把冰箱賣到北極去

俗話說“只有想不到，沒有做不到”。

中國小伙高宏2004年聽一個經(jīng)常旅游的朋友說，愛斯基摩人儲存食品很簡單，隨手扔到地上，食用的時候再用熱水解凍。其實那里也需要冰箱，只是不用作冷凍而是用來保溫。一句戲言在高宏看來就是機(jī)會，便帶兩臺冰箱遠(yuǎn)赴北極，準(zhǔn)備先贈送再銷售。在與愛斯基摩人共同生活中，高宏發(fā)現(xiàn)愛斯基摩人狩獵量大，一臺冰箱還不能滿足他們的生活需求。他還發(fā)現(xiàn)，北極事實上還是有冰箱的，但特別容易壞，原因是當(dāng)?shù)仉妷翰环€(wěn)定，也沒有人修理。在深入了解了愛斯基摩人的生活、消費習(xí)慣后，高宏馬上回國帶上修理工和60臺配了溫控器和穩(wěn)壓器的冰箱及部分零部件重返北極。在銷售中，高宏把冰箱的使用方法拍成DV、并贈送中國的特色佐料，教愛斯基摩人使用冰箱融水清洗食物、用冰箱熱手避免開裂，并傳授特色的中國廚藝……之后，高宏還把冰箱賣給當(dāng)?shù)氐谋灭^，并開設(shè)了修理公司。

一則報道讓人看后不由贊嘆，細(xì)細(xì)品來，便想起了營銷討論中時常提及的一個營銷概念，即差異化營銷之人性營銷。把冰箱賣到北極去，將冰箱概念植根于北極、植根于愛斯基摩人的生活，通過差異化的人性營銷，中國小伙悄然成為百萬富翁。這個案例堪稱經(jīng)典，并可作為典范寫入教科書。

何為人性營銷，分析起來其實很簡單。

其一，深入目標(biāo)群體開展市場調(diào)研，感知他們的切實需求。立足于產(chǎn)品需要，激發(fā)客戶的購買欲望，并將其成功轉(zhuǎn)換為市場需求。北極的生活體驗及市場調(diào)研、試用品的贈送、北極冰箱使用的驚奇，高宏成功地實現(xiàn)了“需求——欲望——需求”的全過程激發(fā)。人性營銷的起步不是為了銷售而銷售，應(yīng)該是和客戶建立朋友關(guān)系。

其二，滿足需求，成功實現(xiàn)客戶滿意的讓渡價值。愛斯基摩人需要冰箱，但沒有人幫他們解決冰箱總是壞的難題。高宏獲悉冰箱需求的同時著手解決這一問題，溫控器和溫壓器的使用、冰箱的維修、新功能的開發(fā)、中國特色佐料的贈送等，讓愛斯基摩人感受到的是朋友般的關(guān)愛，而非簡單的買賣交易關(guān)系。

其三，用人性化的服務(wù)體現(xiàn)營銷的差異化，把握市場每一個細(xì)節(jié)。營銷的差異化手段很多，產(chǎn)品差異、服務(wù)差異、渠道差異、價格差異等，而根本的就是服務(wù)差異。高宏深入愛斯基摩人的生活，用人性化的服務(wù)開拓了新的市場：銷售的同時贈送冰箱正確使用方法的光盤、開發(fā)冰箱融水清洗食物及溫手的巧妙用法，贈送中國特色佐料，教授中國特色菜肴的制作方法……

其四，和目標(biāo)群體做朋友而不是做生意，這一點是最重要的。正是基于朋友似的客戶關(guān)系，高宏深入地了解了愛斯基摩人的生活習(xí)性，感知他們的冰箱需求，開發(fā)新的使用功能。做朋友將更關(guān)注對方的生活和需求，更好地為他們服務(wù)；只做生意則更側(cè)重于將產(chǎn)品賣出去，往往會忽視客戶最真實的需求，甚至失去市場。

藍(lán)海的市場很廣闊，實現(xiàn)的方法就是深入客戶的生活，了解他們最真實的需求，像關(guān)心朋友一樣關(guān)心他們。高宏留給我們的思考很多很多……