像小孩一樣談判

如果和孩子們爭論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會敗下陣來。的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。

純真、乖巧、熱情。我們在談到小孩子時，腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅定、霸道，還有贏家。

那么這種孩子想要什么就能得到而家長一貫遷就的情況是怎么發生的呢？一個成功的父親——很可能是某公司的經理——是如何輸給一個不懂世事的毛孩子呢？更重要的是，成年人如何掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的技能呢？

關于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒有一個單一的解釋。較為合理的原因是，他們會根據具體情況采用不同的技巧，包括我們大多數人在社交中已經摒棄的某些無恥伎倆。

以下介紹一些小孩子的談判技巧。

技巧一：耍脾氣

耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。會哭的孩子有奶吃，這是千古不變的真理，吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納(Michael Eisner)和微軟公司的蓋茨（Bill Gates）兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。

當然，你不必靠發脾氣給自己撈實惠而出名，而是要學習如何運用這種技巧來為自己的公司爭取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴重程度，你也不會動搖。

技巧二：裝糊涂

孩子們在運用這一技巧時有下面兩種表現：他們要么裝作沒聽明白，要么裝作沒有聽見。比如某個小孩會用逐漸升高的語調說：“什么？什么？什么？！”最后，其他孩子不再和他爭辯了。出于無奈，他們會接受這樣的事實，就是和這個小孩說不明白。

如果你不想和某人打交道但是又拉不下面子在敷衍，這種感覺有多么難受。所以，你應該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語或干脆就不作反應。

假裝沒聽見能夠應付這種情況，就是你永遠也不會和對方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。而假裝你不懂對方要什么或說什么，還可以起到在未做好充分準備的時候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時間為自己爭取利益。

技巧三：做自我

小孩子不會采用不同的角色來適應某種環境。他們就是些孩子，毫無偽裝和掩飾；而且他們彼此都了解對方，知道誰比較含羞，誰更能吵鬧，誰喜歡吹牛，誰能講逗人的笑話，誰口袋里總是有很多玩意兒等。總之，孩子們都有各自的長處和短處，他們很少把自己偽裝成另一種人。

這種能力可以幫助你簡化和加速談判過程，因為你不必首先洞察對方扮演的是什么角色，不必試著去深究他們的內在動機或打算是什么。

如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會認為，正是因為有了你，事情才進展得十分順利。

技巧四：搞結盟

孩子們學什么東西都很快，因此，他們如果共同協作，常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個體能夠互相協作，而且還意味著人們在工作中沒有內耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，而是專注于主要目標。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結成聯盟。所以，要了解他們的需求。

對孩子們來說，這意味著誰和他們站在一邊。而很多時候，你會把公司里的某些人看作是競爭對手，你會和他們爭辦公室空間，爭預算，爭更好的項目等，而這樣往往限制了你行動成功的可能性。

技巧五：靠朋友

孩子們經常有最好的朋友：他們主動去結交最好的朋友。對孩子們來說，結交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因為他們愿意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以后，他們會給你帶來樂觀和期望。

你的團隊成員中，某些人會心懷復雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關心你的利益的人。

無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友都可以帶來多種實質性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數上就有了底氣，你就知道不只是你一個人相信你所相信的東西；朋友還會在感情上支持你；朋友會鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會勸說你不要放棄或妥協他們認為對你非常重要的東西。

技巧六：舍面子

當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關心如何保全面子或維護一定的形象等。自我形象可以誤大事，它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價，他們因此會得到更多的利益。

舍棄面子最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏了的戰術。更準確地說，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實際上，贏得你想要的東西才是真格的。

對孩子們來說，如果對方認為你輸了對你有利的話，那沒有關系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西。這里，形象和“誰虧誰賺”都無關緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你就可以實現自己的目標。

技巧七：不放棄

孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會有多么地固執。他們跟你一次又一次地磨，他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線，直到你給了他們想要的東西為止。

這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業風度并真有實在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設置的防線。商家有時候是贊賞你這種執著精神的，因為你這樣持之以恒地追求他們，這說明你在成為他們的合伙人或顧問時也會如此高效。

人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關系，再加上精通商道并具備良好的心理素質，你就會與眾不同。但是單純的身體素質也同樣比人們意識到的要重要，會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝。哪一方還沒有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者；筋疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。

擁有小孩子那樣的想象力無疑會使你在談判中占據上風，而大多數對手所用的是一些墨守成規的老套思路。所以要運用這種想象力，不要只是自我感覺比別人更有想象力和創造力，要采取行動。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開端。

（摘自《商界評論》）