瑞年王福才“挺”進藍海

有的人天生雄心勃勃，欲圖天下而后快；有的人隨心所欲，隨遇而安。有著東北人血統的王福才摒棄了人們印象中東北人激情而張揚的基因，把自己歸結為后者。不過從某種意義上說，正是這種隨遇而安的心態，卻讓瑞年集團在魚目混珠的保健品市場和競爭已趨于國際化的醫藥市場里走得更為踏實、穩健，讓人耳目一新。

摸爬滾打，老鼠吃大象

提起瑞年，大家會耳熟能詳地想起它的氨基酸廣告，會想當然地把瑞年集團劃歸到保健品企業。殊不知，保健品只占瑞年整個產品生產線的一半份額。醫學科班出生的王福才在創業初期最先介入且更熱衷的是醫藥行業。

王福才做過赤腳醫生，畢業于醫科大學，又專修三年企業管理。在創業之前，他是東北一家副部級大型國有企業醫院的黨委書記兼常務院長。四年的院長經歷，讓他對國有醫院內行政內耗性事務過多而無暇業務感到深深的厭倦。深思熟慮之后，王福才毅然辭去公職帶著1600塊錢來到深圳。

對于一無本錢二無經驗的王福才來說，當然還是從熟悉的醫藥行業人手——在深圳從事醫藥推銷。由于經驗不足加上當時的醫藥市場極不規范，王福才“天真”地被廣西的一伙皮包公司騙去了價值80多萬的貨物。

為了給企業和自己一個交待，就在離春節只有10來天的時候，王福才自籌資金帶上幾名部下，深入到廣西邊遠地帶，一家一家地上門尋查、談判、善后。這是一段斗智斗勇、亦狠亦謀的獨特經歷。功夫不負苦心人，最終王福才收回了40余萬的貨款。此役一舉奠定了他的團隊在企業里的良好聲譽。

在市場開拓中摸爬滾打了五年，王福才不僅擁有了鋪展全國的銷售渠道，更重要的是打出了良好的聲譽和市場操作經驗。經他過手的藥品賣一項火一項，成為很多中小藥廠眼中的“財神爺”。

“幫人做嫁衣”的王福才實際上一直沒有停止過擁有自己實體的想法。直到1997年一家廣東大亞灣醫藥公司因欠他70多萬元的債款無力償還，王福才以債務控股，才真正意義上擁有了自己的第一家企業。

如果把王福才的創業經歷分階段的話，從1992年到1997年這五年時間，是他摸索學習，建立并占領醫藥終端市場的階段，“很辛苦，也沒賺到什么錢，不過在市場的打拼中漸漸地磨去了一個國有醫院院長的書卷氣，鍛造出一身勇闖市場的鋼筋鐵骨”；從1997年開始的隨后五年，王福才開始發力，陸續通過自己的資金積累，也得了政策風氣之先，成功并購、組建了無錫瑞年實業有限公司、大亞灣醫藥公司、哈爾濱凱程制藥、河南新輝制藥等醫藥銷售和生產型企業，成功建立起自己的制藥和銷售體系；同時組建瑞年集團，到2001年又進人資本擴張階段。

力排眾議，試水保健品

一些偶然的事件對于有敏銳眼光的人，往往意味著機遇，冥冥之中，似乎有一只手在推動他去開辟一片新的領地，用一句時髦的話說，就是“開辟一片藍海”。說起王福才與氨基酸的結緣也有一段故事。

1997年，事業正做得風生水起的時候，困擾王福才多年的兩大頑疾——神經衰弱和胃病始終讓他痛苦不堪。此時一位正在嘗試生產氨基酸產品的朋友帶著四瓶樣品找到了王福才，希望能取得他的資金注入。

剛開始，王福才雖然知道氨基酸是好東西，但并不在意，出于對方一片好意，他還是抱著試試看的態度服用了樣品。沒想到，多年困擾他的頑疾竟奇跡般地“抽身而退”，這讓學醫出身的王福才驚詫不已，也堅定了投資開發氨基酸產品的決心。

由于這一項目艱難異常、坎坎坷坷，公司上上下下一致反對，連一起同甘苦共患難的元老們也投來反對票。但王福才似乎是鐵了心，力排眾議，“一意孤行”，開始在無錫市內的一處小生產點加工生產，前后砸進去300多萬。

“超出常人想像的決策，常招人質疑和反對，但在于干，在于執行。”王福才不無得意地說。到1999年的時候，瑞年氨基酸產品開始在市場上站穩腳跟。現在更成為瑞年集團的主打產品，占了集團每年銷售收入的一半，在全國的口服氨基酸市場上竟占到了60％以上的份額。

“挺一挺，就會有變化”

剛到深圳下海的時候，王福才可謂是跌跌撞撞。從“大院長”到“業務員”，王福才并沒有從身份角色上立馬轉換過來。身邊一個23歲的退伍兵，當其業務主任，客戶對其推銷的產品不屑一顧等等。

哥哥王福貴隨同王福才一起到深圳闖蕩。為了拓展市場，王福貴陸續從親友手中借了4萬多元，周圍的親友都揪心不已。但三個月之后，市場一下子就爆破了，除去借債，還凈賺了3萬多元。但由于所在的企業調整政策加上中國第一輪宏觀調控引發的市場震蕩，醫藥銷售進入低潮，一時間愁云慘淡，四面楚歌。

此時，連在王福才看來最精明強干的哥哥也挺不住了，選擇了打道回府。王福才心中也不知所措，進行著“進與退”、“留與走”的激烈斗爭。就在這時，當初引王福才到深圳淘金的一位頗不起眼的朋友站出來對王福才說：“再挺一挺，說不定就會有變化了!”

萬般無奈，只能硬挺，一步步咬緊牙關走下來，可謂遇山開路、逢水架橋，堅持了五年，終于打下了市場基礎，積累了經驗，磨煉了意志，把握了市場。如果不是當初的堅持，也不會有王福才后來在醫藥行業的“合縱連橫”，更不會有現在聲譽漸隆的瑞年集團。

剛開始做氨基酸的時候，王福才再次陷入四面楚歌的境地。連當初一起打天下的40多位銷售精英都不支持他，形象地說王福才在進行著“一個人的戰爭”。“再挺一挺!再挺一挺! ”王福才這樣勉勵自己。

為什么王福才對氨基酸產品如此“犟”呢?原來，在混亂的營養品市場上，王福才一直在經營創新、產品創新上探索。在不停的摸索、總結中，他發現現代的保健品只有兩大類才有可能青春永駐：一是生命的基礎物質，如人體需要的七大營養素(蛋白質、脂肪、糖類、維生素、礦物質、水、膳食纖維)；二是生命的活性物質。具備這兩大特性的產品才具有時尚性、永恒性和科技性。而蛋白質(氨基酸)產品就具備這兩大特性。

氨基酸不同于一般的保健品，它是蛋白質的基本組成單位，而蛋白質占人體干重的54％，是排在人體七大必需營養素中第一位的，這一點是國際衛生組織的科學論證。在王福才看來，這樣的好產品既造福民眾，又有巨大的市場前景，不放手去做，于己于人都是說不過去的。

王福才堅持下來，當初的一個堅持成就了瑞年氨基酸片現在每年數億元的銷售額。

一腔胸懷，一手謀略

在瑞年位于無錫馬山總部的歐式辦公樓會議室里，中午的陽光透過窗隙播灑進來，讓人感覺到暖洋洋的春意。身旁的王福才講著他的經歷和感悟，沒有逸興橫飛的激昂，亦沒有慷慨動容的陳辭。走過人生的風風雨雨，王福才已經見怪不怪，寵辱不驚，一切，都變得從容而淡定。人們問及他的成功秘笈，王福才用“胸懷”與“謀略”四字來概括。

胸懷就是虛懷若谷，主要體現在用人和做事兩個方面。率領一批營銷精英打出山頭來的王福才說，用好人才是一個很艱難的事情，因為你不但要分享他帶來的業績和榮譽，更要能承載他的失敗和給企業帶來的損失。王福才自承是一個從不防人的人，真正做到了“額頭跑馬，腹內撐船”。路遙知馬力，日久見人心。你讓別人來做事情，就要有承擔對方帶來后果的胸懷和勇氣。從收益成本考慮，防人比敞開胸懷，付出的各項成本更大。

至于“韜略”，王福才將其解釋為做事業的謀劃策略和達到目標解決困難的能力。首先是要有戰略思想，圍繞—個目標努力扎實地去奮斗實現。回首創業至今的十多年，他的戰略思想，就是熱忱渴望擁有為百姓解除痛苦、保持身體健康的產品。從當初的醫藥銷售到后來兼并、收購國營藥廠、醫藥公司，再到創立瑞年集團，都是圍繞這一戰略目標展開。

如果有所體驗和感悟，就是面對挫折的堅忍不拔的毅力、順應時勢的創新、勇于犧牲的胸懷。王福才說，有很多因素都可以導致一件事情失敗。重要的就是事情出現關鍵節點的當口，能夠勇于面對，用新的策略和方法去應對。由此衍生出的“知難而進，勇往直前”也成為瑞年集團人人牢記心中的企業精神。而這三點經驗成為瑞年博大精深的企業文化的精髓。“兵在攻心，三分聊竭解懸力；魚如得水，六出誠為盡瘁衷。”王福才引用武侯祠的一副對聯來總結他的商海謀略之道。

保健品市場一直存在著急功近利、炒作太盛的弊病，藥品業也不例外。王福才說，保健品企業各領風騷三五年，最大的問題就是企業采用吸脂性戰略，發展速度太快，管理沒有迅速跟上，才在市場戰局中黯然落馬。目前瑞年面對人世的考驗和國內的競爭，加快建設四大產業基地及五方物流基地，并著重從專業人手在企業內部管理上加大企業文化建設，通過整合與吸納人才進行新的產品及市場創新，為打造瑞年永久品牌，成就百年瑞年企業而不懈努力。