如何與投資人打交道

《科學投資》編輯部：

我是貴刊的一名忠實讀者，可以說貴刊辦了多少年，我就讀了多少年，有很多收獲。一直以來，貴刊介紹融資經驗與技巧的文章比較多，從我本人來說，通過閱讀貴刊的文章，對這個方面一些原則性的問題，已經能夠比較好地把握，我現在想把問題問得更細一點，就是如何與投資人打交道。這方面貴刊好象以前沒有介紹過，而我現在就碰到了這方面的問題。兩年前，我和幾個朋友合作辦了一家公司，現在公司發展得還算可以，就是步伐太慢。我們想加快發展步伐，因此急需要融資。按照貴刊的指點，我們精心準備了商業計劃書，其他資料如財務報表等等，也準備得比較齊全。另外，就貴刊提醒當前投資者特別注重創業團隊的素質與團隊成員之間專業配合度的問題，我們還專門進行了團隊成員調整。由于都是一些想做事情的人，在人員崗位調換、職務上上下下這些在一般團隊比較容易遇到麻煩的問題上，我們都解決得比較順利。但是經過幾次與投資人打交道，發現好象總是不能令對方滿意。我們認真檢討了幾次與投資人談判與打交道的經歷，覺得在項目的可行性與吸引力、在團隊成員的素質與專業配合等等問題上，我們似乎都不應該存在大的問題。我想，之所以幾次融資均鎩羽而歸，可能與我們缺乏與投資人打交道的經驗，與投資人談判總不得要領有關。就如何尋找投資人，及與投資人打交道的詳細程序及應注意事項，希望能夠得到你們的指導。謝謝！

北京 趙平初

2008年2月3日

趙平初：

感謝你對《科學投資》的信任。就來信提到的問題回復如下，希望能對你們有所幫助。

第一，如何尋找投資人。這方面大家的辦法都差不多，其一，通過朋友介紹。這是最直截了當的方法，但是局限性很大，因為一般創業者都不會有太多這方面的朋友，而且通過朋友介紹，除了你的項目的吸引力，你的團隊素質這些一般的條件外，還要看你的朋友與對方的關系，你的朋友在對方心目中的地位。如果你的朋友在對方心目中的形象不佳，反而容易壞事。所以，如果要通過朋友介紹找投資，你得先認真評估一下自己的朋友。另外，通過朋友找投資，對“人之常情”的一些問題也不得不詳加考慮。其二，通過中介。社會上目前存在很多融資中介，有些機構運作很正規，對業內情況非常熟悉，如果項目真的很好，能被對方看上，介紹融資不成問題，但要注意，目前社會上的此類機構良莠不齊，魚龍混雜，有些就是專門為了騙人而設的，甄別不太容易，要謹慎。如果實在覺得甄別困難的話，只要把握一點，就是在得到具體成果之前，決不付給任何報酬，也不承擔任何所謂的融資成本，問題也不大。其三，通過各類創業投資大會去結識投資人。對于大多數創業者來說，這都是一條可行的渠道。要注意的是，一，事前做好充分準備，尤其對自己所處行業狀況及對方所關心領域，要做到心中有數，才可事半功倍；二，會場上不必多談，更不必詳談項目與融資企求，因為投資人在這種場合不會有太多心情去詳細了解這些方面的情況，環境也不允許，先結下一面之緣，留下對方聯絡方式，事后再溝通最好；三，有實力的投資人在這種場合，一般都會帶有助手，以幫助收集資訊，一定想當場詳談的話，可以找投資人的助手去談，這樣比直奔投資人效果會更好。此外還有許多其他方法，比如直接去投資機構面談，給投資人寫信，推介自己。正規的投資機構，目前一般都會有自己的網站，上面都會清晰列有投資人詳細的聯絡方式。但非特殊情況或事先約定，一般不要進行電話“騷擾”，一則電話中不易談清楚，二則不請自至的電話，易引起對方的反感。要注意的是，目前有些朋友因為心急融資，所以不擇手段，有的甚至在網站上到處亂發廣告，比如融資啟事，不但效果不好，而且容易留下后患。

第二，如何與投資人打交道。這是一個非常復雜的問題，涉及到方方面面，比如創業者的人格魅力、性格、風度、知識、涵養等等，有些問題不是短時間能夠解決的，比如知識、涵養，是一個人常年修煉的結果。對于一般創業者來說，在與投資人打交道的時候，注意做到幾點：其一，克服緊張情緒。從道理上說，給對方介紹項目，求得融資，是一件對雙方皆有利益的事情，關系上應是平等的，但給人感覺上，終歸一個是求，一個是予，創業者在心理上就難免落于下風。尤其是投資人大多見多識廣，而創業者相對來說，在社會閱歷上難與對方比肩，更會加重心理上的壓力。所以在與投資人見面時，克服緊張情緒，乃第一要義。其二，尊重對方。這種尊重不僅表現在待人接物的禮貌上，尤其要尊重對方的時間。投資人大多是成功人士，日理萬機，時間緊張，而一些創業者不知道把握，談起來就滔滔不絕，容易令對方厭煩。在這方面，要做到8個字：要言不煩，直奔主題。如果覺得沒有把握，不妨事先準備，多加練習。可以將你的合作伙伴當做投資人，反復多練習幾回，直到令你自己滿意為止。其三，第一次見面直接談重點。一般來說，投資人關心的重點問題會有以下幾項：1、企業定位。你的企業是做什么的，主營業務是什么，商業模式如何，最好能用一兩句話就清楚概括；2、你是怎樣讓公司賺錢的，也就是你的盈利模式；3、貴公司過去1－3年的收入利潤情況和對未來兩年的財務預測，業務增長預估，要有根有據，最好用數字說話；4、貴公司的核心競爭力是什么，是團隊，還是技術，或是別的什么，這種核心競爭力是否可持續；5、貴公司所處行業的介紹，市場競爭格局分析，投資者關心的是你的公司是否能夠做大，今后有沒有上市的可能。這些問題每一條都可以展開，但是第一次見面，談核心的內容就可以了。尤忌言語泛泛，最好是有根有據。

在這方面，創業者還要注意一個問題，就是樹立正確的融資心態，要有一顆平常心。很多創業者在這方面容易患得患失，一方面把能否融到錢看得很重，當然，對于一些企業來說，到了生死存亡的關頭，融到資就能夠活下來，融不到資馬上就會死掉，心里很焦急，這可以理解，但是不要給投資人留下這種印象。那樣的話，即便融到資，在價碼上，比如出資額與股權比例，也會吃大虧，這同樣是一個心理問題。這又涉及到另外一個問題，就是創業者在一開始就要有融資的準備，不要到錢快花光了才臨時去抱佛腳。另一方面也要避免漫天要價或自輕自賤。前面已經說過，投資人大多見多識廣，對于你這個項目，到底能夠值多少錢，你一說，馬上就能夠評估出來，基本上是八九不離十，所以不要想去蒙對方，把對方當傻瓜。而且對方即使看上你的項目，也不會馬上就給你資金，中間還要經過一套科學的評估程序，所以“蒙”沒有太大作用。但也不要瞧不起自己，由于急于融資，結果將黃金賣了個大白菜的價。這兩種情況都是在創業者融資過程中經常看到的，兩者都要求創業者有自知之明。

為了更好地與投資人打交道，達到成功融資的目的，創業者事先還要做幾項功課：首先是了解投資機構的偏好，不同的投資機構有不同的投資側重方向，如果你的企業不在對方的重點投資方向上，就很容易吃力不討好，白浪費了時間；第二，投資人本人的性格、偏好。要盡可能事先找到更多的材料，仔細閱讀分析。有條件的話，最好找到那些曾從對方成功融到過資金的企業去問一問。

事實上，對于一些創業企業來說，融資必不可免，但《科學投資》的建議是，即便是在最困難的情況下，創業者也必須立足于自己，作好融資不成的準備。總體來看，在創業過程中能融到資的是少數，而經萬般努力，最后還是不能完成融資的是多數。有些創業者從著手項目的第一天，就將立足點放在融資上，盡指望著用別人的錢來完成自己的事業，這是非常危險的。