門外漢做業(yè)務，３個月提成４０萬

我出生在廣東貧困的山區(qū)，從小的目標就是要走出這些大山。經(jīng)過多年的努力考上省城一理工大學，前年6月從學校畢業(yè)，進入東莞一家規(guī)模頗大的企業(yè)做工程師，過著朝八晚五的安定日子，每月就固定拿著3000塊的工資加500的補助。這樣過了5個月，覺得日子有點無聊，常常問自己：難道就每天過這樣的生活嗎？可能窮孩子的心都有點不安分吧！

由于我電腦技術(shù)還可以，公司電腦有問題都是我搞定的，這樣就跟辦公室一些職員混熟了，平時也喜歡和他們玩，其中一個要好的是外貿(mào)業(yè)務員。有一天他要請我去東莞一間很好的酒店吃飯，我問他為什么，他說這個月提成拿了5萬多。哇！那么多，我嚇了一跳，他做業(yè)務3年左右，平時我就知道他們外貿(mào)業(yè)務員的工資是比較高的，想不到可以拿那么多，這時候?qū)ξ业挠|動非常大。我開始有向外貿(mào)方向發(fā)展的想法，所以有空就上網(wǎng)找外貿(mào)方面的資料，和做外貿(mào)的朋友聊天，還有就是學英語了，這是我最怕的。這樣過了半年，我覺得自己可以了，心一橫，辭職！周圍的人都很吃驚，老板問我是不是工資不夠高，我說不是，我想去做其他工作。這樣我就來到深圳，找了一家有幾十個人的外貿(mào)公司應聘跟單員，工資1200加獎金，當時就想：工資是低了點但起碼先學點東西。這樣努力工作了兩個月，也沒什么成績，但學到了許多外貿(mào)的實際操作知識，還鍛煉了我那可憐的英語。到了這里我覺得我可以做外貿(mào)業(yè)務員了，所以又選擇辭職（公司只給我1個半月工資）。辭職后找了家10多個人的建材外貿(mào)公司應聘業(yè)務員，這樣就成了正式的外貿(mào)業(yè)務員了，那時我心里很興奮很期待。

開始做業(yè)務，我和大多數(shù)人一樣在google、baidu 等搜索引擎上搜索，搜到相關公司就發(fā)郵件，一天除了睡覺吃飯都呆在電腦前，我堅信功夫不負有心人！這樣的日子過了2個多月，沒有什么收獲，發(fā)出去的郵件不是石沉大海就是一句簡單的“thank you”之類的回應。

我在反思是否我的郵件寫的不夠吸引人不夠精彩？最后我也開始明白其實我搜的資料都被別人搜過千遍了，也就是說客戶起碼已經(jīng)收了數(shù)百封這樣的郵件了。這時老板也開始對我很不滿了，說：“差不多3個月了，一點東西都沒有見到，3個月的試用期就到了！”我心里很急，但也沒用，最后還是也只能走人。我開始懷疑我是否有做外貿(mào)的能力。

我又在深圳找了一家8個人的建材小外貿(mào)公司，其中5個是業(yè)務員，這樣一家小外貿(mào)公司它的年營業(yè)額竟也有2500萬左右，這家公司沒有保底工資，只有5%的提成加午餐，報價要經(jīng)過老板批準。老板35歲左右，很年輕。我進去的第一天老板對我說：“無論你以前有什么業(yè)績，到這里都歸零了，客戶是要開發(fā)的，開發(fā)是要技巧的，技巧是要學習和創(chuàng)新的，優(yōu)秀的業(yè)務員要懂得利用資源和創(chuàng)新。”我第一次聽說業(yè)務員要創(chuàng)新。這里每人一臺電腦一部電話一張大辦公桌，業(yè)務員小崔過來笑者說：“小成，我們公司的資源都在共享那里，好好利用，加油！”我打開共享文件一看，嚇一跳，里面東西真多，如：和客人聯(lián)系的方法和步驟、發(fā)不同客人的郵件樣式、老板收集的客戶資料……哈哈，老板想的真周到！和客人聯(lián)系的方法和步驟就很特別，它要求第一次發(fā)郵件客戶時不能發(fā)有關公司產(chǎn)品價格之類，而是給客戶介紹現(xiàn)在的中國一些情況，介紹深圳怎么20年里從漁村變成和香港一樣的大都市，郵件最后還要寫上一句：Do you like china ? I can send you some photos of china 。大多對中國都感興趣的，當然是寄一些各城市標志性建筑或特色美景，而那些建筑是用的我們材料！

同樣讓我覺得不可思議的是：公司業(yè)務員都不是自己去找客戶資料，而是老板已經(jīng)在共享里放了4000多條，業(yè)務員就在里面找客戶，做成的客戶就在里面做標記，一切都讓我覺得很新奇很興奮。在老板的提醒指點和其他業(yè)務員的幫助下又開始我的外貿(mào)人生。根據(jù)公司的模式第一個月里我做成了兩個小單，是墨西哥的，雖然只有幾千美元，但我還是很興奮。

有一天老板對我說：“小成，對客戶不要急，要慢慢溝通挖掘，多點關注非洲方面。”我的重心向非洲轉(zhuǎn)移，網(wǎng)上大量收集非洲各個國家的發(fā)展情況。非洲可能給大家的第一印象就是“落后、貧窮”，它落后，但它現(xiàn)在也發(fā)展很快，很多國家的GDP增長達7%以上，他們沒有什么自己的建材工業(yè)，所以對建材類特別我們中國物美價廉的建材需求很大。現(xiàn)在我的幾個大客戶都是非洲的。

一直我都在想：老板從哪里找到這些客戶資料？畢竟老板的資料有限，很多我的同事已經(jīng)聯(lián)系過了，我希望自己能有更多的客戶去開發(fā)。后來真給我在網(wǎng)上找到（現(xiàn)在網(wǎng)上什么都有），資源對我們做外貿(mào)的人來說確實很重要，我除了利用好公司的資源外我自己也找了很多資源。

其實在這家公司第3個月我的提成已經(jīng)超過1萬8了，當然除了我的努力，我們公司獨到的文化和操作流程也很重要。第5個月我的提成已經(jīng)突破6萬，居公司第一，能有這個提成和我們建材這種產(chǎn)品量大也有關系的。到現(xiàn)在這個季度提成40萬應該沒有什么問題了，客戶還主要是非洲、南美地區(qū)。我也有很大的弱點就是對客戶沒耐心，其實這個很重要的，現(xiàn)在爭取更大成績，目標一年后擁有自己的公司，相信OK的。在公司我學到很多東西，特別老板很多方法很新奇，很感謝他們! 其實我這點成績在我國外貿(mào)界算不了特別成功，只給大家作個報告而已。

總結(jié)自己做外貿(mào)成功的方法就是：

努力+自信+細心+好的供貨商=小成功。

不斷創(chuàng)新 + 準確形勢判斷+努力+自信+細心+好的供貨商=大成功。

編輯：夏偉