３句話３分鐘，成功銷售１２份報紙

過年回家在長途車站等車的時候，看見一個賣報郎利用3句話在3分鐘內成功的賣掉12份報紙，覺得其銷售技巧對從事銷售工作的朋友們或許有所啟發，值得在此與大家分享一下。

時間11點52分，乘客們大多行李已經放置好，都坐在車上等候車站的巡檢員上車做最后的檢查后，即可以出發，離開車還有3分鐘時間。這時上來一個中年男子，儀容還算整潔，手持約30份左右的報紙——我仔細看了一下，他手上只有一種報紙：《江南時報》。他上車開始銷售的第一句話是：“看江南時報，江南、蘇州新聞全知道，1元錢，12張24版。”

點評1：售賣的產品。在這里，報販只帶了一種報紙上車進行售賣，有意識的對產品進行了規劃，在這樣的場合及環境下，限制并引導客戶的需求比滿足客戶的需求更重要；選擇了自己所售賣的產品，其實就是選擇了自己的目標客戶；只為即定的客戶提供確定的產品滿足其需要，提高交易的速度與數量，同時也降低了投入風險，減弱了庫存風險，投入與產出比也大大提高。其實在企業經營過程中也是如此，我們的目標客戶是誰？我們為他們提供什么產品和服務？有很多企業選擇盡可能的滿足所有客戶的所有需求，或者是滿足目標客戶的所有需求，卻沒有考慮到具體產品投入產出的效果，盲目上新產品，對新產品所能帶來的收益和風險沒有正確的評估體系和方法。客戶的選擇多了，交易的成本和風險也上去了！單位產品的贏利能力也降低了，同時對企業造成了不必要的損失和浪費，長尾并不是適用于任何地方。

點評2：售賣的地點及時機。在確定了產品及目標客戶后，小販選擇了流動售賣的方式，到最容易產生購買決策的地方，將時間的劣勢轉為優勢，利用決策時間的倉促與信息的不對稱，迅速達成交易；與傳統的報亭相比，小販的產品種類讓客戶沒有挑選的余地，但是小販卻有效的利用了售賣場地和潛在的利益陳述而迅速提高了自己的銷售業績。并且我們都知道在外面報亭賣5毛的報紙在這里能賣到1元，單件產品帶來的毛利遠遠高于報亭的單位產品銷售毛利，銷售地點和銷售時機的選擇能創造高于一般利潤的額外（壟斷）利潤。對企業來講，銷售地點和銷售的方式來自于所選擇的營銷模式，而渠道模式是營銷模式的核心，通常渠道的創新就意味著模式的創新，從而形成自己競爭優勢和特點。

小販上車的第二句話：“打工妹被老板強奸，受害人報警遭報復被滅門；干將路發生一起車禍……”

點評3：小販利用自己幽默的語言及唱腔式的銷售表述方式迅速拉近了與客戶的距離，并利用人們的獵奇心理，將自己報紙中部分有吸引力的八卦新聞的進行主題說明。小販很清楚自己的報紙是能為客戶提供什么（賣點）——不是專業或者嚴謹的科學巨著，而是供人消遣的八卦新聞、打發車上時間的獵奇新聞，也知道自己的目標客戶需要（買點）什么打發、消磨車上的時間；因此在知道自己的客戶需求和自己的產品特點后，如何引發他們潛在的需求并刺激他們達成交易？我們分析一下，在車上的客戶如果都沒有買報紙，即可以確定其是沒有現實的消費需求，而在這里重要的是要在短時間內刺激他們形成需求，并達成交易。在企業的銷售過程中，滿足現實需求與創造需求是兩個不同的概念，創造新的需求所形成的市場和帶來的利潤是驚人的。因此，對目標客戶的消費心理分析是非常重要的，這是整個價值鏈上最為關鍵的起始環，也是商業模式的核心。但是我們在實際的運營過程中，往往會逐漸偏離掉我們原來的定位和核心。而有效的將我們的賣點進行傳播和推廣，更是需要瞄準客戶的需求或者說是我們所創造的利益點。

小販上車的第三句話：“新聞多、花錢少，請把零錢準備好”。在經過2次的吆喝之后，車內的乘客紛紛掏出自己的零錢購買，我暗數了一下，至少有12個人掏錢購買了報紙，在如此短短的三分鐘里，用三句話至少銷售了12份報紙，獲得了遠遠超過報亭銷售的利潤收入，而小販下車后又踏入了另一輛即將離開的長途汽車內……

點評4：在做銷售的過程中，如何把握好臨門一腳？如果失敗，輕則反響寥寥，重則前功盡棄。因此，再次巧妙的打動購買的最后一根弦：“新聞多，花前少”形象的將1元錢帶來的利益再次進行了傳播，為部分猶豫不決的購買行為再加一把火，同時“請將零錢準備好”也表明時間很短，車子馬上就要離開了，再不行動就會失去機會。

雖然這是發生在特定的環境中的一個銷售案例，但是從這個案例中可以看出，成功的銷售不僅僅是模式上的勝利，同時也是銷售技巧上的勝利！也更是需要我們從價值鏈乃至客戶心理等多方面進行考慮！在銷售的執行過程中，我們不能只看到購買行為的表面，而更應該關注銷售的實質，從而能更有效的達成目標。這個案例雖然非常生活化，但生活即是營銷！

編輯：長安