業務員報錯價格怎么辦

業務老手也有忙中出錯的時候，在競爭對手當前、即將失去客戶信任的緊要關頭，如何才能力挽狂瀾?

報錯價格對業務員來說是一個老生常談的問題，報錯價格者有新手也有“老油條”。業務員不小心報錯價格往往會得罪客戶、丟掉訂單，甚至被競爭對手乘虛而入。

由頭：業務老手出現新問題

這是前些天筆者與一位知名日化企業區域經理小李的對話。

小李：“我在A市場鎖定了當地一家比較有實力的經銷商，經過幾輪的洽談已經從剛開始時的初步合作意向逐漸達成了具體的合作方案，就差讓經銷商打款進貨這‘臨門一腳’了，可是在這個節骨眼上我才發現自己居然犯了一個重大錯誤——把價格報錯了，我把給B市場經銷商的價格報給了A市場經銷商。兩個經銷商的銷售政策設計完全不一樣，所以如果給A經銷商這樣的價格，公司肯定是賠錢的。”

筆者：“你跟經銷商解釋了嗎?對方怎么說?”

小李說：“還沒有呢，不知道怎么跟經銷商解釋!客戶現在抓住了我們的底牌肯定會咬住不放的，要是一不小心，這個客戶就吹了。在A市場找個這樣既有實力又很認可我們產品的經銷商可不容易!而且競品Y公司的業務員也看好A經銷商，一直都和A經銷商有接觸，如果不能盡快談妥的話，我等于給競品做嫁衣了，同時還在A市場給自己培養了一個實力強大又對自己知根知底的競爭對手!”

筆者：“千里之堤，毀于蟻穴——細節決定成敗!”

出招：如何重新報價并讓客戶接受

1、裝傻充愣

立即跟客戶聯系，主動承認錯誤并道歉，爭取客戶的諒解。這種方法對于有一定客情和信任基礎的老客戶還比較適用，關鍵是臉皮要厚一點，做好被客戶挖苦甚至挨罵的準備。但對于剛“撬”過來第一次合作的重要客戶而言恐怕是行不通的，尤其是價格差得并不離譜，客戶會以為你是在“打蛇隨棍上”，乘機試探他的心理底限以爭取更大利潤，加上競品的煽風點火，說不定還會落個不誠信的罵名。所以，要使用此方法，業務員一定要有口吐蓮花的口才。沒有把握，又不想冒風險，那就只有坦白從寬、老實交待了。

2、動之以情，曉之以理

第一步實話實說，直接跟客戶說自己錯把B客戶的價格拿給他了。當然客戶的第一反應肯定會很氣憤——“口口聲聲說給我的供貨價格是最優惠的，為什么給B經銷商的價格比我便宜?我誠心誠意跟你們合作，你們卻忽悠我。”

第二步對比算賬，跟客戶說公司對經銷商是一視同仁的，然后拿出B經銷商的銷售政策給他看，幫他做“加、減、乘、除”。指出對B經銷商的供價比A經銷商低10％，但A經銷商享有累計12％的銷售返利，而對B沒有返利，出于對A市場的支持，A經銷商的市場費用也要比B多5個點(到了這時候就不要想著保密了)……

最后，幫經銷商算完賬后再跟他講解兩種價格設計的利弊，現在這種模式最適合A市場。當然，如果對方愿選8模式也可以，不過魚與熊掌是不可兼得的。

故事續：屋漏偏逢連夜雨

小李使用上述方法后，第二天又給筆者打來電話說：他向客戶坦誠地承認了自己的失誤后，客戶起初非常生氣，但在向客戶對比介紹A、B兩種銷售政策之后，客戶表現地比較大度，并沒有揪住小辮子不放。不過在小李要求簽訂經銷合同并打款進貨時，A經銷商卻表示再考慮一下，并提起Y公司業務員來找過他并給出了更具吸引力的合作條件。

從客戶處回來之后小李的心里很清楚，由于自己的失誤而使客戶對自己的信任打了折扣，以至于競品乘虛而入。眼下誤會雖然消除了，可形勢卻越來越被動——因為自己不可能給出比Y公司更優惠的銷售政策。

實戰：怎樣才能挽回客戶的心

筆者幫小李站在經銷商的角度來分析問題：

首先，要讓客戶選擇你，就要讓客戶明白經銷你的產品能賺錢，要通過經營風險、預期銷量、廠方支持、銷售毛利等方面的優勢打動客戶；其次，業務人員不能只一廂情愿地認為自己企業產品的價格低、利潤高、經銷商就能賺到錢，就能吸引到優秀的經銷商，而更要善于挖掘獨特賣點及公司實力、企業管理、營銷理念、品牌推廣、樣板市場、業務團隊等方面的優勢，并形成自己的競爭力和提煉出專業的銷售話術，以此來打動和吸引經銷商；最后，更關鍵的是，業務人員要靠自身的專業技能獲取競爭優勢。

那么，我們且看小李是如何挽回局面的：小李做了充分的市場調查及準備，再次去拜訪A經銷商。他先為A經銷商詳細分析了當前該產品的市場前景及當地的市場形勢，列出了公司的“八大優勢”。在看到經銷商將信將疑后，小李又跟客戶聊起了樣板市場的開發過程及成功經驗，稱贊該經銷商的大力支持配合。然后，他感嘆經銷商經營的不易，這一句感嘆引起來經銷商的共鳴，A經銷商也打開了話匣子與小李大侃自己市場經營的成敗與得失。

在A經銷商防線松懈，溝通漸入佳境時，小李不經意間說了一句“樣板市場經銷商一年純賺XX萬”，A經銷商看小李的眼光馬上不一樣了，急促地問：“XX萬?”小李看到A經銷商的興致已經被充分調動了起來，便拿出了事先準備好的精心設計的市場開發方案。由于準備充分，小李的講解和回答讓A經銷商非常滿意，A經銷商思考了一會兒，一拍桌子：“不錯，這個方案非常可行!”看到A經銷商態度180°大轉彎，小李又指出A經銷商在公司管理上的一些薄弱環節，并給出了一些合理化的建議。A經銷商最終還是選擇了與小李的公司合作。

反思：為什么老業務員也會報錯價

價格體系是企業市場營銷的重要環節，是參與市場競爭獲勝的關鍵，對于成熟型大企業來說價格體系是機密的、穩定的，但國內不少中小企業有一個通病就是價格混亂。一是因為很多企業沒有挖掘和打造出自己的核心競爭力，就把價格這把雙刃劍當成了惟一的進攻武器——針對不同的客戶采取不同的價格策略二是因為一些企業缺少保密意識，產品價格單到處亂放；三是老板喜歡圖省事——直接把產品的成本價、最低出貨限價及市場費用、返利設計等全交給業務員“靈活把握”，沒有一個統一的標準；四是不同區域市場的差異很大，不同的經銷商實力也不一樣，廠家給予了大經銷商更多的優惠條件；五是由于市場管控能力差，個別的經銷商為完成銷售任務向其他市場竄貨，擾亂價格；六是不同的客戶對于銷售政策的傾向不一樣，有的要求高額返利，有的要求大力度的市場支持費用，還有的就要最低價格，靈活的業務員制定銷售政策就因人而異，一個客戶一個價格表。因為以上幾點，老業務員報錯價格也就不足為奇了。

亡羊補牢為時未晚，業務員也正是在這種糾正錯誤、面對挫折的過程中成長進步的，筆者相信小李經歷此次風波后，也一定會吸取經驗教訓，把以后的業務工作做得更出色。

劉連喜簡介：多年知名IT、日化等快速消費品企業一線銷售實戰經驗，關注基層銷售成長，長于提高終端市場競爭力、精耕市場、業務團隊培訓及經銷商管理等基層營銷實務研究。