地和顧客聊起來，顧客也沒有顯出不高興的表情使推銷員感到尷尬。當顧客從古香古色、討人喜愛的各色古幣中挑選出兩枚自己所喜愛的后，推銷員和顧客之間的感情也就融洽多了。當業務員輕松地向顧客招攬保險業務時，也就格外順利。布蘭公司從2.3萬個回信的人中，成功地招攬保險業務竟高達6000多人，在美國保險業界轟動一時。兩枚仿制的古幣，竟然能發揮出如此之大的魔力，關鍵的因素是它沖破了不得其門而入的障礙。

日本一位營銷專家曾做過一項調查，結果表明有56％的人對前來推銷的人員只是直覺上的反感，并非真的不需要所推銷的商品。這種直覺的反感反應在行動上就是隨便找個理由將推銷員打發走。可見，不讓顧客在門前說“不”，是成功推銷的開始。

二、尋找“第三者”——不讓顧客在興趣面前說“不”

顧客對你的商品或服務不感興趣，便不聽你將編好了的一大堆推銷辭令說下去，這是遭遇拒絕的主要原因。推銷員有連續遭拒絕的心理承受力是很重要的，但更重要的是掌握防止顧客拒絕的辦法或遭到拒絕后應該怎么辦?有經驗的推銷員是這樣面對拒絕的：一是判斷被遭到拒絕的原因；二是尋找“第三者”轉變顧客的注意力；三足通過閑聊等方式逐步將你的商品轉化為顧客的興趣。

有一位推銷員去一位女士家推銷化妝品，開門寒暄后，女主人對推銷員表示出明顯的不友好。這時，推銷員看她身著華麗的服裝，手上抱著一條名犬，就說：“這條天真漂亮，它一定是條名犬吧?我還是第一次見到這么漂亮高貴的寵物。”女士聽后馬卜說：“是的，它是意大利名犬，花了好幾萬才買的。”推銷員又說：“也只有您這么雍容高雅的女士才配養這種名犬。”女上一聽，氣色很快緩和了下來，請推銷員在客廳上坐。推銷員落座后，并不立即進入主題，而是繼續恭維女主人和她的名犬，特別是既恭維又不斷向問名人的情況。女主人顯然視大為“掌上明珠”，對推銷員的詢問獲得了一種心理滿足感，對推銷員的戒心已完全消除，臉上漸漸有了友好的表情。這時，推銷員才拿出他的化妝品：“我今天真是好運氣，本來我只帶普通的化妝品。早晨出來時，我想，也許今天會碰到高雅的客戶，就拿了幾件名貴的。沒想到真的就遇到了買主。我們這種名貴的化妝品，也只有您這樣身份的女上才配享用，前面走了兒家我連拿都不敢拿出米，您看，全部都沒有拆過封!”然后，他詳細地介紹其產品的性能和特點，女士也高興地買下了產品。

遭到拒絕，推銷員首先必須解除顧客潛意識中的排他心理，先入為主，給顧客留下良好的第一印象。然后面對顧客的，小信任和反感心理，你不能急于介紹你的產品，而應通過聊天閑談迂回戰術來引起顧客對你的好感，把對方的興趣慢慢引到有利于融洽關系的話題上來，放棄對你的戒備，再把你的目的感染給對方，就能為進入正題鋪半道路。

三、串門銷售——不讓顧客在“朋友”面前說“不”

優秀的推銷員懂得，在許多情況下積極地收回自己的意見可以取得長遠的成功，這比拼命地要做成一筆交易更重要。當遭到顧客對產品非常堅定的拒絕，這可能表明顧客確實不需要這種產品。推銷員麻當機立斷：“這對你來說，大概是不合適的。那我給你留下一張名片，如果你今后有什么需要，請和我聯系。”這樣顧客會馬上精神放松下來，友好地接過你遞去的名片。這樣也就為你的第二次登門取得成功打下良好的基礎。

“串門銷售”被日本東京百貨公司稱為繼柜臺銷售、開柜銷售之后的“第三代”銷售方式，這種銷售方式占到了公司營業額的10％。他們取得成功的秘訣是：“推銷員敞開的總是老顧客的大門。”該公司的推銷員并不太看中首次推銷的成功與否，而是盡量促成今后能再次“串門”。第一次上門時，推銷員帶的商品種類并不足很多，當顧客拒絕購買商品后，精明的推銷員則立即放棄繼續對商品的推介，而是非常友善、誠懇的念度盡量和顧客多聊幾句，聽取顧客的意見，既從側面了解顧客家庭的一些情況、消費需求和消費習慣，也讓顧客對推銷員有了一定的印象和好感。等到第二次登門時，推銷員能根據該顧客的性別、年齡、家庭成員．消費觀念等特征攜帶比較適合的產品。由于有了第一次的印象，第二次推銷的成功率大大提高。

“百分之八十的生意來自百分之二十的老顧客。”這是美國超級推銷員馬克#8226;；麥克總結出來的一條成功的推銷定律。爾京了丁貨公司的“串門推銷”，盡管推銷員第一次推銷計沒有取得很好的成功，但顧客已是你的老顧各，你已是顧客的新朋友，待“朋友”上門時，遭遇拒絕比例自然大幅度下降。

四、聽取意見——不讓顧客對“問題”商品說“不”

法國著名作家拉羅斯福說過一句值得我們沉思的話：“我們與人交談，總覺得知音難覓，和者鮮寡，其原因之一就是人們幾乎都對自己要說的事情津津樂道，而聽不進別人在說什么。”其實推銷工作也一樣，聰明的推銷員就要善于抓住顧客愛對商品評頭論足的特點，去迎合顧客的意見，然后等待時機，在氣氛融洽時，再有禮貌地說明自己的看法，讓顧客在不知不覺中撤消反對意見，最終接受了被他認為有“問題”的商品。這不管是在上門推銷還是在門店推銷都有同樣的道理。

比如，當顧客對你推銷彩電提出異議，說彩色不清楚。你首先必須肯定目前的面面確實不如人意，然后具體看造成這種狀況的原因，比如說是否受了干擾物的影響、節目源是否有問題、電視機調試是否正常等。你在。邊聽取顧客意見的同時，一邊著手解決問題，這種實事求是的誠懇態度會感化消費者。他也會把對商品的一些“疑點”坦然處之，也許還能夠和你一起配合消除產品不盡如人意的地方，避免推銷失收或退貨的現象的發生。相反，當顧客與推銷員對商品開展激烈的辯論時，如推銷員再強詞奪理，以各種理由和邏輯推理使顧客信服，往往是適得其反的。

因為顧客是不會因為推銷員在辯論中多得了一分就買該商品的，甚至影響到他對推銷員的印象。這樣就別想做成生意，甚至還可能因此失去了一位甚全與這位顧客有聯系的一大批消費者。

五、細劃市場——不讓顧客對自己的需求說“不”

由于人所處的環境、社會地位、經濟條件及性格、文化教育、年齡、經歷等的不同，在選購商品時必然出現不同的心態、言行、消費習慣和消費需求。掌握消費者的不同消費特點以及購物形式、購物時的心態舉止，也是做好推銷工作的前提條件之一。精明的推銷員如果及時把顧客的所需送到他面前，他自然不會輕易說“不”。

李嘉誠先生是一名從推銷員走出來的香港富豪。年輕時，他曾在一家塑料廠當推銷員，他不僅能到處跑推銷產品，而且還能根據小同對象采取靈活方法。他把香港劃了很多個區域，每個區域的居民生活情況和市場情況都記在一個小本子上。只要產品一出產，他就按產品的檔次和顧客的“檔次”進行對照，便知道什么產品該送到什么地方去，結果他推銷的產品都能“適銷對路”，很少碰壁過。

當然，消費者的消費需求具有伸縮的特點的，受到一些因素的影響，消費需求是可以變化的。這種通過一定的方法和手段可以促使消費者的需求發生變化的特性就是消費者消費需求的可誘導性。精明的推銷員可通過靈活的市場營銷手段和策略，引導、誘發和刺激消費者的需求，使消費者少的需求變為多的需求，無需求變為有需求，潛在的需求變為現實的需求，無期需求變為近期需求，這就是推銷工作的最高境界，用句流行的話說就是“引導消費潮流”。既迎合又刺激，使推銷員手中的產品永遠是顧客需求的商品，推銷的成功率自然上升。顧客自然也不會隨意對你說“不”了。