廠家需要什么樣的經銷商

選擇什么樣的經銷商，要看廠家的需求。可是總有一些經銷商是各大廠家都掙著搶著要的，那就是一些優質的、具備更強能力的經銷商。

“男怕選錯行，女怕嫁錯郎”，在現代營銷中，廠家選擇什么樣的經銷商已成為決定其市場運作成敗與否的關鍵因素。在經銷商的選擇上，不同的廠家有不同的標準，有的選擇網絡實力強的，有的選擇愿意配合廠家做業務的，還有的選擇物流能力強的。那么，從經銷商的業務鏈來分析，廠家到底需要什么樣的經銷商呢?

經銷商的業務鏈分析

經銷商從事著廠家和終端售賣之間的相關物流、信息和資金流等商品交易，以及服務等工作，其業務內容包括如下的流程：

經銷商交易——經銷商認可廠家的經營理念、營銷行為，根據對市場的認識，確立和廠家的合作關系，并進行商品采購。

倉庫管理——經銷商根據市場需求，確定采購數量和品項，并對采購的商品進行合理化庫存管理。

終端進入——經銷商對商品適宜銷售的區域進行分析判斷，確立進入的時間和順序；并對適宜商品銷售的零售終端進行分類，確立進入的時間和順序。

訂貨——經銷商完成和終端的談判，終端根據合作協議進行周期性或者間斷性的商品訂購。

送貨一經銷商根據商品的銷售狀況與終端的訂購，安排車輛和人員按照商品訂購要求按時按量按質地物流送貨。

理貨——商品進入終端后，經銷商安排人員定期將商品陳列于貨架，并且做到陳列生動化。

收款——商品售賣后，經銷商和終端進行充分溝通，并結清貨款，避免部分費用克扣、賬期拖延等。

風險管理——風險管理主要指經銷商在進入終端前，要對終端的資金周轉和信用等進行評估，以免因終端經營不善而導致貨款無法回籠或者賬期拖延。

終端促銷——經銷商利用自己的利潤空間和上下游的資源，對終端和消費者進行促銷的設計和實施，以促進銷售量的增長和鋪貨率等的提高。

經銷商的能力分析

從上述經銷商的業務鏈分析中我們可以看出，經銷商要經營好市場，必須具有一定的能力。如：

網絡控制能力——對終端和區域市場有清楚的認識，對產品的適銷性有準確的判斷，并有能力進行產品的銷售。

資金承受能力——能夠承擔終端的資金積淀、庫存產品的資金占用。

客情管理能力——與下游終端有良好的客情，并能夠運用公關手段破解銷售壁壘，保證回款的流暢和風險的減少。

銷售服務能力——在銷售業務之外，能夠為客戶提供產品質量服務、維修或者增加終端附加值的服務。

物流配送能力——有足夠的車輛，運用統籌原理及時保量地進行商品配送。

營銷促進能力——對終端和消費者進行促銷方案的設計和實施，確保促進銷售業績的增長。

渠道資源能力——對各類終端操作具有透徹的認識，對終端資源如端架、堆頭等資源的時效性和可利用性有清楚的認識。

產品規劃能力——對當地消費者和終端的需求非常清楚，能夠根據市場進行產品組合的設計，根據價值鏈的有效供給，進行產品規劃。

選擇什么樣的經銷商

選擇什么樣的經銷商，要根據廠家的需求來確定。但前提是經銷商必須認可廠家的經營理念，對廠家的經營行為愿意給予支持，且自身擁有一定的經營能力及保障體系，如財務管理系統、，倉儲物流管理系統、人力資源管理系統和業務管理系統等。這些都是廠家對經銷商的基本素質要求。

一般來說，在不同的市場發展階段，廠家對經銷商的要求也是不同的。如下表所示：

廠家對經銷商的評估和選擇

要確保廠商的順利合作，廠家首先要確認經銷商對廠家的營銷理念和行為是否認可，是否有執行意愿，然后要根據市場的實際需求和廠家的經營目標，設計出針對經銷商的經營能力評估指標，對經銷商的實際經營能力進行評估。評估可分為完全滿足、能夠滿足、可以滿足、不能滿足和完全不能滿足五個檔次，分別設定為+2、+1、0、－1、－2分。將經銷商的經營能力評估圖列出后，即可對經銷商進行完整能力的評價，以確定下一步的合作方式和合作內容。

例如：某經銷商從網絡控制能力、資金承受能力、客情管理能力、銷售服務能力、物流配送能力、營銷促進能力、渠道資源能力、產品規劃能力幾個方面考核，評估分值分別為+2、0、+1、－2、－1、0、+1、+2。那么我們會發現該經銷商物流能力缺乏，不適合企業的市場深化和渠道拓展，在做客戶的密集分銷時可能對服務的周期和及時性難以滿足。如果廠家處于成長期，該經銷商則只適合進行特定渠道或者特定區域的分銷。

根據上述經銷商的評估，我們不但可以利用經銷商的長處為廠家更好地服務，還可以針對經銷商的不足進行培訓，以增強廠家和經銷商的合作關系，為雙方獲取更多的市場利益。