整合產(chǎn)業(yè)鏈分銷(xiāo)商的新生存之道

中國(guó)目前承擔(dān)著全世界58％的消費(fèi)電子成品的制造量，2007年中國(guó)電子元器件供應(yīng)鏈價(jià)值接近2400億美元，面對(duì)這樣一個(gè)龐大的市場(chǎng)需求空間，中國(guó)的電子產(chǎn)品供貨渠道成為各大電子元器件廠商極力開(kāi)拓的重點(diǎn)。隨著中國(guó)電子產(chǎn)品供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，分銷(xiāo)商特別是授權(quán)分銷(xiāo)商已經(jīng)成為眾多電子產(chǎn)品制造商開(kāi)拓市場(chǎng)的重要渠道，甚至有些授權(quán)分銷(xiāo)商需要承擔(dān)起原廠在特定區(qū)域的品牌推廣、市場(chǎng)渠道建設(shè)和售后支持等多個(gè)全新職能，成為了生產(chǎn)商的編外市場(chǎng)與銷(xiāo)售部。在這樣的外部環(huán)境催生下，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈必須進(jìn)行外延的擴(kuò)張，才能更好地讓分銷(xiāo)商為客戶(hù)服務(wù)，從而在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。

競(jìng)爭(zhēng)決定策略轉(zhuǎn)變

研究供應(yīng)鏈最初建立的原因時(shí)可以發(fā)現(xiàn)，鏈條的建立往往來(lái)自于最終用戶(hù)和供應(yīng)商之間在分銷(xiāo)商的溝通服務(wù)情況下的雙向選擇，而維持供應(yīng)鏈則需要分銷(xiāo)商盡可能地為上下游客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值。對(duì)于元器件廠商就是如何更多地銷(xiāo)售產(chǎn)品，對(duì)于下游最終用戶(hù)則是如何更好帶來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如同大多數(shù)分銷(xiāo)商從不僅僅代理一條產(chǎn)品線一樣，大的元器件廠商也不會(huì)將雞蛋放在一個(gè)籃子里，他們初入市場(chǎng)之時(shí)一般會(huì)選擇幾家分銷(xiāo)商代理自己的不同生產(chǎn)線，然后根據(jù)實(shí)際結(jié)果對(duì)分銷(xiāo)商的授權(quán)產(chǎn)品線進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，達(dá)到市場(chǎng)效果最佳化。面對(duì)這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，就要求授權(quán)分銷(xiāo)商不能僅僅將業(yè)務(wù)局限在單純的元器件分銷(xiāo)上，需要為客戶(hù)提供更多有附加價(jià)值的東西，才能更好的抓住現(xiàn)有客戶(hù)，并在拓展新客戶(hù)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。

前幾年，隨著國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)渠道的逐漸成熟，元器件授權(quán)分銷(xiāo)帶來(lái)的附加利潤(rùn)比例將逐漸減小，這就要求分銷(xiāo)商在擴(kuò)大市場(chǎng)需求的同時(shí)需要提供更有附加價(jià)值的產(chǎn)品，從而盡可能保證自身的健康發(fā)展，而產(chǎn)品技術(shù)解決方案是目前為元器件產(chǎn)品增加價(jià)值最常用的重要手段。對(duì)于上下游客戶(hù)來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商提供完善的產(chǎn)品技術(shù)解決方案是一個(gè)非常有針對(duì)性的服務(wù)，延伸了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈所涉及的物流和選件供貨的概念范圍，利用分銷(xiāo)商能同時(shí)接近本土客戶(hù)和元器件供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)分銷(xiāo)商的技術(shù)開(kāi)發(fā)，為元器件供應(yīng)商的新產(chǎn)品進(jìn)行本土化的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)，從而以一個(gè)完整的解決方案提供給客戶(hù)，加速其產(chǎn)品的上市時(shí)間并節(jié)約其上市成本，無(wú)疑將提升客戶(hù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，提供技術(shù)解決方案已經(jīng)不僅僅是授權(quán)分銷(xiāo)商提供的附加增值服務(wù)，儼然成為決定授權(quán)分銷(xiāo)商能否壯大的第一次關(guān)鍵飛躍。

隨著技術(shù)解決方案在授權(quán)分銷(xiāo)商中的普及，分銷(xiāo)商需要尋找新的方向擺脫同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，將自己提升到一個(gè)新的服務(wù)高度。在日益激烈的分銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)中，分銷(xiāo)商需要將供應(yīng)鏈的涵蓋范圍進(jìn)行二次延展，上游與原廠進(jìn)行更緊密合作，不僅要更好地承擔(dān)銷(xiāo)售和物流職能，還要進(jìn)一步延伸到市場(chǎng)職能領(lǐng)域，分銷(xiāo)商作為最貼近客戶(hù)的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，便于對(duì)客戶(hù)的需求有著更為直觀的了解，因此，分銷(xiāo)商要有目的地為原廠收集市場(chǎng)需求變化和產(chǎn)品反饋，了解客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)詳細(xì)情況，協(xié)助原廠進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品演進(jìn)規(guī)劃，盡可能提升原廠產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值，從而為自己帶來(lái)更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

從客戶(hù)的角度來(lái)說(shuō)，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求的分銷(xiāo)商可以稱(chēng)為合格的分銷(xiāo)商，只有創(chuàng)造客戶(hù)需求的分銷(xiāo)商才能成為市場(chǎng)上最具競(jìng)爭(zhēng)力的分銷(xiāo)商，而如何創(chuàng)造客戶(hù)需求不僅僅依靠通過(guò)提供整體解決方案來(lái)帶給客戶(hù)最大的市場(chǎng)價(jià)值，還要參與到客戶(hù)的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃中，一方面協(xié)助客戶(hù)設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的產(chǎn)品，另一方面盡可能為客戶(hù)提供原廠有差異化的產(chǎn)品和有針對(duì)性的產(chǎn)品，讓客戶(hù)的產(chǎn)品更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特色，特別是要擅于根據(jù)原廠和客戶(hù)之間的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行有效地協(xié)調(diào)和規(guī)劃，讓雙方的步調(diào)盡可能保持一致，將整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行有效地整合。一言以蔽之，就是分銷(xiāo)商要爭(zhēng)取走在客戶(hù)前面，針對(duì)客戶(hù)的情況幫助客戶(hù)創(chuàng)造新的市場(chǎng)應(yīng)用空間，幫助客戶(hù)擴(kuò)大其產(chǎn)品市場(chǎng)空間，才能更有效帶動(dòng)自己元器件的銷(xiāo)售。

解決設(shè)計(jì)與供應(yīng)的協(xié)調(diào)

為了適應(yīng)分銷(xiāo)渠道市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，分銷(xiāo)商必須將供應(yīng)鏈的生存范圍再次擴(kuò)大，進(jìn)而覆蓋整個(gè)電子產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，這就帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，要合理解決設(shè)計(jì)鏈和供應(yīng)鏈這兩個(gè)客戶(hù)鏈之間的協(xié)調(diào)問(wèn)題，授權(quán)分銷(xiāo)商需要從之前的單一物流和選件為主的供應(yīng)鏈向設(shè)計(jì)與供應(yīng)協(xié)調(diào)發(fā)展的供應(yīng)鏈過(guò)渡，再到涵蓋整機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)、研發(fā)與銷(xiāo)售的完整產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的轉(zhuǎn)變。在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，需要在原有維持供應(yīng)渠道穩(wěn)定健康的同時(shí)，將設(shè)計(jì)管理作為發(fā)展的重點(diǎn)方向，并且圍繞著原廠與客戶(hù)的產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行供應(yīng)鏈的適應(yīng)性調(diào)整。在建立原始供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上，首先要通過(guò)自身的服務(wù)獲取客戶(hù)和原廠的深層次信任，進(jìn)而對(duì)客戶(hù)提供技術(shù)解決方案要突出產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性特點(diǎn)以實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)滿(mǎn)足不同客戶(hù)的特定需求。之后，要更加注意原廠的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和客戶(hù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度的掌握，確保原廠和客戶(hù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)度的有效協(xié)調(diào)，從而盡可能節(jié)省客戶(hù)產(chǎn)品的面世時(shí)間，帶來(lái)最大的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值。

如何盡可能提供給客戶(hù)最大的價(jià)值?在技術(shù)鏈方面，分銷(xiāo)商必須苦練內(nèi)功，積累自己的技術(shù)開(kāi)發(fā)實(shí)力，并且將自己的經(jīng)營(yíng)重心由單純的供應(yīng)渠道管理向技術(shù)研發(fā)方向偏移。特別是針對(duì)提供的產(chǎn)品技術(shù)解決方案進(jìn)行有針對(duì)性的人才培養(yǎng)與技術(shù)積累，爭(zhēng)取做到能夠與客戶(hù)一起開(kāi)發(fā)下游產(chǎn)品解決方案，甚至是獨(dú)立開(kāi)發(fā)解決方案提供給客戶(hù)。再深一個(gè)層次，分銷(xiāo)商要站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮市場(chǎng)需求，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效地調(diào)研將市場(chǎng)需求和客戶(hù)的實(shí)際情況想結(jié)合，力爭(zhēng)在同質(zhì)化服務(wù)中體現(xiàn)個(gè)性化，不僅滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，甚至應(yīng)該有能力做到超越客戶(hù)期望，特別是如果能解決客戶(hù)不能解決的技術(shù)問(wèn)題就能更有效的抓住客戶(hù)，創(chuàng)造更多需求。

價(jià)值決定存在，只有對(duì)客戶(hù)有價(jià)值的分銷(xiāo)商才能獲得客戶(hù)的長(zhǎng)期信賴(lài)。目前，提供技術(shù)解決方案已經(jīng)成為授權(quán)分銷(xiāo)商必不可少的一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)，多數(shù)授權(quán)分銷(xiāo)商的員工構(gòu)成也逐漸向技術(shù)支持人員為主的結(jié)構(gòu)傾斜。下一步，分銷(xiāo)商的目標(biāo)應(yīng)該轉(zhuǎn)向整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的有效覆蓋和協(xié)調(diào)，利用分銷(xiāo)商渠道和客戶(hù)關(guān)系優(yōu)勢(shì)，將原廠與客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃有效的協(xié)調(diào)起來(lái)，進(jìn)而挖掘原廠和客戶(hù)的最大價(jià)值潛力，這既是對(duì)客戶(hù)和原廠最有效的服務(wù)，同時(shí)也是分銷(xiāo)商新的核心競(jìng)爭(zhēng)力之源。

凌動(dòng)處理器讓英特爾X86進(jìn)人嵌入式系統(tǒng)

在上海IDF和工業(yè)自動(dòng)化解決方案日，英特爾公司宣布了凌動(dòng)處理器(atom)~式發(fā)表，英特爾凌動(dòng)處理器代表了英特爾借助成熟的X86技術(shù)為MID和嵌入式系統(tǒng)提供的產(chǎn)品。凌動(dòng)處理器集成顯卡、低功耗電源管理芯片、無(wú)線通信部件、嵌入式I/O部件以適合更輕更薄，更低功耗和更快引導(dǎo)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。凌動(dòng)系列處理器采用45nm High-K CMOS工藝制造，集成4700萬(wàn)個(gè)晶體管，配備512KB二級(jí)緩存。支持VT虛擬化技術(shù)、凌動(dòng)有五款型號(hào)，低端ZS00主頻800MHz。熱設(shè)計(jì)功耗僅0.65W，Z510、Z520、Z530和Z540主頻1.10/1.33/1.60/1.86GHz，熱設(shè)計(jì)功耗除了Z540能達(dá)到2.4W之外均為2W，Z520、Z530和Z540還支持超線程技術(shù)，像是一顆雙核心處理器。英特爾合作伙伴Radisys的Procelerant Z500硬件模塊和Montavista嵌入式Linux操作系統(tǒng)都宣布對(duì)凌動(dòng)Z500的支持。