賴建雄：小小發夾創出億元身家

賴建雄，這位來自廣東梅州的中年男人，如今已是一家擁有800多家全國連鎖店、3000多名從業人員的“大”企業總裁。他從賣一個進價只有4元的發夾開始，做到了現在的過億元身家，3年內他還想將他的小發夾生意做到10億元以上的規模。

尋找創富“偏門”

1987年，賴建雄從中山大學畢業被分配到中山市精細化工集團，1991年初，也就是在鄧小平南巡講話的前一年，他奮不顧身地下“海”了。

深圳的一位房地產商被賴建雄說服了，拿出300萬元投資創辦精細化工企業，請賴建雄全權負責，并同意他以技術入股，占有公司4%的股權。不過，這么大筆的投資也沒有為賴建雄帶來財富，房地產商在精細化工企業的收益超過3000萬元時通過轉移資產的手法將這些錢投資設立了另一家新的企業，并將原精細化工企業申請破產，賴建雄4%的股權也隨之化為烏有。這一變故給正滿懷信心一展宏圖大志的賴建雄當頭一棒。他轉而尋找另外的創業機會。

在與房地產商合作時賴建雄并不是一無所獲，他學到了豐富的市場經驗，學會了以市場化的思維去尋找新的商機。在日化行業競爭相對激烈的情況下，賴建雄想找發財的“偏門”。當他在廣州市農林下路發現一間生意紅火的飾品店專賣發夾時，他覺得很奇怪，此后他就開始關注發飾行業。在后來的考察中他發現，一個批發價只有4元的發夾可以賣到28元，扣除經營成本后發夾的利潤竟高達500%。發夾利潤高、無競爭、沒有品牌，這不正是自己苦苦尋找的“偏門”嗎？

這一發現令賴建雄欣喜若狂，于是他第一次動用他的“信用”向“先富起來的”同學借到20萬元，信心十足地向發飾品行業進軍了。

開業第一天凈賺2000元

賴建雄進軍發飾品行業之路走得并不是很順利，因為這個行業沒有品牌，而他一定要經營品牌產品。在苦苦尋覓中，他“忽然覺得眼前一亮”，一位加拿大“洋妞”出現在他面前：COL鄄OR`SINFASHION(流行色)，無論是從款式、色彩等方面看，賴建雄對這一“洋妞”都十分滿意，他提出要做“流行色”的代理商。與“流行色”達成協議后，賴建雄開始走上真正的創富之路：開業的第一天就賺了二千元！賺錢的感覺真的很好，第一家店成功開業后，他接著在中山益華百貨、廣州、深圳女人街等地一口氣開了三家店，接著又在長沙、上海等地一步步拓展業務，一路攻城掠地。

在不到一年多的時間內，賴建雄的財富在成倍地增長。見到賴建雄將“流行色”經營得有聲有色時，“流行色”中國代理商眼紅了，到1997年底代理合約到期時，這位代理商不再與賴建雄續約。賴建雄失去了“流行色”的代理權。

失去“流行色”代理權后，賴建雄被迫走上自創品牌之路。他隨后開始到中山、珠海、廣州、佛山到處轉，找合適的鋪位。“有一次我走到佛山百花廣場時，見到正對著電梯的店鋪老板在罵店員‘今天又賣零蛋’，我很高興，終于找到機會了。”店面盤下來后，他重新對店鋪進行布置，并將店鋪和產品名稱定為“流行美(BEAUTYINFASHION)”，依舊執著地做他的發夾生意。重新開業的第一月，這家店鋪為賴建雄帶來了68000元的營業額，而他當月的目標只有三萬元。以后這家店每月都有兩三萬元利潤。幾個月后賴建雄在東莞又開了第二家店，在深圳開了第三家店，一年之內他一連開了5、6家直營店。賴建雄在一年半時間內接連開了10家直營店，完成第一個階段的財富積累。

獨辟蹊徑避開競爭

在開到第10間店時，賴建雄遇到了一些麻煩，市場上有人開始在模仿“流行美”，而且與其進行正面的低價競爭。“于是我開始做別的東西，發夾有人仿冒我就做發型。因為我發現有些很漂亮的發夾顧客很喜歡，就是不愿掏錢買，因為她們不懂怎么用。發現問題后我就和店員講：你多賣一個我就多獎勵10元。我們開始實行賣發夾免費為顧客設計發型的銷售方法，這種方法很有效，一種發夾一天能賣出30多個。這樣做了幾個月后，各直營店的銷售額快速提升，這種銷售方法就成為‘流行美’特有的一種銷售模式。”在放開特許經營條件后，“流行美”利用這種銷售模式快速成長，從2001年到2003年，兩年時間“流行美”發展了300家加盟店。賴建雄認為，產品放到市場后，只是半成品，在教給顧客如何使用這種產品后，產品才是完整的成品，才可以售賣給顧客。

賴建雄所說的銷售模式就是“流行美”得以迅速“發跡”的獨家秘方：產品+免費設計發型。具體的做法是，店員在發現顧客對某一產品表現有欣賞意識時，就主動向前介紹，再引導顧客坐下來，店員根據顧客的臉型，開始設計各種發型，再配戴上相適應的發夾及發飾產品。當發型設計好、發夾戴上去后，很少有顧客再將它拿下來，成交就在情理之中。

優秀的營銷手段總是有人跟風，“流行美”開創的“產品+免費設計發型”的經營“秘方”很快又被競爭對手抄襲。“我不去和他們競爭，我開始做增值服務、培養團隊。由賣發夾變為賣一種心情，我們給顧客制造快樂。”賴建雄又在謀劃新的競爭策略，“流行美”的經營性質發生改變。改變經營性質后，“流行美”開始篩選加盟商，提升加盟質量。同時，賴建雄也在著手對“流行美”的經營管理體系進行合理的整合、升級。

賴建雄在極力避開與對手的正面沖突，他不喜歡和人爭斗，他喜歡進行創新，進入無競爭領域。“不要和別人斗，做人家做不到的。”這是賴建雄的座右銘，每當有人跟在他后面時他總要想別的辦法避開競爭。

讓國際“流行美”

賴建雄現在有一個“偉大”的夢想：將“流行美”做成國際發飾第一品牌，一個“宏偉”的藍圖正在他心中構想。“頭發也要戴時裝。”賴建雄說，他要將“發飾時裝”的概念向全世界推廣，他要做發飾行業的領頭羊。

今年是“流行美”的品牌年，賴建雄要做的事情有很多：產品開發、培訓學院升級、品牌形象建設、人才籌備、媒體傳播等等，“一個都不能少”。賴建雄說，為了讓所有的加盟商和他共同前進，他在處理投資者、加盟商的關系時，一直遵循“共贏”的原則，因為只有共贏才能保證各方利益最大化，從而保證整體利益最大化。“流行美”現在已有800多家加盟店，每年的營業額幾千萬元。按照賴建雄的規劃，2004的業績要做到1億元，之后每年增加1億元，到2006年能實現3億元的銷售目標。3年之內，他要將“流行美”做成第一品牌。他還要將“流行美”這只“小舢板”打造成“遠洋艦”，駛向太平洋，穿越大西洋，不斷向西行。

小產品大財富的經營哲理

印象中的梅州人都很能吃苦、能干，賴建雄當初從梅州走出時當然不會想到他有將發飾產品賣到大西洋彼岸的野心。但在他踏踏實實地經營下，“流行美”已成為一家中型連鎖經營企業，他也擁有了屬于自己的(工業)園子、車子、票子。

做事業眼光要準，要有毅力，還要有獨特的經營頭腦。賴建雄說，他原來只是代理品牌發夾，但以傳統的經營方式很難創造出奇跡，于是他就進行了創新。結果他做成為行業的第一品牌，后來者都跟在他后面，還沒有誰能超過他。

一個小產品當賦予了它人性化的生命力之后，這個產品就會充滿無窮的能量，可以創造出令人無法想象的奇跡。一個人當賦予了他獨特的經營思維之后，這個人就會充滿創業的激情，可以創造出令人難以估量的巨大財富。從“夫妻店”到擁有上億元的財富，賴建雄并沒有驚天動地的舉動，有的只是他那被克隆了無數次的經營理念：先免費設計發型，再賣產品。

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