促銷需要理由嗎

促銷需要理由嗎?當然。沒有理由的促銷就像是一場自娛自樂的游戲，說不準，還會為自己的發展設置更多的障礙。天上掉下來的餡餅，有幾個人敢吃?為你的促銷活動找到一個理由，而且是一個特別好的理由，需要動動腦筋。

房子要降價了!萬科在北京某處開發的樓盤進行了打折促銷!消息一出，馬上牽動了無數人的神經，相關的新聞也立刻吸引了無數人的眼球。萬科這只行業領頭羊的打折促銷，讓京城及至全國的房地產開發商們開始面臨巨大的壓力，似乎老百姓們期待已久的降價風暴即將來臨。但過了一個多月，各地的房價還是遲遲不見回落。眼前的局面是老百姓看到了趨勢，在持幣觀望，而開發商們則大多面臨著巨額的銀行利息，想促銷賣又不敢貿然行動，這是為什么?業內某人士一語道破天機，因為找不到合適的降價理由。難道自己的產品做促銷，還要給消費者一個理由嗎?我們先來看兩個問題。

問題一：天上掉下來的餡餅敢吃嗎?

降價還需要理由嗎?這是肯定的，就拿房地產來說，如果找不到合適的降價理由，就可能給開發商們帶來滅頂之災。公眾和消費者對于無原因的降價促銷，會產生很多猜想，且肯定是對房地產開發商不利的。比如可能是房子質量有問題，好貨不便宜，便宜沒好賃，房地產是暴利行業，現在出現泡沫，市場價格面臨崩盤，那我們還不如等它徹底崩盤了再買 越是這樣的猜疑，消費者們就會越發地不信任開發商，也就越不會產生購買行為。長此以往，就會使眾多的房地產開發商們因為無法承擔巨額的貸款利息而走上絕路。所以要做好促銷。首先要給消費者一個理由，否則他們是不會相信并參與的。

好事無緣無故地降臨到你的頭上，你會輕易相信嗎々公眾通過各種途徑目睹了無數的騙子們詐騙的種種伎倆，其中最為普遍的就是利用人們愛占便宜的心理而得手的，這讓很多人提高了警惕。所以，要把促銷優惠做成天上掉餡餅那樣的好事，結局一定是失敗。在美容化妝品行業也不例外，但凡成功的促銷活動都有一個合理的說法，于情于理都能自圓其說，很容易充分地調動起顧客的參與熱情。俗話說“名不正，言不順”，更不用說行動了，此中的道理乃是對人心理的把握，作為營銷人也不得不察。

問題二：天上掉下來的餡餅好吃嗎?

為什么在美容化妝品展會上，人們對鋪天蓋地的宣傳單那么厭惡，不愿意接受，更不會關注?原因無非兩個，一是廠家的銷售人員不管對方是否需求，就把自己的宣傳單強加于人，引起了對方的反感；二是物以稀為貴，太多太濫，人們就失去興趣，得到也毫不珍惜。再比如一些化妝品零售店特別是美容院，經常會派美容師在人流集中的地方免費發放美容卡，但效果均不太理想。我們曾給一家美容院做過試驗，對比兩種促銷的效果，結果發現，在大商場購物滿一定金額的顧客憑小票可以獲得美容卡的方式，遠比在大街上隨意派發給行人美容卡的效果好幾倍。

由此我們可以確定，促銷要有合適的理由，消費者需要有一定的條件，并且要付出一定的犧牲或者代價才能得到相應的優惠，這樣才能充分調動他們參與的積極性，讓商家的促銷達到應有的效果。以下幾個現實的案例就是最好的例證。

2006年，上海某化妝品公司的山東辦事處就曾經開展過多次空瓶換購活動，促銷效果很好。其原理就是消費者持自己收集的化妝品空瓶，就可以到該門店以優惠價格換購一瓶最新的品牌產品。在某大型終端門店，一場活動下來竟然創造了上萬元的銷售額。在其空瓶換購促銷活動中，商家后來又增加了讓顧客填寫消費觀念調查表等項目，以增加參與難度，同樣應者云集。上海另一家公司也曾開展過類似的促銷活動，讓顧客用筆從1寫到1000，中間沒有出錯的，就可以免費獲得公司產品，做得也很成功。其實，收集空瓶和讓顧客寫數字本身對于開展促銷活動的商家來說是沒有什么實際意義的，但有了這樣的條件限制，卻大大提高了活動的可信程度，擴大了活動的影響力和效果。

如果說商家為促銷找到了一個很好的理由或設置了一定的參與條件就能提升促銷效果的話，那么這個理由和條件要是能與公益和慈善掛上鉤，商家將會獲得經濟效益和社會效益的雙豐收，也會促進企業和品牌的形象發展，為塑造名企和名牌奠定基礎。這才是促銷的最高境界。

例如2007年，濟南某美容公司曾為其加盟美容院策劃實施了一場慈善活動，就很成功。活動的主題是“關注弱勢群體，做愛心美麗母親”，得到了當地民政部門、婦聯、媒體等的大力支持。通過活動呼喚社會關注弱勢群體中的失學兒童，并公布了愛心卡的捐贈規則。即購買該美容院一定服務卡的顧客，由美容院代顧客向受救助者捐助一定額度的救助金，讓顧客在美麗的同時也向社會捐獻了愛心。活動結束，光愛心卡就售出了近十萬元，美容院和品牌在當地的知名度也大大提升，在很長一段時間內，其業績在同行中遙遙領先。這樣的促銷活動主題很明確，理由很充分，而且具有親和力、吸引力，執行起來并不困難，往往能夠集合如政府部門、協會組織、媒體等各方資源優勢，為我所用，以最小的投入獲得最大的收益。

放眼如今的美容化妝品市場，各個商家的促銷活動輪番上演，你方唱罷我登場，各出新招為銷量。但是在這熱鬧的景象背后，到底有多少商家是在自娛自樂呢，不能充分調動起消費者參與的熱情。失敗是在所難免的。因此，我們的促銷不但需要理由，而且需要很特別的理由。要想做好一場促銷。就要先找到一個特別好的理由。