新日：“鲇魚”的生存法則

電動自行車行業是個亂局，新日的快速崛起，無疑發揮了激活行業的“鲇魚”作用。這個企業聰明的成長策略，霸道的市場推廣和人才爭奪戰略，為電動自行車行業帶來的不僅是一個龍頭企業，更是一個強勁的刺激。

“新日是沖出袋子的錐子”

無錫市錫山區安鎮鎮，從高速公路到大型商廈，從鄉間小道到路邊小店，到處都立著各種電動自行車的廣告牌。這些路牌廣告的后面，是一座座工廠，一個個生產車間，一條條電動自行車生產線。在這里，大街小巷穿行的人，都是穿著各個企業工作服的電動自行車企業員工。

據介紹，目前錫山區有大大小小100多家電動自行車生產企業，聚集著新日、雅迪、天爵等一大批這個行業的知名品牌。在這個行業排名前幾位的企業，均在這里建有工廠。

目前，無錫錫山已經超過浙江、天津，成為全國最大的電動自行車生產基地，總產能占到全國的1/4強，每年誕生的電動自行車專利多達1000多項。

2007年，錫山電動自行車產值已逾百億元。據錫山區有關負責人介紹，“錫山電動自行車產量2010年將突破1500萬輛，產值達400億元，產能將占全國半壁江山。”這里儼然已成為我國的電動自行車生產王國。

在這個電動自行車王國里，有個企業脫穎而出，成為行業龍頭老大，這個企業就是新日。用新日總經理趙學中的話說，“新日就是沖出袋子的錐子”。

2007年，新日銷售電動自行車逾百萬輛，連續三年位居行業第一，是排名第二位品牌產銷量的一倍以上。他們是全國第一，也是世界第一。

新日為什么能做到世界第一？這與他們所處的地理位置有著密切關系。目前，電動自行車行業的滬錫板塊，產業鏈的成長已經越來越完善，產業配套齊全，具有典型的集群效應。

另外，在自發形成的全國電動自行車銷售市場的整體布局中，無錫地處富饒的長三角中心地帶，對華東、華南、華中等主力市場都能較好地輻射，能大大降低企業的運營成本。

正是由于這些優勢，使得公司董事長張崇舜在公司成立的第二年，就將企業主體從北京遷到無錫。應該說，他的這個決策是相當明智的。當然，無錫當地政府對這個新興產業的培育和支持，也深得企業的佩服和贊賞。

除了將生產總部遷到無錫，新日在營銷上的精明強悍，以及對眾多高水平營銷管理人才的引進，也是其能成為那個“沖出袋子的錐子”的重要原因。

他們借鑒家電業的營銷運營模式，不僅帶動了錫山電動自行車產業的發展，而且對亂局中的中國電動自行車產業，也是一個有益的激勵。

“新日是營銷導向型企業”

對于電動自行車這個技術難度并不是很高的新興產業而言，營銷的成功與否，成為企業決勝市場的最大利器。營銷成者得天下，成為新興行業龍頭企業的制勝法寶。

新日銷量連續三年全國第一，這得益于他們成功的營銷戰略。“我們每年都會有一個營銷賣點和一種新的營銷模式。”趙學中對此津津樂道，“可以說，新日是一個營銷導向型的企業。”

2005年，電動自行車行業還是實行大家電的賣法，注重省級代理而忽視終端。趙學中看到了其中的問題，“服務半徑太小”，服務不好，口碑就很難建立。

而且，通過經銷商的層層加價，產品的價格也會上升。此外，只和一級代理打交道，會使生產企業受制于經銷商，從而影響企業的發展。

為此，趙學中提出了“淡化一級，強化二級，決勝終端”的營銷新戰略。強調對終端的建設，以便把產品快速送到消費者手中，讓新日的服務和銷售更加接近市場和消費者。

目前，新日在全國已有1000多家營銷網點和專賣店，使新日走到了消費者的身邊，也走進了他們的心里。這一招是成功的。當年就使新日成功“登頂”，成為行業銷量冠軍。終端建設為新日的大發展奠定了堅實基礎。現在，很多企業的衰落與他們的終端控制在經銷商手中不無關系。

2006年，趙學中對營銷戰略進行了調整和補充。“一級市場做品牌，建旗艦店，并借此帶動二、三級市場。同時做好終端，搶占市場，提升服務質量。”

于是，他們要求經銷商將10公里的售后半徑縮短到5公里，以銷代服，并建立了許多小的銷售服務點。現在，新日已在全國建立了146個6S服務點，70多輛服務車、799個服務人員在全國各地為用戶提供服務。

2007年，在全行業大洗牌的局面下，許多企業選擇了退出，更多企業面對標準不明朗等問題而猶豫觀望，新日看準機會，大膽開疆拓土，一面黃旗鋪天蓋地，席卷了眾多空白市場，尤其是搶占了河南、山東這兩個重量級市場。

在其他企業還在爭奪區域市場的時候，新日堅持做好四級終端和客戶服務，迅速占領空白市場，2007年一年，就增開了268家新店。“決不留下任何空隙，我們要把新日的黃旗插滿全中國。”趙學中的凌厲決策風格，讓新日充分展現了其強悍霸道的一面。

前三年的成功營銷，帶來了企業的大發展，連續三年銷量第一，遠遠拋開了其他競爭對手。新日的快速成長，展現了一個以營銷為導向型的企業騰飛傳奇。

2008年，他們又有了新的營銷戰略。“我們現在要從全國第一，轉向爭區域第一”。

走在行業第一的趙學中，開始了“斤斤計較”。新日雖是全國銷量第一，但在很多地區位居二、三。當企業具備實力后，他們又回過頭來，去爭奪區域第一。

對區域管理，他們也提出了新思路：實行虛擬大區管理。新日今年建立了九個區域營銷中心，依據國家劃定的經濟帶來劃分。趙學中認為，“每個城市需求可能不同。但一個經濟帶的用戶需求，就會有很多相似之處。”這些區域中心都實行了股份制，成為新日的分公司。他們對管理層進行股權激勵，驅動他們積極進行市場拓展。

新日對營銷的重視體現在方方面面。除了每年投入數千萬元的廣告公關費用外，他們每年還投入近千萬元，整改全國千余家品牌店終端形象。

新日還有專門的“促銷演藝隊伍”，直接到終端進行宣傳促銷活動，從而強化了消費者對新日品牌的認知和認同，培訓出了大批市場促銷與推廣的一線銷售人員。

新日最具亮點的營銷，是與著名影星成龍的“無本”合作。他們找到了與成龍的共鳴之處——慈善與環保，從而獲得了成龍的免費代言。2006年末，新日與成龍在北京啟動了“成龍新日環保計劃”，成龍為新日代言，而新日每銷售一輛電動自行車，就拿出2元人民幣作為“計劃”的捐贈資金。依去年新日的銷量計算，他們為此項慈善活動的捐款將超過200萬元。

成龍健康陽光的形象，以及在國際、國內的影響力，為新日的知名度提升起到了很好的作用。而且，成龍在海外的影響力，也會對新日未來上市的海外發行產生積極影響。

新日在這個活動中可謂名利雙收。既做了慈善，又提高了企業的知名度和美譽度。

新日采用的這些營銷策略在別的行業也許并不新鮮，但在一個還很懵懂幼稚的行業引入家電行業成熟的營銷策略，不啻于起到了一條鲇魚的效用。他們使整個行業看到了比井口更大的天空的機會。

“人才是要靠挖”

記者在新日采訪時接觸到的企業高層，沒有一個是“土著”，都是新日從其他企業和行業挖來的。其中有國美、蘇寧的原管理層，有國內某著名汽車制造企業的公關人員，有科龍的原新聞發言人，有同行企業的銷售總監……

這里簡直就是各路商業精英的匯聚地，他們為什么愿意離開很好的企業，“遷移”到這個遠離無錫市區的偏僻之地？

記者向趙學中問及此事，他不無自豪地稱：“我們現在做物流的，是原沃爾瑪大中華區的高層；我們還有原花旗銀行的管理人員……”新日的中高層管理人員基本都擁有碩士學歷，還有許多正在攻讀MBA，這在同行企業中是不多的。

這么多的商界精英聚集一地，確實令人羨慕。精英聚集的地方，必然產生出巨大的商業能量。新日的快速崛起和成長，與趙學中對這一大批優秀管理層的引進有很大的關系。

對這些優秀人才的引進，如同在魚缸中放入了一條鲇魚，會給企業帶來新的思想和活力。

新日能吸引這些商界精英，與新日的規范不無關系，其制度的健全、流程的清晰、管理的嚴格、戰略的明確都很有吸引力。更重要的是，新日展現出了其求賢若渴的誠意。

趙學中曾看上一家外資企業的技術負責人，一心想把他挖過來。為此，趙學中先和其交了一年半的朋友，每個月都和他溝通一次，相互交流對行業的看法，對企業的看法。經過一年半的努力，趙學中終于說服了那位技術專家，使其放棄了外資企業的豐厚待遇而加盟新日。

這位使趙學中苦追了一年半的技術專家，現在是新日的總工程師。他是電動自行車技術領域的權威，給新日的電動自行車技術帶來了革命性的變化。

趙學中說，“我看上了某個人，就會鍥而不舍地與他溝通。比如我們的公關經理小鄒，原是國內某大汽車企業的，我們和他談了三個月，終于把他談到了企業。”

“一個普通技術人員的引進我也會關注，副總監級以上的人員都是我親自招聘。人才是要靠挖的。”這就是趙學中的人才觀。

新日對引進的人才不限行業，只要符合新日發展需要，能契合新日的發展目標，他們就花大力氣引進。引進了人才，他們還舍得用人才，給他們展示能力的機會。新日也舍得回報人才，公司準備2010年上市，并對企業中高層實行股權激勵，這也是他們能吸引來眾多商界精英的一個重要原因。

從九年前年產2000多輛到現在年產銷100余萬輛電動自行車，新日創造了一個中國式的企業成長神話。這條鲇魚不僅在電動自行車行業攪活了一池春水，其成長軌跡更值得我們從多維角度進行分析和思考。

記者手記

在新日的采訪中，記者感受最深的，是企業的嚴格管理和規范。

陪同記者到工廠參觀新日的管理人員，因為早上等記者晚到了2分鐘，就被相關人員給登記了。在新日，每天早上7點全體員工都要集合、升國旗、做早操，即便高層管理人員也不例外。新日的嚴格，甚至有些苛刻。

但正是這種苛刻，讓記者感受到了他們蓬勃向上的精神氣質，感受到了在這種嚴格管理下的信念與責任。這種氣質是可以傳染的，可以傳給經銷商，傳到企業生產和服務的每個環節。

內部管理的嚴格，絲毫沒有妨礙他們的靈活，新日這條鲇魚甚至還有些“滑溜”。他們在市場上縱橫捭闔，靠的不僅僅是規范運作，還有更多適應市場發展需求的“土辦法”。

從總經理趙學中質樸的陜西口音中，記者感受到了這個關中漢子的豪爽。但是，趙學中又不同于印象中的陜西人，面對記者的追問，他會機敏而圓滑地回答一些敏感問題。如同他所經營的這個企業，規矩、進取、踏實，在市場上異常兇猛卻又靈氣十足，自如地游走在各種矛盾與變革之中。