李仕全的德納會展情結(jié)

走進成都廣告展感受德納文化

成都自古便是商賈云集的繁華之都。據(jù)說。成都之名取意“一年成邑，二年成都”，而成都國際廣告四新展與成都之名的由來有異曲同工之妙。

成都德納成立的第二個年頭，李仕全策劃了廣告四新展這一項目，“不做則已，做就要做到最好，這就是德納的文化”，李仕全身先士卒，帶領(lǐng)團隊全身心地投入到了展會的運作當(dāng)中。面對著一個全新的領(lǐng)域，面對著當(dāng)時成都已有的四個相關(guān)展會，德納廣告展的道路可以說是困難重重，但以李仕全為首的成都德納人用自己的辛勞和汗水創(chuàng)造出了奇跡：廣告展首屆便突破120個展位，得到了業(yè)內(nèi)人士的普遍認(rèn)可；李仕全和自己的團隊再接再厲，2004年的第二屆達(dá)到了160余個展位，在業(yè)內(nèi)聲名鵲起……“一年成形，二年成名”，用這句話來概括德納的成都廣告四新展，再合適不過。

如今的德納廣告展已經(jīng)是西部地區(qū)規(guī)模最大、影響力最大和參觀觀眾最多的專業(yè)展會，是東南沿海地區(qū)企業(yè)開拓西部市場的重要渠道，是展示西部本土企業(yè)的最佳平臺，也是行業(yè)內(nèi)進行技術(shù)交流、貿(mào)易洽談不容錯過的盛會。記者剛剛參加的第六屆展會，參展企業(yè)400余家，展出面積8000平米，成為西部地區(qū)同類展會名副其實的領(lǐng)頭羊。據(jù)主辦方提供的數(shù)據(jù)，本屆展會展商比例為雕刻設(shè)備(含材料)20％，噴繪設(shè)備(含材料)25％，三面翻10％，LEDl6％，標(biāo)識標(biāo)牌15％，吸塑設(shè)備(含材料)5％、燈箱制作5％，霓虹2％，其他2％。展會到場專業(yè)觀眾多達(dá)2萬人次，現(xiàn)場成交1200萬元，意向成交2600萬元。專業(yè)觀眾比例為四川省內(nèi)55％，重慶市25％，貴州省8％，云南省5％，陜西省4％，其它3％。

驀然回首往事并不如煙

1998年6月，剛剛“結(jié)識”會展業(yè)兩個多月、時任外語教師僅僅一年的李仕全，放棄了穩(wěn)定的工作和令人艷羨的待遇，應(yīng)聘進人了當(dāng)時的成都會展中心，開始了他真正的“會展人”生涯。在會展中心四年多的時間里，李仕全腳踏實地、兢兢業(yè)業(yè)，不但積累了大量的專業(yè)知識，其在談判、交流中把握氛圍的良好能力也初步凸顯。

時間進入2002年，“翅膀硬了”的李仕全萌發(fā)了自己創(chuàng)業(yè)的打算，并開始尋找合適的機會。當(dāng)時恰逢德納展覽有限公司在成都的發(fā)展遇到了一些難以逾越的障礙：其在成都舉辦的皮革展由于種種原因，得不到當(dāng)?shù)厥袌龅恼J(rèn)可，政府和相關(guān)協(xié)會也因其是“外地戶口”而沒有給予足夠的重視。當(dāng)時的相關(guān)負(fù)責(zé)人甚至發(fā)出了“不知道如何打動成都人的心”的感慨。

為打開這種局面，德納創(chuàng)始人潘偉決定在成都成立分公司，雙方一拍即合，于2002年3月成立了“成都德納展覽有限公司”，李仕全任總經(jīng)理。

“當(dāng)時我這個總經(jīng)理其實是個‘光桿司令”’，李仕全笑言，“公司注冊好之后，潘偉董事長等人就離開了成都，奔赴溫州去籌辦另一個項目。他們給我的充分的信任讓我十分感動，但諸多的困難也必須由我一個人去面對”。

從展館方到主辦方，這一角色的轉(zhuǎn)變給李仕全提出了更多更高的要求，“這是我創(chuàng)業(yè)初期最大的感觸”，李仕全感慨道，當(dāng)時他不但不知道會刊該如何設(shè)計、選用何種尺寸，甚至連什么是“菲林”都沒有概念，而作為一個剛剛創(chuàng)立的展覽企業(yè)的掌舵人，這些細(xì)枝末節(jié)的知識必須要盡快掌握，爛熟于心。

“其實這些事情對當(dāng)時的我來說已經(jīng)算不上困難了”，李仕全表示。既然決定了自己創(chuàng)業(yè)，必然是做好了各方面的準(zhǔn)備，所有的不足，都可以用努力和汗水去彌補。“但最困難的還是招商招展問題”，他坦言，雖然在談判和交流中創(chuàng)造機會、把握氛圍的能力很強，但談判對象的變化還是讓他碰到了一些釘子。之前在展覽中心，李仕全的身份是展館方，談判對象只是行業(yè)協(xié)會、主辦單位等機構(gòu)，而作為會展組織者，他面對的是參展商、參觀商等展會的終端用戶。雖然同在展覽行業(yè)，工作性質(zhì)卻有了很大變化。

經(jīng)過了六個多月艱苦卓絕的奮斗和惴惴不安的等待，李仕全和他費盡心血招聘來的首批員工迎來了成都德納接手的首個展會——成都國際皮革展，并以260余個展位的成績打破了往屆“展位不過200”的魔咒。

乘風(fēng)破浪德納在成都揚帆遠(yuǎn)航

首展成功，給了李仕全極大的信心和勇氣，也讓他看到了本土展覽企業(yè)的優(yōu)勢。但他同時意識到，一個企業(yè)僅僅靠一個項目是無法生存的，而且皮革展畢竟經(jīng)過了德納總部的多年積累，要盡快打開局面，必須策劃創(chuàng)立新的項目!成都廣告四新展、成都機床模具展由此應(yīng)運而生。

剛剛創(chuàng)辦的展會往往會遭企業(yè)詬病，成都德納的兩個新項目便經(jīng)歷了這樣的一段發(fā)展歷程。項目成立初期，在招商過程中，經(jīng)常聽到客戶懷疑的聲音：德納做皮革展、鞋業(yè)展還可以，沒聽說還能運作其他展會。在這種情況下，首屆廣告展做到了120余個展位，盡管當(dāng)時已經(jīng)超出了很多人的預(yù)料，但李仕全卻并不滿意，甚至感到窩火：“招展過程中我們覺得，參展商的信息很好找，也并不難接觸，不知什么原因?qū)е伦罱K的結(jié)果差強人意”。經(jīng)過不斷地摸索和與參展商的全方位接觸，李仕全終于找到了突破口：觀眾的組織。“大多數(shù)展會把招商和觀眾組織放在招展工作之后、開展之前，這非常不合理”。他果斷成立了項目小組，將觀眾的組織和招展工作同時進行，給潛在買家和觀眾作詳細(xì)的登記，包括目前使用何種設(shè)備、使用情況如何、有沒有購進意向、需要什么功能的產(chǎn)品等等，并將統(tǒng)計回來的信息進行綜合整理，幫助參展商與相關(guān)的意向買家進行接洽。

盡管這種做法占用了德納的大量的精力、人力、物力和財力，但隨著參展商和買家的逐步認(rèn)可，德納廣告展在行業(yè)內(nèi)的口碑效應(yīng)迅速提升，幾乎一年一個臺階。2007年，展會到場專業(yè)觀眾突破2萬人次，現(xiàn)場成交額突破800萬元，意向成交額達(dá)3000萬元，成為當(dāng)之無愧的業(yè)內(nèi)翹楚。越是在路好走的時候越要謹(jǐn)小慎微，李仕全乘勝追擊，進一步加強觀眾組織工作，把負(fù)責(zé)觀眾組織的項目部分成五個小組，對成都乃至周邊城市和地區(qū)甚至小的縣鎮(zhèn)進行地毯式訪問，并由他親自進行抽樣調(diào)查和評估，以確保訪問效果。

經(jīng)過幾年的精心培育，成都皮革展、廣告四新展、成都機械展這些當(dāng)初襁褓中的嬰兒茁壯成長，已經(jīng)成為成都的知名品牌展會，李仕全和德納展覽也在成都會展界聲名遠(yuǎn)揚。

展望未來德納前途無限量

真正的企業(yè)家永遠(yuǎn)不知疲倦，總是不斷尋求新的突破。作為成都德納的掌門人，李仕全從來沒有放棄進取和思考。對已有展會進行創(chuàng)新改革、開拓新的項目、尋求強強聯(lián)合……一系列的長遠(yuǎn)規(guī)劃正在他的心中孕育。

目前，李仕全正在計劃在各方面對展會進行創(chuàng)新，一方面把參展商進行細(xì)分，從而使展會規(guī)模進一步擴大，觀眾參觀起來也會比較直觀；另一方面，把展會影響力進一步作大，把高等院校、相關(guān)研究機構(gòu)等單位吸納進來，讓更多的人在展會這個平臺上得到自己想要的東西；另外，在觀眾的組織上除了一如既往地做好整個四川市場外，還會進一步向云貴渝輻射，做到真正意義上的西部第一。

依托成都當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的良好發(fā)展?fàn)顟B(tài)，李仕全計劃在三到五年的時間內(nèi)打造包括已有皮革展、機械展、廣告展在內(nèi)的至少四到五個西部一流品牌展會。“當(dāng)然，在項目的選擇上我們的起點會比較高”，李仕全表示，目前成都德納沒有太多的時間再像以前那樣去培育、扶植一個展會，轉(zhuǎn)而更多的選擇合作的方式，而在合作伙伴的選擇上也會適當(dāng)?shù)奶岣咭蟆Ｄ壳埃录{正在與四川省中小企業(yè)局接洽，計劃在今年下半年承接一個由四川省政府參與主辦的項目，該項目旨在倡導(dǎo)節(jié)能減排，并將涉及民生、和諧等話題。如今的成都德納，有實力和影響力去做這樣的項目。

強強聯(lián)合一直是李仕全非常認(rèn)可的合作方式。“目前來講，我們更希望與東部沿海或海外的高端品牌展會、大型主辦機構(gòu)進行合作”，他表示，中國是一個開放的大市場，資源整合、優(yōu)勢互補是大勢所趨，要給參展商、參觀商營造良好的、真正的交流平臺，必須運用方方面面的力量。德納的品牌展會在西部已經(jīng)趨于權(quán)威，而且正處在一個快速成長的過程之中，還沒有成為真正的高端品牌，所以更傾向于與大型會展機構(gòu)進行強強聯(lián)合。

鄭長江 北京廣角視野展覽展示有限公司總經(jīng)理

河北人，1999年從事展覽行業(yè)，2004年創(chuàng)立北京廣角視野展覽公司，公司自成立以來，一直致力于構(gòu)建一個兼具國際視野、氣氛濃厚、融會優(yōu)秀企業(yè)文化的卓越建設(shè)團隊。公司的核心定位是“服務(wù)創(chuàng)造價值”。

廣角又于2006年12月建立了“廣角視野傳播機構(gòu)”。融合了展覽、廣告、文化等領(lǐng)域，為客戶提供全方位整合營銷奠定了基礎(chǔ)。作為一個迅速成長的公司而言，與專業(yè)的服務(wù)和良好的信譽是分不開的。

廣角提出“打造專業(yè)團隊，創(chuàng)建快樂公司”的口號，鄭長江認(rèn)為，一個優(yōu)秀的公司離不開專業(yè)的團隊，因為專業(yè)會給客戶以信心和安全。良好的企業(yè)文化，能為員工提供成長的快樂，實現(xiàn)共同的目標(biāo)。感言：

我很高興的看到這幾年社會對于我們展覽行業(yè)的關(guān)注與認(rèn)可，那是我們所有展覽人的努力。希望在今后的路上與展覽同行們共同成長。

我對中國會展行業(yè)充滿信心。在不遠(yuǎn)的將來，中國會展會成為如奧運會一樣全球矚目。資源整合，協(xié)作共贏。為美好的明天努力。

左廣斌 立天展覽公司總經(jīng)理

2003年開始先后創(chuàng)建了：北京立天偉業(yè)展覽展示有限公司、立天展業(yè)國際展覽服務(wù)有限公司、上海勵天展覽服務(wù)有限公司、成都立天偉業(yè)展覽展示有限公司，在全國會展城市建立了合作體系，并連續(xù)4年在中展集團取得了施工資格證書，有效并快捷的服務(wù)于全國各地的企業(yè)。

公司業(yè)績：中國國際展覽中心的資質(zhì)認(rèn)證企業(yè)；擁有自己獨立的制作工廠；工廠有大量可重復(fù)利用的材料供客戶選擇。

2007年6月上海焊接展推薦搭建商

2007年11月第三屆中國國際金屬成形展和第九屆中國鍛造展覽會指定搭建商

2008年7月中國國際紡織機械展覽會指定搭建商感言：

在會展業(yè)蓬勃發(fā)展的今天，在眾多優(yōu)秀展覽工程企業(yè)當(dāng)中，只有不斷的提高人員素質(zhì)，吸取國際展覽公司的技術(shù)及管理理念，規(guī)范自身企業(yè)結(jié)構(gòu)，才能生存和發(fā)展，我對會展行業(yè)有信心；對我們立天展覽集團的明天更有信心!

胡興田 北京朗星國際展覽展示有限公司總經(jīng)理

朗星國際堅信：只有規(guī)范了自身的服務(wù)，才能規(guī)范市場。只有尊重客戶和市場，才能贏得客戶和市場的青睞。

朗星國際的服務(wù)宗旨：熱情，真誠，高效。熱情是服務(wù)的態(tài)度，是敬業(yè)精神的完美詮釋；真誠是服務(wù)的理念，是對客戶負(fù)責(zé)的精誠之心；高效是服務(wù)的品質(zhì)，是業(yè)務(wù)純熟的體現(xiàn)。

朗星國際直面競爭：競爭符合市場的規(guī)律，不但帶給客戶更多的選擇機會，而且要求展覽公司必須不斷進步，不斷優(yōu)化自己的服務(wù)，從而推動整個行業(yè)的發(fā)展。對待一些惡性競爭，朗星國際的態(tài)度是不回避、不同流合污，以積極的心態(tài)面對每一次競爭的機會，以優(yōu)異的服務(wù)質(zhì)量來取得客戶的信任。感言：

如何能贏得更多更大的市場，是每個展覽公司都在思索的問題。

客觀的說，會展行業(yè)在中國還不夠成熟，或多或少存在著一些問題，存在著一些市場不規(guī)范的現(xiàn)象。我個人認(rèn)為，這是任何一個行業(yè)從興起到成熟的必經(jīng)之路。

朗星國際，七年歷程，不斷完善自我，我們能做的更好。