制造業(yè)和零售業(yè)的共贏思維

家電連鎖業(yè)和家電制造商這對(duì)命運(yùn)的共同體，卻常常產(chǎn)生誤會(huì)、發(fā)生矛盾，如何才能建立和諧的廠商關(guān)系?

連鎖企業(yè)和制造企業(yè)本應(yīng)該是唇齒相依、互相依存、共同發(fā)展的。但中國(guó)家電連鎖企業(yè)與我們制造商卻時(shí)常有一些矛盾，或者說有一些誤會(huì)?為什么呢?

因?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，從制造到銷售再到售后服務(wù)，各個(gè)環(huán)節(jié)的分工是不完善的，或者說不徹底的。比如我們制造商已經(jīng)在專業(yè)連鎖渠道，比如蘇寧、國(guó)美等連鎖液晶電視或等離子電視還需要我們廠家來安裝，但空調(diào)的安裝卻又是由家電連鎖企業(yè)來完成的，由于產(chǎn)業(yè)鏈分工的問題導(dǎo)致了家電連鎖業(yè)和零售業(yè)一些摩擦。

再者，無論是在美國(guó)還是日本、韓國(guó)，家電賣場(chǎng)里面廠家很少派駐導(dǎo)購(gòu)員，而中國(guó)的情況卻恰恰相反，廠家要大量往家電賣場(chǎng)派駐導(dǎo)購(gòu)員，這也是發(fā)展過程中碰到的問題。

第三個(gè)原因就是商家以為是抓到家電品牌就贏了，而我們廠家卻以為抓到銷售渠道就贏了，各自站在自己的角度思考問題。

正是因?yàn)檫@些問題的存在，就不可避免的產(chǎn)生一些摩擦或者誤會(huì)，但我相信隨著時(shí)間的推移，隨著制造業(yè)越來越專業(yè)化，隨著家電連鎖越來越細(xì)化，這些問題將得到有效的解決，如何解決呢?站在制造業(yè)的角度，我給家電連鎖企業(yè)提幾個(gè)小小的建議：

先連后鎖，還是先鎖后連?

家電連鎖業(yè)應(yīng)該先連后鎖，還是先鎖后連?這是企業(yè)的戰(zhàn)略問題。無論以前如何，我認(rèn)為像蘇寧這樣規(guī)模的企業(yè)，已經(jīng)到了一個(gè)先注意鎖的時(shí)候，也就是說要注重提升單店的營(yíng)業(yè)效益。作為制造商，蘇寧開一個(gè)店我們肯定跟進(jìn)，但我們希望我們的投入是有效率的。

我曾經(jīng)在韓國(guó)拜訪了一個(gè)韓國(guó)的電器經(jīng)銷店，大概兩千平米，但他們折合人民幣的年銷售額大概是兩億，其中彩電是年銷售是4300萬。但是這個(gè)店總共只有6個(gè)人。而國(guó)內(nèi)一個(gè)賣到2億人民幣的店，人數(shù)遠(yuǎn)比這大出許多倍。所以，我的建議是：強(qiáng)調(diào)發(fā)展速度當(dāng)然很重要，因?yàn)榈昝嬉矊儆谙∪辟Y源，但更要追求規(guī)模效益，在規(guī)模和效益之間有達(dá)到平衡，制造業(yè)就是這樣走過來的。所以家電連鎖業(yè)更重要的是提高單店效益和單店銷售。

抓品牌?抓渠道?

商家以為是抓到品牌就贏了，而廠家以為抓到渠道就贏了。而實(shí)際上我們無論是廠家還是商家都應(yīng)該完全以消費(fèi)者為導(dǎo)向，共同關(guān)注的消費(fèi)者這個(gè)焦點(diǎn)，并緊跟消費(fèi)需求的變化和消費(fèi)行為的變化，抓住消費(fèi)者的心才是贏，共贏才能消除矛盾。

家電制造業(yè)關(guān)注消費(fèi)者，真正以消費(fèi)者的角度出發(fā)研發(fā)產(chǎn)品，比如蘋果公司，它的產(chǎn)品即便不放到蘇寧、國(guó)美來賣，還是有人想方設(shè)法來買，因?yàn)楫a(chǎn)品有吸引力。而商家關(guān)注消費(fèi)者，才能提供有針對(duì)性的服務(wù)等。

無論商家還是廠家，尤其是連鎖企業(yè)，我們都應(yīng)該回歸原點(diǎn)，好好地關(guān)注消費(fèi)者這樣一個(gè)階段。

合作才能共贏

我們制造企業(yè)需要第一手的銷售數(shù)據(jù)來了解消費(fèi)者的需求，卻沒有辦法具體建一個(gè)銷售信息網(wǎng)絡(luò)，問我們的導(dǎo)購(gòu)員每天賣了多少這樣的方法也太原始。但與家電連鎖企業(yè)的信息共享卻是馬上就可以做到的事情，特別是像蘇寧這樣信息系統(tǒng)完善的企業(yè)。

現(xiàn)在中國(guó)家電制造企業(yè)的家電產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，由于渠道建設(shè)中的種種問題，出口產(chǎn)品普遍價(jià)格壓的很低，利潤(rùn)很少；而一些國(guó)外的經(jīng)銷商，為了賺取利潤(rùn)，把一些質(zhì)量差，甚至質(zhì)量有問題的產(chǎn)品帶到了國(guó)際市場(chǎng)，這影響到了中國(guó)家電產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，甚至引發(fā)貿(mào)易糾紛，所以我也希望像蘇寧電器這樣的具備一定市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，能從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)展，規(guī)范出口渠道，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷雙方的共贏。