系統集成行業的藍海戰略（下）

從上期文章對“藍海戰略”的分析中可以發現幾個能夠使“傳統集成商”實現向“創新集成商”轉變的關鍵要素：第一，著重加強自身的業務能力和水平，在知識密集型行業中必須首先以通過提升自身價值為基礎來提升用戶價值；第二，更多的關注、開發并引導用戶的需求，拓展新的業務層面；第三，減少對傳統行業和業務的依賴，開拓“競爭壓力小、業務利潤高”的新興行業和業務。實現“藍海”的開創。

結合以上三點。從現有系統集成行業實踐的角度出發，其實還有很多新興市場和合并細分市場的業務需求尚未被滿足或還沒有形成“藍海”的優勢競爭局面，發現“藍海”的關鍵就是要開拓新的合并市場空間。

系統集成行業和金融行業的融合

很多中小型企業在發展過程中，由于受限于各個方面的條件，要拿出一筆相當數額的資金進行企業的信息系統建設或升級改造存在著一定的困難，而他們又迫切需要通過企業的信息化建設來提高自身的運營效率和贏利能力。在這種情況下，系統集成商完全可以換一個角度來解決此類問題——由傳統的賣產品改為租產品，從賣服務改為租服務，從經銷商變為租賃商。通過設備租賃這一形式，只要按期付出較少的一部分租金便可實現全套信息系統的使用，同時，亦不必關心所有設備的維護和管理，全部工作均可交由實施租賃的系統集成商來完成。此舉，不但實現了用戶自身IT系統投資的保護，而且可以隨時跟進行業最新技術和設備的部署，可謂一舉多得。不僅是中小企業，包括在一些規模較大的公司中也存在著同樣的問題。例如需要部署一些新推出的業務設備，價格較為昂貴，企業當期項目預算不足或者對設備的運維情況不了解，需要測試使用，也可以采取類似的方式。在設備租賃的過程中，系統集成商可以根據實際的租賃情況，采取“長期租賃一設備贈送”等更多的經營手段進一步提高用戶的認可度和滿意度。讓用戶進一步了解自身的技術支持和服務水平。為日后進行更多的技術咨詢及外包服務打下良好的基礎，實現租賃業務運營的良性循環。

在大家都費盡心思通過一再的降價力圖將更多的設備賣給客戶時，不如換一種方式實現客戶信息系統的部署，達到相同的目的。租賃行業作為傳統行業，實質上是一個更強調金融資本化運營的公司，通過更多的資本運營手段實現公司的贏利。當系統集成商欲將關注點轉移到設備租賃業務上時，需要具備一定的先決條件。首先，公司應有較好的資金實力，可以通過在中長期的資本運營活動中實現贏利；其次，公司應擁有一定的用戶開發能力，通過在相應的用戶群中建立良好的服務形象來擴大市場份額、提高服務占有率。畢竟，在目前的系統集成行業中。設備租賃不是一個廣泛普及的形式。并非用戶不認可這種方式，而恰恰是沒有相應的公司來提供此類的服務項目。與單純出租設備不同，系統集成商所提供的租賃還要能夠提供相應的技術支持服務，也就是把“產品一技術一金融”三者有機地結合起來，實現優勢的“藍海”。

系統集成商和物業管理公司的融合

這幾年，國內的房地產行業可謂是賺盡了人們的眼球，商業樓盤的開發如雨后春筍，房價也是節節攀升，畢竟，這是資源稀缺的直接反映。就像炒股票一樣，只有更多地關注強勢概念股，才能獲得更好的收益，系統集成商完全可以根據這個思路進一步深入開發用戶資源。通常，商業地產開發完成之后，地產公司會將全套置業管理工作交給一家可靠的物業公司進行管理。而物業公司的角色和強項只是體現在安全保衛、出入管理、水電維修、綠化、保潔等工作上，從不涉及對寫字樓內各租賃單位的信息化服務，因為這不是他們的優勢領域。但這些內容恰恰正是系統集成商核心價值體現得最優之處。

大多數中小企業入住商業寫字樓后，要進行內部辦公自動化系統的搭建，而沒有專門、足夠的人手進行全套系統的部署和維護則是他們面臨的最大問題。站在他們的角度來看，如果能夠租到一個辦公環境優秀、并且可以提供日常所需全部辦公服務的場所，那是最好不過的一件事了。通常，中小企業內部的各種資源不甚充足，資金方面也存在這樣那樣的困難，他們只是想在自己經營的領域內集中全部資源更快、更好地實現企業發展，而并非像大公司一樣，成立專門的信息化管理部門，聘用足夠的網絡專家、系統專家，引進“7天24小時”管理公司的辦公自動化系統；或者花費大量的精力、人力去對比系統集成商，從中選擇服務最好、價格最低的公司為自己建設辦公網絡。從上面的分析來看，他們的業務需求其實比較簡單，就是需要提供快捷和方便，只是沒有找到好的落腳點。

系統集成商完全可以通過同相關的商業地產物業管理公司進行此方面的合作，為共同的用戶提供更加全面、周到的服務，對于物業管理公司來講，這也將成為他們的一個服務亮點，從而提升他們的用戶認可度，增強未來的贏利能力。

在這種融合領域的合作之中，物業管理公司仍舊在他們原有的服務領域內進行工作，不同的則是，在他們向客戶提供辦公場所租賃的同時，可以一并提供租戶所需的全套辦公自動化系統的使用和維護，而全部這些額外的工作都是由系統集成商來完成。不但可以根據租戶的情況提供全部的PBX電話、網絡設備、服務器系統、復印機、打印機甚至電腦，還包括日常辦公用的軟件系統，以及企業所需的門戶網站建設等等內容。租戶只要根據自己所需的內容，在每年繳納物業租金時多付上一部分此項費用，即可獲得以上全部的設備使用和維護服務，而不用一次性花費大量的資金并雇用專門的人手來完成這部分內容。對于租戶、物業公司和系統集成商這三者來講，大家都還是在做自己最擅長的工作，只不過是換了一種交互形式。在融合中更好地實現了各自的價值。

對于系統集成商來說，不用費力去做全部的終端用戶，不用去血拼價格參加招標投標，只是和物業公司簽署相關協議，以合理的價格共同為寫字樓內的租戶提供各自不同的信息化建設和維護服務。系統集成商不用擔心用戶問題，原有的租戶搬走后，租用的設備留下或通過議價買走，還會有新的租戶入住并繼續租用原有的設備，用戶的開發工作基本上都是由物業公司完成的。當系統集成商的服務得到租戶和物業公司的認可后，還可以依托物業公司在其他商業地產樓宇資源中以相同的方式開辟更多的用戶，真正實現“藍海”、實現可持續發展。而對于物業管理公司來說，這又何嘗不是他們的“藍海”呢。

根據上文的分析，我們可以從兩個切入點來實現系統集成行業“藍海”的開創：一個是從“紅海”中發掘“藍海”；另一個是從“紅海”外發掘“藍海”。無論從這其中的哪一個方向入手，都應當首先把握住以下兩個基本立足點：第一，確定客戶需要什么；第二，確定我能給客戶提供什么。這兩點互為補充，相互依存。客戶的需求是開創“藍海”的關鍵，在“紅海”中同樣蘊含著用戶的需求。這里所說的“確定客戶需要什么”，是要進一步發掘客戶的潛在需求和深層次需求。需求不是一成不變的，也是處于不斷的更新發展之中，總有不斷產生的需求未被滿足。這才是能夠開創“藍海”的根本基礎。發現目標需求后，繼而要“確定我能給客戶提供什么”，就是企業通過何種方式和策略來制定和開創“藍海”，最終達到滿足用戶需求的目標。

開創“藍海”并不是去尋找進入一個可遇而不可求的領域。對于系統集成公司來說，是要規劃出一條不同于現有行業存在的新的價值曲線。國內的系統集成企業在已經擁有了多年的行業積累之后。需要更加細心地觀察用戶日常的點滴，加上準確的戰略思考和快捷的新業務推行實踐，其實“藍海”的開發就在我們身邊。

(作者單位：中國科學院研究生院管理學院)