澳洲購房砍價記

我是2005年底考慮賣掉Flat(單元房)，轉買House(洋房)的。當時，經過對一些區的比較后，我比較中意Baulkham Hills。于是驅車北上，首次跨入這個區的地產代理行。給我印象很深的是，第一位見我的那位代理中介直言不諱地說：“20萬以下不要到這里問津。”這給我打擊很大，因為當時我只計劃用18萬買房子。

18萬買不到House嗎?我仍然不甘心。利用那年圣誕節的機會，我想碰碰運氣，看看有無急于想出售物業、而一時又找不到合適的代理中介和買家的賣家，因為圣誕期間，不是每家代理中介都營業的，而買家那陣子興許都外出旅游了。我敏銳地意識到，這是一個時間差，而常人不會注意到這個細節。

果真功夫不負有心人。兩天以后，我突然接到一家代理中介的電話，說有一印度人，因為在別的地方買好了地皮，急于要將現住的洋房出手，標價20.5萬元，但可以砍價。于是由代理中介帶路，我們來到了房主住地。一下車，我就被這房子的外觀吸引住了。它是屬于寬幅式的那種洋房，對面是森林公園，臨馬路的每間房都有藍色遮陽簾，外加紅色磚墻，煞是好看，就像彩色寬銀幕電影的畫面。人屋后，主人向我們介紹說，這幢洋房占地700平方米，有3間臥室，其中一間是帶浴室的主人房，很大，大約是一般臥室的2倍。除了臥室以外，還有3間面積幾乎相等的房間。客廳、家庭室和娛樂室，各有20平方米以上。廚房是新裝修的。前院相當開闊，后院非常平整，還有橘樹、小金桔和檸檬等果樹。我們看了以后都非常滿意，在回公司的路上，一致決定，如果能大幅砍價，可以超“定額”買下。在地產市場購買物業，從賣家手中砍他個5000元似乎是天經地義的；但我們不滿足這樣的起點，于是開口砍它1萬。我的理由是，物業雖好，但離市區畢竟遠了一點，如果得個便宜，倒也可以考慮。當時據我所知，中意這幢房子的買家還不止我一個：但由于圣誕節期間無法落實貸款，中意者們基本上采取hold(不脫手)的策略。

為了攻克1萬元這個指標，我在同代理中介議價時，一方面表現出“非它莫屬”的歡喜狀，另一方面則突顯“決不在一棵樹上吊死”的瀟灑，這是從心理學上學得的“欲擒故縱”術。果然這一招很靈驗，當晚，代理中介傳來了房東的意向，只要我能早作決定，19.5萬也行。

對方同意以后，我并沒有作罷。因為當時我之所以砍價，既有經濟上的考慮，也有從商業中學習商業的想法。我考慮下一步目標是另一個5000元，即整個砍下1.5萬元。在那些日子里，我仿佛把自己看成是戰場上的指揮家，看看買家的智慧怎樣決勝于一個心計并不低人一等的對手。可是，如果這兩步棋走出，把對方嚇跑了怎么辦?畢竟從我的觀察中，這時還有新的買家不斷上東家看房。我覺得，在這個時候穩住對手極其重要。要讓東家切切實實地感到，我是在“動真格”的。于是，我動員了在悉尼的不少親朋好友，組成一個陣容龐大的“物業檢查團”，浩浩蕩蕩地開到東家。這一天，還下了雨，似乎更顯得“一片真心，蒼天可鑒”。

龐大的代表團“蒞臨”以后，無非是“數落”一下物業的不是，同時舉出同類物業的低價實例，以“打擊”賣主的銷售信心，使房主對維持現有售價產生心理動搖。果不其然，在一大堆實證面前，房東的心理防線已然崩潰，自動地將價格又下調近2.5％。到這一步，我心滿意足了。通過殺價，已經殺出買家的威風，也學到了不少談判議價的門道。那時候，我想，哪怕讓我作為貿易代表團團長，和外國人談判，也輸不到哪里，應該見好就收。可是，內人不同意。在下一步行動計劃上，我們發生了分歧。我主張“窮寇勿迫”，她主張“乘勝追擊”，再砍它最后5000元。好家伙!她說：“你想，如果我們省吃儉用，這5000元錢要省多少日子？再說，省下這5000元，新房間買家具的錢不用愁了。”可是，問題是，買賣關系中的那根“弦”真要是斷了，我們可能前功盡棄。于是她向我提出這樣的妥協：“掄斧頭”砍價的事，她來；但如果“起義”失敗，我不作追究。

真是天意如此，那印度人東主最終提出一個要求：在他承諾2萬元discount(折扣)的同時，我們必須立即支付合同定金。這當然不難，于是拍板。原來，據說按規定，買下的土地在半年之內必須動工，否則就要脫手。那印度人買來的那塊地顯然快要半年了，此一合同成交對他來說，是“兩權相衡取其輕”：而對我來說，最后的5000元屬于“飛來的”福份。于是，我決定，用它的一部分，捐給當地的ChildCare(托兒所)，還放棄了對房東洗碗機和窗簾等的“接收權”，并允許他們多住了兩周。

這就是我第一次買房的故事。我成功地“砍”了它2萬!