從“茶販”到“茶王”

編者按：俞學(xué)文，十一屆全國(guó)人大代表，中國(guó)十大杰出青年農(nóng)民，浙江農(nóng)民企業(yè)家，武義更香茶葉開(kāi)發(fā)有限公司董事長(zhǎng)、武義更香有機(jī)農(nóng)業(yè)合作社理事長(zhǎng)、北京更香茶葉銷售有限公司的董事長(zhǎng)……。而俞學(xué)文卻更愿意如此形容自己的身份——我是全國(guó)兩會(huì)人大代表中“新型”農(nóng)民的代表。他解釋這個(gè)名詞：農(nóng)民出身，有文化，懂技術(shù)，會(huì)經(jīng)營(yíng)。<

當(dāng)選新一屆人大代表后，俞學(xué)文感覺(jué)身上的擔(dān)子更重了，赴京之前，他挨村挨戶地走動(dòng)、調(diào)研，他說(shuō)：“我要把這七份議案全部帶到北京，帶到兩會(huì)上去，作為農(nóng)民，我?guī)サ娜渴顷P(guān)于農(nóng)民的議案！”

十年前，當(dāng)俞學(xué)文懷揣2000元只身到京闖蕩時(shí)，他并沒(méi)有想到，十年后的今天，他在京城著名的茶葉一條街上，能開(kāi)起一個(gè)5000平米的大茶莊。

賣包裝淘到第一桶金

1995年，23歲的俞學(xué)文離開(kāi)家鄉(xiāng)浙江武義，來(lái)到向往已久的北京。這是他第一次坐火車。

來(lái)之前，他得知北京有個(gè)茶葉一條街，叫馬連道，馬連道上有家北京市茶葉總公司，一年產(chǎn)值1.8億?！叭思艺f(shuō)，大樹(shù)底下好乘涼，他們做大生意，我們就是揀點(diǎn)剩下的也夠吃了?！?/p>

到北京后，為了解市場(chǎng)，俞學(xué)文花60塊錢買了輛自行車，開(kāi)始滿世界轉(zhuǎn)悠。老北京的胡同、西單商場(chǎng)、王府井、燕莎都去看了，北京還有好幾個(gè)老字號(hào)，他經(jīng)常裝成顧客往人家店里跑，看北京人都喝什么茶，買什么茶，銷什么茶。看到北京人喜歡喝茶，有時(shí)周末大家買茶還得排隊(duì)，俞學(xué)文心動(dòng)不已，他覺(jué)得茶葉銷量這么大，生意應(yīng)該不難做。

他趕緊回到老家，把家鄉(xiāng)的茶葉挑到北京，然后騎著自行車走街串巷到處推銷，好不容易才批發(fā)出去賺了點(diǎn)錢，租了一個(gè)30多平米的小門臉。但由于利潤(rùn)微薄，半年下來(lái)，賺的錢也只夠維持生計(jì)。

俞學(xué)文是個(gè)有心人，天天穿梭在各個(gè)茶葉市場(chǎng)，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：北京人買茶，不管半斤也好、幾兩也罷，店家就用一張白紙包成一個(gè)四方塊，跟包中藥一樣，非常簡(jiǎn)陋，既不美觀，也不利于保存。而當(dāng)時(shí)在俞學(xué)文的老家，茶葉包裝比北京講究多了，用的是鐵筒包裝，有半斤裝的、三兩裝的、二兩裝的、一兩裝的，非常精致好看。

俞學(xué)文意識(shí)到茶葉包裝是一個(gè)大市場(chǎng)。他找朋友借了些錢，把茶葉筒從杭州發(fā)到北京，俞學(xué)文拿著茶葉罐上門推銷：“你用不用這個(gè)包裝，如果有這個(gè)包裝的話，你的茶葉肯定會(huì)賣得更好。”

剛開(kāi)始，人家也是將信將疑，幾個(gè)幾個(gè)地拿去試著看，再回來(lái)就是幾十個(gè)幾十個(gè)地拿，到后來(lái)，就發(fā)展到整箱整箱地要了。一箱茶葉筒，利潤(rùn)上百塊，比賣一箱茶葉賺的還多，別的商家看到有錢賺，也馬上跟進(jìn)。

俞學(xué)文又動(dòng)心思了。他跑到杭州，跟廠家協(xié)商：“你這個(gè)產(chǎn)品如果好幾家同時(shí)經(jīng)營(yíng)，相互競(jìng)爭(zhēng)，相互殺價(jià)，最終賣的沒(méi)有利潤(rùn)，對(duì)你也沒(méi)有好處。”廠家覺(jué)得言之有理，便給了俞學(xué)文獨(dú)家代理權(quán)。

就這樣，茶葉筒在北京賣火了，到了中秋或春節(jié)的時(shí)候，一天可賣一車，最多的時(shí)候一天賣兩三車。有時(shí)貨發(fā)到北京，甚至來(lái)不及進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，在店門口，茶葉筒就被搶購(gòu)一空。

幾個(gè)月下來(lái)，俞學(xué)文賺了八九十萬(wàn)，開(kāi)始在這個(gè)行業(yè)小有名氣了。

茉莉花茶一炮打響

壟斷北京整個(gè)茶葉包裝后，俞學(xué)文又開(kāi)始打茶葉的主意，他還是想把家鄉(xiāng)的茶葉賣到北京。

北京人好喝茉莉花茶。當(dāng)時(shí)，北京市場(chǎng)97%賣的都是茉莉花茶，但市場(chǎng)上又香又便宜的茉莉花茶很少，大部分茉莉花茶都只熏一道兩道，有點(diǎn)表香就行了。俞學(xué)文想，如果自己加工生產(chǎn)出聞著香、泡著喝了四遍后還要香的茶葉，銷路一定會(huì)好。他決定要自己加工茶葉。

1997年，俞學(xué)文用包裝賺來(lái)的錢再加上向朋友借的錢，跑遍了福建、浙江、云南等地，把這些地方的茶葉收購(gòu)后運(yùn)到廣西。廣西是全國(guó)最大的茉莉花茶加工基地，他在那里承包了一個(gè)車間，專門請(qǐng)了加工師傅。別人的茶葉熏一兩遍就發(fā)走了，而俞學(xué)文的茶葉要熏五遍。五遍之后拿去開(kāi)湯，人家說(shuō)已經(jīng)很香了，他說(shuō)還不行，還要再熏一遍，當(dāng)時(shí)他的想法就是不計(jì)成本，一定要讓自己的茶葉做的最香?！?/p>

第一車茶葉發(fā)到北京后，俞學(xué)文把原先在這里進(jìn)包裝的客戶請(qǐng)到店里，把自己的茉莉花茶拿出來(lái)請(qǐng)大家品嘗。有些人喝了，當(dāng)場(chǎng)就帶走了幾箱；有些人吃不準(zhǔn)，就只拿了些樣品。過(guò)了幾天，這些人又都回來(lái)了，第一次拿走幾箱的人干脆開(kāi)著面包車來(lái)，當(dāng)場(chǎng)付錢，裝走一整車。就這樣，第一車茶葉半個(gè)月就賣掉了。

當(dāng)年，俞學(xué)文往返廣西三趟，在廣西一共加工茶葉20多萬(wàn)斤，回北京后全部批發(fā)出去，賺了好幾百萬(wàn)。

第二年，有了一定資金積累后，俞學(xué)文成立了自己的公司，并注冊(cè)了自己的茶葉品牌“更香”。

有機(jī)茶打開(kāi)一片天

一次，回家鄉(xiāng)收購(gòu)茶葉時(shí)，俞學(xué)文看到一種用有機(jī)肥種植出來(lái)的茶葉，細(xì)細(xì)品味，那種淡雅醇厚的清香沁人心脾。俞學(xué)文想，現(xiàn)在的人們都崇尚綠色健康，這種純天然茶葉肯定是一個(gè)新的賣點(diǎn)。于是他和家鄉(xiāng)的有機(jī)茶生產(chǎn)商簽訂了合作協(xié)定，信心十足地返回北京。

怎么推銷？這么好的東西如果不宣傳，老百姓肯定不認(rèn)可，而老百姓不認(rèn)可，就等于沒(méi)市場(chǎng)。俞學(xué)文想到老字號(hào)，他們實(shí)力雄厚，讓他們代銷的話，可以把有機(jī)茶宣傳出去。

他找到一家老字號(hào)。一開(kāi)始，他托朋友將茶葉樣品、證書(shū)和有機(jī)茶的宣傳資料送到人家老總手上，一連三次都毫無(wú)音訊。第四次，俞學(xué)文親自登門，人家老總?cè)圆灰?jiàn)他。又叫他把樣品留下，回去等電話。這一次的等待最終還是杳無(wú)消息。倔強(qiáng)的俞學(xué)文決定，誰(shuí)也不靠，就靠自己。

為了宣傳有機(jī)茶，他在一家電視臺(tái)打廣告，介紹有機(jī)茶的種植、采摘及研發(fā)的全過(guò)程。當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)做茶葉廣告的并不多見(jiàn)，漸漸地有機(jī)茶為人知曉。一年后，“更香”有機(jī)茶開(kāi)始走俏市場(chǎng)。

有機(jī)茶的成功，為俞學(xué)文打開(kāi)了一片新天地，更堅(jiān)定了他走品牌之路的決心。之后，俞學(xué)文開(kāi)始建立自己的分店。2005年在全國(guó)有了52家“更香”分店。他又先后在廣西橫縣、福建等地建立了有機(jī)茶生產(chǎn)基地，該年公司的銷售額達(dá)到1.3億元。他還在馬連道茶葉街上興建了一個(gè)5000平米的茶葉大賣場(chǎng)和集茶文化、茶藝表演、茶餐飲為一體的綜合茶酒樓，俞學(xué)文的品牌之路越走越好。

“新型農(nóng)民”靠文化技術(shù)和吃苦耐勞打下一片天地

從1995年揣著2000元錢進(jìn)京尋找茶葉市場(chǎng)，到創(chuàng)辦“更香”茶葉公司，他靠的就是文化、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)和一份吃苦耐勞的精神。

說(shuō)起“更香”茶葉的成就，俞學(xué)文滿是自豪。如今，“更香”茶葉種植基地達(dá)到2萬(wàn)畝，遍布浙江各地，在廣西、云南、福建也有基地?，F(xiàn)在，在北京、河北、山東、內(nèi)蒙等7個(gè)省市，已經(jīng)開(kāi)出了86家連鎖店?！案恪辈柙诒本┯绕湎碛泻芨叩闹龋_(kāi)了50多家“更香”茶葉專賣店。去年，公司國(guó)內(nèi)銷售額達(dá)到2.8億，300噸茶葉供應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還有100噸茶葉出口到美國(guó)、日本、德國(guó)等地。

俞學(xué)文形容“更香”茶葉公司的發(fā)展好比一棵樹(shù)，枝葉伸展在城市，而根卻扎在農(nóng)村，根扎得深，枝葉就茂盛……從浙江武義一直到首都北京，“更香”茶一路飄香。

俞學(xué)文向記者透露，“更香”茶還要進(jìn)軍杭州和上海市場(chǎng)，5年之內(nèi)，爭(zhēng)取在全國(guó)開(kāi)出800多家連鎖店。

農(nóng)民代表始終關(guān)注農(nóng)民發(fā)展

今年全國(guó)兩會(huì)，俞學(xué)文帶了7件議案，5條建議。

農(nóng)民出身的他將目光聚焦于“農(nóng)民”這一群體。如何推動(dòng)農(nóng)民增收，解決交通事故中農(nóng)民的賠償問(wèn)題、農(nóng)村教育問(wèn)題、農(nóng)村土地問(wèn)題等。其中有一份建議就是關(guān)于如何推動(dòng)“新型農(nóng)民”的發(fā)展。

俞學(xué)文說(shuō)：“我始終代表著農(nóng)民，關(guān)注著農(nóng)民，農(nóng)民增收、新農(nóng)村建設(shè)等，都是我最關(guān)心的話題?！睜繏燹r(nóng)民命運(yùn)，為農(nóng)民兄弟代言，是自己義不容辭的‘本分’”。

“茶王”的心愿是帶大家一起致富

作為新型農(nóng)民，俞學(xué)文有許多可貴之處。一直牢記著要帶領(lǐng)鄉(xiāng)親們共同富裕的初衷。

俞學(xué)文認(rèn)為，“更香”公司的有機(jī)茶戰(zhàn)略不僅是開(kāi)發(fā)走俏市場(chǎng)的系列茶葉產(chǎn)品，也不單是完成前有市場(chǎng)、后有基地的現(xiàn)代企業(yè)升級(jí)，而是要通過(guò)有機(jī)茶的開(kāi)發(fā)銷售打造一條“市場(chǎng)+公司+承包人+農(nóng)戶”的經(jīng)濟(jì)循環(huán)鏈，讓更多的農(nóng)民加入進(jìn)來(lái)，依托“綠色產(chǎn)業(yè)”致富，帶動(dòng)家鄉(xiāng)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)。

在基地發(fā)展過(guò)程中，俞學(xué)文最大限度地保證了農(nóng)民兄弟的利益。給予農(nóng)民在承包合作條款方面優(yōu)惠，并在未見(jiàn)任何效益前就投入資金支持，給農(nóng)民吃了“定心丸”。幾年來(lái)，登門尋求合作的農(nóng)民絡(luò)繹不絕。

從一個(gè)普通茶販成長(zhǎng)為茶王，俞學(xué)文不僅用自己奉獻(xiàn)的情義溫暖了鄉(xiāng)親的心，也成功地實(shí)現(xiàn)了企業(yè)和農(nóng)民的雙贏。

中國(guó)證券報(bào)