找準(zhǔn)彩妝代理爆破點(diǎn)

國內(nèi)彩妝市場似乎還處在混沌期，大多數(shù)彩妝代理商舉步維艱，看不到方向和前途。

隨著國內(nèi)化妝品專賣店渠道的興起，一些高瞻遠(yuǎn)矚的化妝品企業(yè)義無反顧地投身到專賣店經(jīng)營中，牢牢地把握先機(jī)，創(chuàng)造了近乎輝煌的業(yè)績，也成就了無數(shù)成功的化妝品代理商。反觀彩妝市場，似乎還處在混沌之期，大多數(shù)彩妝代理商舉步維艱，看不到方向和前途。其實(shí)，彩妝除了起步較晚、在功效上與護(hù)膚品有所不同外，對(duì)渠道的要求與護(hù)膚品沒有太大區(qū)別。那么彩妝代理商該如何做營銷，找到發(fā)展的突破口呢?

方向1：以專賣店渠道為主，兼做小型商超。

彩妝的潛力是巨大的。以日韓兩國為例，彩妝的銷售額占到化妝品整體銷售額的50％以上，而在我們國內(nèi)尚不足10％。按照這樣的情況分析，隨著人們生活水平的提高，彩妝產(chǎn)品消費(fèi)增長的潛力可見一斑。2006年美寶蓮的銷售額為17億元，而國內(nèi)彩妝品牌只做到了幾千萬，懸殊如此巨大，也恰恰說明了國內(nèi)彩妝品牌還擁有充分的增長空間。縱觀目前的國內(nèi)彩妝市場，美寶蓮屬于流通品牌，卡姿蘭屬于半流通產(chǎn)品，而真正意義上的終端品牌還沒有出現(xiàn)。護(hù)膚品終端品牌的成功無疑給了我們這樣的提示：誰要是能把彩妝品牌做成成功的終端品牌，國內(nèi)彩妝品牌老大的位置則非其莫屬。這就是彩妝品牌要堅(jiān)持做終端，走專賣店渠道的根本原因。

為什么說彩妝品牌走高檔商場的路子行不通呢?我們只要稍做留意就不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在高檔商場里的彩妝品幾乎清一色是外資品牌。這些品牌歷史悠久，廠家資金實(shí)力雄厚，牢牢占據(jù)著國內(nèi)一二級(jí)市場的主流賣場。同時(shí)，這也造成現(xiàn)在一二級(jí)市場的門檻較高，商超對(duì)品牌的選擇越來越苛刻，費(fèi)用高不必說，即使有的品牌拿得出費(fèi)用也不見得能進(jìn)場銷售。就濟(jì)南來說，在兩個(gè)高端商場——泉城銀座商城和貴和購物中心，無論護(hù)膚品還是彩妝，沒有一個(gè)國產(chǎn)品牌，并且一個(gè)好位置的專柜制作費(fèi)用就高達(dá)幾十萬元，且每年的銷量必須達(dá)到300萬以上，這些要求足以讓眾多國內(nèi)彩妝品牌望而卻步。此外，發(fā)達(dá)城市的消費(fèi)者見多識(shí)廣，品牌消費(fèi)的觀念和意識(shí)很強(qiáng)，不太容易受人引導(dǎo)，知名度相對(duì)較低的國內(nèi)彩妝品牌推廣起來難度會(huì)很大。所以，高端商超賣場并不適合國內(nèi)彩妝品牌運(yùn)作。

換個(gè)思路：當(dāng)然，我們也不是完全置商超不顧，像那些門檻不高、費(fèi)用可以承受、而客流又比較集中的中檔商場仍然值得考慮，在山東秦安的中百大廈等中檔商場，VOV的蘭秀和卡姿蘭等品牌的月銷量可以達(dá)到一兩萬元，不比某些化妝品專賣店銷量低，所以，只要在主力消費(fèi)群集中的地方，都可以進(jìn)行銷售網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，將其作為化妝品專賣店渠道的一個(gè)補(bǔ)充。

方向2：依靠活動(dòng)做促銷，帶動(dòng)銷量增長。

對(duì)于國內(nèi)彩妝市場而言，在以后相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)都將處在市場培養(yǎng)階段。在這個(gè)階段，先要把消費(fèi)者教育好，使她們會(huì)使用彩妝、習(xí)慣使用彩妝，這是彩妝市場擴(kuò)大的前提和基礎(chǔ)。美寶蓮進(jìn)入中國市場多年，除了賺走大把的銀子，對(duì)消費(fèi)者并沒有進(jìn)行彩妝消費(fèi)的教育。教育和引導(dǎo)消費(fèi)者，是要花時(shí)間和精力的，而且很可能辛辛苦苦培育出來的市場，自己還沒有獲益時(shí)已經(jīng)變成了“烈士”。像以前海爾集團(tuán)推出的保健品采力，花了幾千萬元做宣傳，只是對(duì)消費(fèi)者普及了一下亞健康知識(shí)；彼陽牦牛骨髓壯骨粉，在電視上拼了老命打廣告，卻被競爭對(duì)手在柜臺(tái)前將其顧客攔截，落得慘敗收?qǐng)觥Ｒ虼耍P者認(rèn)為當(dāng)前的彩妝市場，只有利用活動(dòng)促銷才能達(dá)到既教育培養(yǎng)消費(fèi)者，又帶來品牌銷量增長的效果。由于國內(nèi)彩妝市場除了美寶蓮?fù)猓€沒有叫得響的品牌，再加上顧客在彩妝消費(fèi)方面對(duì)品牌的忠誠度不高，為國內(nèi)彩妝品牌提供了大好的發(fā)力機(jī)會(huì)。在使用效果上，彩妝產(chǎn)品與護(hù)膚品不同，現(xiàn)場演示效果特別明顯。通過專業(yè)銷售人員的化妝造型，就可以讓顧客立竿見影看到使用效果，極易促進(jìn)銷售。在客流比較集中的地方，一兩位熟悉化妝技巧的促銷人員每天可以產(chǎn)生幾千元的銷售額，短期即可獲利。

換個(gè)思路：由于我們國內(nèi)的大多數(shù)中小企業(yè)都沒有強(qiáng)大的資金實(shí)力和資源優(yōu)勢，不可能做到像美寶蓮那樣在媒體上大把燒錢，利用活動(dòng)等來完成產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播是比較聰明和經(jīng)濟(jì)的做法在這一點(diǎn)上鉑金和巧迪尚惠兩個(gè)品牌的操作可圈可點(diǎn)

方向3：加強(qiáng)培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。

對(duì)于彩妝的銷售，培訓(xùn)非常重要，可分為對(duì)員工的培訓(xùn)和對(duì)消費(fèi)者的培訓(xùn)。由于彩妝產(chǎn)品對(duì)銷售人員的專業(yè)化程度要求較高，必須通過不斷地培訓(xùn)來提升銷售人員的技能和水平，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，把彩妝的使用方法和習(xí)慣傳授給消費(fèi)者，才能把銷量提上去。對(duì)于本企業(yè)員工的培訓(xùn)是企業(yè)內(nèi)部的事情，在這里不多贅述，企業(yè)主要的培訓(xùn)對(duì)象應(yīng)該是經(jīng)銷自己品牌的門店?duì)I業(yè)人員，因?yàn)榻^大多數(shù)時(shí)間是門店的營業(yè)人員直接面對(duì)我們的消費(fèi)者。

對(duì)于營業(yè)人員的培訓(xùn)一般分為幾類：一是全國或全省級(jí)的培訓(xùn)。這樣的培訓(xùn)費(fèi)用大一些，但受現(xiàn)場培訓(xùn)氣氛的感染，能加深終端門店?duì)I業(yè)員對(duì)品牌的忠誠度，提升銷售信心，拉近企業(yè)與一線銷售人員的距離。缺點(diǎn)則是時(shí)間短，對(duì)于銷售技巧提高的作用有限：二是區(qū)域內(nèi)的小團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。特點(diǎn)是費(fèi)用小，形勢靈活，一般參加的人數(shù)不超過20人。培訓(xùn)師可以根據(jù)門店?duì)I業(yè)人員的水平制定培訓(xùn)計(jì)劃，目的性很強(qiáng)，可以在一定程度上解決營業(yè)人員銷售實(shí)戰(zhàn)的能力問題三是由企業(yè)銷售人員在銷售現(xiàn)場對(duì)門店?duì)I業(yè)人員進(jìn)行一對(duì)一培訓(xùn)，這種培訓(xùn)雖然沒有很強(qiáng)的針對(duì)性，但是通過現(xiàn)身說法和言傳身教，對(duì)門店?duì)I業(yè)人員的帶動(dòng)作用比較明顯。

換個(gè)思路：目前大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)彩妝的認(rèn)知度不高，使用彩妝的習(xí)慣還沒有養(yǎng)成，所以通過銷售人員或者講師來培養(yǎng)教育消費(fèi)者很有必要當(dāng)然，還可以通過舉辦會(huì)員化妝沙龍、自助式化妝舞會(huì)以及比賽等活動(dòng)，在娛樂的同時(shí)達(dá)到教育消費(fèi)者的目的。