正源堂出關

作為休閑保健市場上的一種全新的業態和商業模式，正源堂閉關修煉了已經整整6年。如今，它“出關”了。

2001年12月的一天，朱晶的正源堂推拿養生館開業剛剛半個月，他來到鄭州出差。突然，手機響了，是公司打來的。

“猜猜，今天的營業額有多少?”

推拿養生館剛開張，知名度有限，每天的客人一直維持在30多人，營業額大概2000元左右。

他“鼓起勇氣”報了個3000元，但距離正確答案還是差的太遠——那天正源堂養生館進賬接近5000元。

2007年12月初，面對記者，這位和善的山東漢子依然沉浸在當年意想不到的“一炮而紅”中。

——盡管開業當天只有十來個客人，但幾天后日客流量便達到30來位，半個月后達到70位左右，一個月后日客流量過百，每天營業額達七八千元。正源堂真可謂是日進斗金了。

轉眼6年過去了，正源堂更是今非昔比，面積從不足1000平方米擴張到現在的3000多平方米，推拿養生項目也從一種增加到6種，每天客流量三四百人，在高峰時刻，養生館附近街巷擺滿了客人的車，保安不得不跑步“調度”，其門庭若市幾乎成了濮陽的一道風景。在店里，技師忙得連軸轉，上位客人剛做完推拿，還沒來得及喘口氣喝口水，又被下一位客人拉件了……

2003年底，正源堂還在山東聊城開了一家店，同樣也是門庭若市。6年時間，正源堂已經發展成管理團隊精干，推拿養生效果顯著，背靠大量專家資源的現代企業。

被忽視的“有錢人”

大學中文系畢業的朱晶，創立正源堂推拿養生館，源于一個偶然。2000年，31歲的朱品經營著一家文化公司，承接咨詢、設計、廣告等業務。雖然公司經營得也很順利，但為了接業務總要不停求人、喝酒，還有上頓沒下頓的，缺乏穩定感。

感覺很壓抑的朱晶就想，相比自己滿世界找業務，如果有一天能“讓業務來找自己”，那該多愜意。

一天，他在書店上偶然看到一本書，專門講傳統中醫推拿對亞健康調理的良好效果，一口氣讀完后，眼前頓時浮現出一座商業寶庫——如果把源遠流長的中醫推拿手法進行商業化運作，那將有多大的市場?!

他興奮得立刻跑到山東中醫藥大學，向一位權威教授咨詢是否可行。教授一番講解后，朱晶這才明白，推拿(按摩)是中醫外冶法的精華，經過幾千年的實踐和現代醫學對其的研究，在亞健康調理、頸椎病、肩周炎、腰腿病治療康復方面有著其它醫療方法無可比擬的優勢。事實上，“治未病”(隱伏尚未發作的病)正是中醫的精髓所在。于是，朱晶聘請這位教授擔任技術總監，并幫助培訓技師隊伍。從此，八方結交中醫專家成了朱晶最大的愛好，這些專家也成了正源堂快速發展的強力后盾。

2001年11月18日，總投資60萬元、面積近千平方米的正源堂推拿養生館開業了，如今，正源堂已成為當地保養身心、接待應酬的首選之地之一。

正源堂的迅速走紅，真有什么秘訣嗎?

秘密在于開業之前，朱晶便為正源堂作了一個獨特的客戶定位。

在正源堂，客人一般都是企業和機關的領導，年齡多在35歲或40歲以上，消費能力較強，但工作繁忙疏于鍛煉加上身體機能因年齡原因而亞健康、腰腿病、頸椎病、肩周炎等癥狀開始陸續“找上門來”。對他們來說，通過專業的推拿來預防疾病或是減輕病癥，顯得非常迫切。

這五六年來，朱晶幾乎考察了大江南北幾十座大中城市，走遍了形形色色的休閑保健場所，最終確認這塊高端市場幾乎全是空白。

在這里，我們有必要“繪制”一張我國休閑保健市場的“行業版圖”。

大體而言，我國休閑保健市場有以下幾種業態：足療店、洗浴中心、醫院(尤其是各地的中醫院)里的推拿按摩科，以及街頭和盲人按摩小店。

先說足療店，這是我國起步最早，也最規范、主流的休閑保健體系，目前已經形成幾個具有上百家連鎖店規模的足療品牌。但它的服務內容主要是足底按摩，側重于腳部的放松，在亞健康調理、頸肩腰腿癥狀的保健、預防等方面，療效就顯得力不從心了，即便是有些足療店在足底按摩之余順便也對客人進行一些簡單按摩，但一則不是重點，二則也不專業和規范，效果并不理想。

洗浴場所提供的多半是浮于形式的異性按摩甚至不少是色情服務，對其保健效果自然不能奢望。

街頭和盲人按摩小店，不僅水平參差不齊，而且環境過于簡陋，衛生狀況很難讓高端客人滿意。

毫無疑問，各地中醫院里提供的推拿服務的專業性是毋庸置疑的，但他們主要針對前來就醫的患者提供服務，加之中醫院多半是國企，也缺乏把專業的推拿進行市場化運作的體制動力。另外，在大家的心目中，醫院是病人才去的地方，去醫院進行休閑保健難免心理上有陰影。

而正源堂為客人提供的正是這樣一個理想的保健場所。不僅環境幽雅，而且服務專業。為了提高推拿水平，正源堂專家組研究出了一系列推拿技術訓練方法。正是因為推拿手法的專業性，正源堂還被中華中醫藥學會養生康復分會任命為全國健康服務產業唯一的養生保健基地。

2001年，濮陽有十幾家服務內容暖昧的洗浴中心，使大家對休閑保健場所產生了不小誤會。正源堂剛開業時，有些客人看進來推拿的不是年輕貌美的姑娘，而是一個個結實的小伙子，二話不說扭頭就走。

就在朱晶的親朋好友紛紛替他擔心，專業的推拿養生會不會有市場時，客流量很快便好得出乎意料。最關鍵的是，客人幾乎全是回頭客，客源非常穩定，他們幾乎每周都會到正源堂，調養身體，順便放松一下身心。

讓最有消費能力的客人成為自己最穩定的客源，在商業中還有什么比這更讓人艷羨?

6年修煉今“出關”

中醫有兩種治療手段，一是給病人吃湯藥的內冶手段，二是通過推拿、刮痧、拔火罐等外治手段。正源堂是將以往“養在深閨”的中醫外治手段進行了商業化、市場化的運作，這種“中醫外治市場化”的商業模式，在全國都是獨一無二的。

而今，正源堂正通過直營連鎖和加盟連鎖，使其服務和品牌向全國擴張。

“早在6年前正源堂的第一家店都還沒開業時，我就認準這塊市場非常大，可以做成一個產業。我當時就告訴員工，我們絕對不是只想開幾家店，而是要實現連鎖經營。”

因而從一開始，朱品就有意把正源堂打造成一個“復印機”，一個可以快速復制(開新店)的體系。

為此，6年來正源堂總結了70多萬字的管理文件，不僅包括技師培訓的技術要領、服務流程，環境衛生標準、甚至連茶幾上的茶杯和水瓶的擺放距離、枕頭的高度等都做了精確到厘米的規定。正源堂已經建立了一個標準流程，從客人進門直到他離開，一切都有章可循。

6年來，正源堂摸索出一套融合中國養生文化元素的裝修模式，設計精制，用料巧省，運用歷代養生名畫、雕塑、木刻等形式，創造了濃郁的養生氛圍，和休閑保健場所常見的缺乏內涵的奢華裝修風格相比，投資少、品位高。正源堂還創立了自己的企業網站，多年來不懈地推廣中醫推拿養生理念和商業理念。

為了提高加盟者“復制”的成功率，正源堂便有意摸索出了一套“快速啟動市場”的經驗。

由于客人定位相對高端，在當地報紙和電視上投放廣告，只是淺層次的宣傳，定期用養生保健資料與企業和機關領導等目標客戶進行持續深度溝通：組織專家學者講授養生知識、保健方法；與投廣告相比，送免費體驗券效果更好；定期到小區進行義務服務，可以極大提高自己的知名度，如今正源堂“青年健康志愿者”活動小組，經常會出現在當地的各個小區，傳播養生之道，讓市民免費體驗專業推拿的手法和效果……

當前，有一位頗有實力的朋友正在與正源堂談合作，計劃在幾年內至少開10家正源堂推拿養生館，雙方預計每年的利潤保守可以達到2500萬元。此外，像濟南、鄭州等省會城市，至少有5家面積1000平方米左右的生存空間；在幾十萬人口的中小城市，也足以容納兩家面積800平方米左右的養生館；即使在十萬人口的縣級城市，養活一家500平方米的養生館也綽綽有余，其投資不足50萬元。

朱晶介紹，在大、中、小城市市場開拓上，正源堂將通過直營和特許，一起啟動，并會在時機成熟時引入風險投資。

據測算，正源堂未來幾年只要在全國復制出40～50家連鎖店，年利潤便可以超過1億元，屆時正源堂在資本市場上就將是一個市值達幾十億元的企業。

隨著我國經濟的快速發展，人們生活越來越殷實，自然有越來越多的人開始享受休閑保健服務，因而，休閑保健行業有著廣闊的發展空間。作為一種新生的業態和商業模式，為了在這塊肥沃的土壤上厚積薄發，正源堂“韜光養晦”、“閉關修煉”了整整6年。

如今，正源堂“出關”了，終于到了它撒開腳步迎風起跑的時刻。

編輯 羅 樂

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