發泄亦生財：小球摔出大商機

試探性經營的產品變成了賺錢最多的產品，趁著還在賺錢的時候趕緊抽身跑掉..湖南小伙孫權也許自己都沒想到，偶爾小小的出擊竟然大獲全勝。

臨近春節，北京馬路邊的地攤上又開始出現了“發泄球”的身影。“快來看啊，好玩不貴！”小販們的吆喝聲此起彼伏，與吆喝同時夾雜的“啪、啪”摔打聲也吸引著人們的目光。

雖然已經是不太陌生的小玩意，但是人們對它的“發跡”依然很感慨。小小“發泄球”為什么火爆京城？這還得從2006年說起。當年11月份，北京城的大街小巷突然冒出了一攤一攤“發泄球”銷售大軍，這種顏色鮮艷、做給成人玩的怪異“玩具”在大街上一露臉，就吸引了百姓們關注的目光，人們都會買一兩個帶回家玩。細細追尋，這小小“發泄球”背后居然還有一個耐人尋味的故事。

2005年初，湖南小伙孫權在北京中關村開了家電腦公司，連自己在內四五個人，生意還算能維持。同年12月，一位從浙江回來的朋友送給他一個圓型的、捏上去質地很柔軟的東西，把它往地上用力一摔，它一下就塌成一灘，隨即又恢復了原形，他很是驚奇。朋友告訴他這個小東西叫“發泄球”，種類有西紅柿、雞蛋、草莓、橘子等多種形狀的產品，采用記憶性橡膠特制而成，無毒無害。“發泄球”用于年輕人、兒童發泄情緒用，玩臟了只需像洗手那樣簡單洗一洗，就又可以煥然一新，繼續“發泄”了。這是浙江一家企業專門做外單的產品，國內市場上沒有銷售。

試探經營

孫權雖然對“發泄球”很感興趣，但還不敢肯定這新奇的東西究竟會有多大市場。2006年6月底，他在重新整理自己公司網站的時候，才在網站的BBS上增加了一個介紹“發泄球”的網頁，一來想提高自己網站的客戶訪問量，二是想了解一下是否有人會關注這新奇的“發泄球”。沒想到，“發泄球”的網頁剛貼出來不久，很多人看到信息就打來電話詢問。于是，孫權開始嘗試著從那個生產廠家進點貨，中間剩點利潤，轉手批發給想做經銷的人們。

孫權并不知道詢問的人多是否代表市場就好做，所以在試探性經營的初期，孫權只從廠家高價進了些樣品。當時浙江那家只做外單的廠家對他的政策是5箱起訂，1箱10盒，一盒裝24個“發泄球”，每個要1元多錢。因為他進貨量比較少，一開始只敢進3箱，廠家給他的“優惠”是5箱以下每個二三元錢。由于進貨價格偏高，孫權只能一邊試探性地做著中間商，一邊在網上大量貼宣傳的帖子，利用互聯網做著免費的廣告。

很快，他貼的“發泄球”廣告陸續得到了人們熱烈的反饋，打來電話的人更多了，都要求做他的代理商和經銷商。

價格競爭

當時除孫權之外，山東還有一家工貿公司也開始做“發泄球”的批發生意，并且開始在各種媒體上大做廣告，這使孫權沾了不少宣傳的光，通過網絡查詢來的經銷商相當一部分找到了孫權的公司。經營初期，孫權并沒想到與做同一產品的山東公司去競爭，但是對方“斗氣”式的價格競爭讓他很惱火。孫權最初對外的供貨價格是每個1.3元，山東公司得知后，為爭奪客戶，則以每個1.2元的價格批發。年輕氣盛的孫權一下子把批發價格表面降到了每個1元，暗地里給代理商9角錢。這樣，競爭對手多方打探依舊不知道孫權的真實批發價格了。

價格競爭一直持續到2006年8月份，本以為會平靜的價格戰居然打得更熱鬧了：孫權又降低了1角錢，這種不怎么賺錢的價格一下子讓對方不敢跟著折騰了，僅同年9月份1個月時間，孫權就往山東發了200多箱貨，一下子把對方擠得沒了市場。隨后，孫權又低價批發出500多箱貨，即使量不小，但一箱只賺30元錢。

反客為主

“鷸蚌相爭漁人得利”，孫權與對手的價格戰讓經銷商賺了不少錢，而孫權自己每個產品的利潤只剩不到1角錢了。看到這種情況，孫權開始琢磨，要想賺錢，只有找廠家生產加工。令他沒想到的是，他找能做“發泄球”的玩具廠就找了很長時間。由于產品是采用記憶性橡膠特制而成，僅調膠就是一道技巧性很強的工序，再加上不同產品需要制作的模具，很多玩具廠都做不了，即使勉強能做，需要投入的成本也很高。“也許可以找做過此產品的玩具廠去生產。”借機生蛋的念頭在孫權的腦子里一出現，第二天他就起身，從北京去了浙江義烏正在生產此產品的玩具廠。但真正做起來他才發現，“發泄球”除了材料、人工成本和運輸外，幾乎沒什么成本，自己的利潤空間其實是很大的。于是，他又把批發價公開降至8角錢一個，這樣一來，北京、天津、廣州、湖北等地的經銷商們都從孫權處進貨，競爭對手再也無法和他競爭了。短短3個月，小小的“發泄球”就讓他賺了幾十萬元，這是他怎么也想不到的。

很多看起來賺錢、門檻不高的生意都是很容易模仿的。2006年12月底，以北京的天意小商品批發市場為首的幾家商家看到“發泄球”很好賺錢，紛紛開始自己生產，形成了一擁而上的局面。而此時，市場上到處可以看到賣“發泄球”商販們的身影。孫權清楚，在消費者眼里，“發泄球”隨處可見，已經不再新奇，市場空間已經不大，“球滿為患”的局面快到了。

這時，孫權的很多客戶們也都感覺到“發泄球”經銷者太多，賺錢的概率在慢慢減少，就詢問他有沒有其他的新產品。看到這種情況，孫權決定退出“發泄球”的市場，利用“發泄球”積累的代理商和批發商的資源，選擇一種更加新奇的產品去經營。

點評：

從孫權賣“發泄球”的故事中，我們首先可以感受到小公司經營中的多變性，“說不定哪塊云彩有雨”也是小公司老板們常掛在嘴邊的一句話。無意中由一個小小“發泄球”引發的商機是孫權沒有想到的，原來只想試探性做一做，沒想到卻為他帶來了創業的“第一桶金”。孫權試探性做的產品變成了產出利潤最大的產品，遠遠超出了孫權的主業——電腦公司，這是他意想不到的結果。由最初自己主動去做市場，發展到后來的“被市場逼著往前走”形成很大的反差。

其實，如果他繼續以打價格戰的方式擠兌這些新加入進來的對手們，完全可能取勝，但他不想把市場破壞得太糟糕。確實，“發泄球”的利潤已經在他的攪動下很微薄了。此時退出市場不失為一種明智的選擇。

此外，“發泄球”的新奇獨特正是迎合了人們的消費心理，也給了它在市場上的生存空間，這個“工具”的出現可能有以下幾個原因：第一，應該是小孩會愛上的玩具，小孩從小就具有天生的好奇心，所以一見了這種一摔到地上便塌成一團、隨即又在最短時間內恢復原形的古怪東西產生興趣，也應了小孩看到什么就要吵著買的“德性”。商家抓住了這個機會，當然小孩不會把它以“發泄球”來玩耍；第二，把它作為名副其實的發泄工具的應該是那些平時工作繁忙，壓力大的社會人士，他們沒有東西發泄，于是就可借用“發泄球”來摔一摔，以達到發泄之目的。商家很高明，這樣的初衷，似乎還有點科學道理。

“做生意多種經營是肯定的，小公司必須要多種經營，公司做大了產品才能合一。‘小而全，大而精’。公司小的時候要同時經營兩個產品：一個產品是傳統成長行業；一個是新興行業。傳統行業解決公司生存，新興行業提升公司發展。電子行業每月只能讓公司正常運轉，真正賺錢還得靠新興行業，不然就賺不到錢。”這位剛滿25歲的小老板很明白這樣的道理。

總體來講，這個項目的運作在別人眼里是比較成功的，整個過程持續的時間只有一年，2005年發現，2007年退出。但是，這里面也存在失誤：首先，孫權因為年輕，對做生意不是很懂，沒想做得很長遠，所以初期沒有注冊商標，也沒有申請專利。用他自己的話說，是代理商們不要求貼商標，才最終導致了媒體報道中的“三無”產品，否則市場不會這么亂；另外，沒能完全占領市場，所以才提前退出市場，否則生命周期會再長一些。