最后的晚餐

從業務員到大區經理。肖笑天一步步成長為高級職業經理人。北京大區經理的肖笑天在公司渠道改革中主張“郡縣制”。由此削弱了營銷副總王大虎的權力，而肖笑天也因此受帶排擠和打壓。被下放到市場做得最差的分公司。在與競爭對手霸天鋁業的交鋒中，肖笑天又發現了另一個黑幕。陰謀、心計、暗算、利益……種種面孔，將如何上演?

第一回 流放

(一)

雖然收拾自己的私人物品時，肖笑天在他的助手們面前表現出寵辱不驚、去留無意的坦蕩，仿佛這次他不是被下放，而是像五年前一樣為關系到皇天鋁業公司生死存亡的現代城大單鋌而走險地去翻盤，但李小萍知道他這不過是被人生的風風雨雨洗禮過后的男人們慣有的掩飾。李小萍不止一次地在不同的男人臉上讀到過這樣的表情，但眼前這個男人卻有著一種難以猜測的與眾不同。作為肖笑天的秘書，她已經與這個比自己大兩歲的年輕人默契地合作了一年多的時光，天下沒有不散的宴席，肖笑天今天必須離開了，而她對自己的未來又是一片不可預知的茫然。她知道她可能會暫時接替肖笑天的位子，但她沒有一絲的興奮和喜悅。當看著肖笑天將書架上的書慢慢地放進行李箱，時不時又捧起一本《三國演義》或者《營銷管理》若有所思時，一股莫名而又極其強烈的情感突然涌上了李小萍的心頭，她的眼眶再次濕潤了。

昨天晚上肖笑天和他的助手們到距離公司很遠的天下糧倉大飯店聚會，酒至正酣時，部門里年齡最大的老郭面紅耳赤地握著酒杯對肖笑天說：“肖老師，咱這里就我一個人不叫你肖總，我現在還是叫你肖老師，一來你給我們說過你以前當過武術教練，二來這一年多我也確實從你身上學到不少東西，尤其是你對情報的分析非常讓我佩服。”停頓了一下，老郭繼續操著他那趙本山式的東北普通話說，“你給公司整得哪個政策不都立竿見影?你的‘郡縣制’一被采用，銷售額馬上就翻了好幾翻，你做我的老師是綽綽有余……”

“是綽綽有余，郭文盲!”坐在對面的剛剛加入公司不久的研究生唐大貴習慣性地糾正道。但一糾正完他又突然意識到這是部門最后的一次晚餐，在這樣的場合下像往常那樣無所顧忌地糾正老郭的錯誤似乎有些不妥，他不由自主地飛快吐了一下舌頭。

“哦，對，是綽綽有余!咱是文盲嘛。”為了對自己的口誤表示歉意，老郭特意把“綽綽”兩字的發音說的特別重。老郭繼續對肖笑天說道：“但是老哥我今天還是要勸你一句。你就是心太好了，心太軟了，不然咱們公司的歷史就要重寫了。”說完后，老郭舉起酒杯和肖笑天的酒杯碰了一下后一飲而盡。

肖笑天把自己杯子里的酒一口干了，笑著說：“歷史不是已經重寫了么?況且古人不是說了么，‘江山易改，本性難移’嘛。人的一生當中能有幾次施展才華的機會呢?作為公司大腦的戰略發展研究室能做到這種程度我已經問心無愧了。老郭，謝謝你，謝謝你這段時間對我工作的支持。”看著老郭，他不禁回想起自己剛被派到戰略發展研究室任主任時老郭找他的情景。

那是一年多前的一個下午，肖笑天正在籌建戰略發展研究室，老郭找到他懇求他能夠收留自己。肖笑天那時只知道老郭的外號叫“郭文盲”，由于老郭總愛對人說“咱是文盲”、“我是文盲”之類的口頭禪，因此就落下了這個“郭文盲”的外號。老郭是公司的十大元老之一，也是十大元老中還在公司任職的三個人中年齡最大者。25年前公司草創之初，老郭還是一個20出頭的小伙子，他死心踏地跟著老板跑業務，經歷了公司的所有轉型和波折，是全程見證了公司歷史的少數幾個人之一。在買方市場尚未形成的時候，老郭憑著豪爽的性格和戰無不勝的酒量，在物質并不豐富的年代叱咤全國市場，那時候公司還只是一個中型食品廠，也尚未進入建材業。隨著公司的多元化發展，老板果斷地涉足了建材業，于是老郭作為當年食品行業的銷售精英自然就被調入了建材廠做銷售部長。起初老郭也做了一些單子，但隨著競爭的加劇，老郭感覺到光靠和客戶吃吃飯喝喝酒就拿下單子的時代一去不復返了。另外，對于型材制作門窗、幕墻的一些技術知識老郭總也搞不懂，當對方提到一些涉及技術方面的問題時老郭要么轉移話題要么就是搬出工程師來解答。因此，當建材公司在全國各地成立辦事處時，老郭就自告奮勇地到一個并不重要的H省做辦事處主任去了，因為他想只要在當地搞定幾個代理商依靠他們來做市場比在總部要輕松的多，自己只管收收款發發貨督促督促業務員就完了。當時接替老郭位子的副銷售部長也就是現在分管行政的集團副總裁王軍知道他和老板關系好，在各方面也都非常照顧他，所以在H省老郭過了好幾年神仙般的日子。

后來隨著公司的不斷發展壯大，老板邀請國內著名的臥龍鳳雛咨詢公司共商公司發展大計。臥龍鳳雛咨詢公司的首席咨詢師兼董事長張良帶領他的項目團隊經過三個月的調研和分析給皇天鋁業提交了厚厚一疊項目報告。老板根據報告對公司進行了第一次機構改革，成立了營銷中心、市場部、人力資源部，營銷中心下轄原來的銷售部和新成立的市場部與人力資源部。時任銷售部長的王軍暫被任命為營銷總監，銷售業績突出的華東區大區經理張中陽授命為新的銷售部長，市場部暫時沒有合適的人選。張良建議老板一方面通過各種渠道招聘市場部經理，另一方面先讓其大學剛畢業的兒子在市場部做一些基礎性的工作。老板本來就覺得市場部創造不出什么價值就同意了，其實設立市場部他另有深意。

在第一次機構改革的時候，肖笑天還是華東大區管轄下的寧波辦事處的一個銷售代表，張中陽是他的頂頭上司的上司，張中陽被調到總部后不久，寧波辦事處主任李兵就被公司的競爭對手霸王鋁業挖去做省級經理了，于是肖笑天做了寧波辦事處主任，后來又被公司調去做北京大區經理，在北京拿下幾個國內數一數二的大項目后被調回公司總部，在與老板暢談了三個小時后，老板準予其設立戰略發展研究室并任主任，由此拉開第二次改革的序幕。而老郭不知什么時候已經從H省回到了公司市場部，由于和市場部經理不和，當戰略發展研究室成立時，老郭就來拜訪肖笑天。肖笑天和老郭只是在公司的銷售會議上照過面從未深交過，老郭的突然到訪頗使肖笑天感到莫名其妙。正當他們寒暄的時候，肖笑天接到了老板的電話，老板大意是說戰略發展研究室也肩負著企業文化的建設和編撰公司歷史的使命，而老郭這樣的公司元老正好可以幫上忙，因為他比其他人更了解公司的歷史，尤其是公司早期的歷史。

接了老板的電話后，肖笑天雖然感到很無奈，但也覺得老板說得有道理，于是就對老郭說：“好吧，如果你不嫌我這里廟小你就來吧，不過在工作上我的風格是公事公辦，決不含糊，任何人都必須遵守部門的規定，服從部門的安排。”

“沒問題，呵呵。”老郭笑得像一朵玫瑰花似的對肖笑天說。

“這樣吧，你這段時間好好回憶回憶公司從創業到現在的歷史，我計劃先安排你和另外一個同事負責寫一本書，那個同事叫唐大貴，是歷史系畢業的研究生，過一段時間他才能來上班，等他來了我通知你，然后大家再商量怎么寫。”

“啊!寫書啊?這個我可沒寫過。哎，我是文盲。”老郭有點吃驚地說，不過當他想到自己小學都沒畢業連自己名字有多少筆畫都不知道就能參與到一本書的寫作中，他立即點頭答應了。遲疑了一會兒，他若有所思地說道：“好的，我回去好好想想。要說到寫咱們公司，那還真有不少寫頭，一定要取一個響當當的書名。”

“書名我還沒細想，暫時就叫《皇天鋁業內幕》吧。”

“內幕?”

“是的，內幕。”

當老郭離開肖笑天辦公室的時候，他既感到高興又很憂慮，高興的是他做夢都沒有想到自己做了半輩子文盲卻還有機會寫一本書，而且這本書又是一本自己為之服務了二十多年的公司的歷史書，不管怎么說自己也算是要載入史冊了，看以后誰還敢說自己是文盲；憂慮的是這本書的名字居然叫什么什么內幕，難道公司內部的種種矛盾和斗爭也要寫出來么?到時候自己該實話實說還是有所保留或者杜撰部分細節呢?

“肖總，我懷孕了，不能像以前那樣喝酒了，我以‘伊利’代酒敬你一杯，希望你不要介意。你要暫時告別我們了，但我相信有一天你會回來的，我不會說話，也不知道該說些什么。我喝完，你隨意。”一向很靦腆的信息處理員趙莉打斷了肖笑天的思緒，站起來要和他碰杯。

“哪有隨意的道理，祝你早日生下小寶寶。來，我們一起干了。”肖笑天也站起來舉起了杯子。

時間一晃而過，桌上的菜也一片狼籍，七八個空酒瓶在包廂的角落里東倒西歪。唐大貴不知道去了幾趟衛生間，當他最后一次回來時顯然已經把剛才喝的酒都吐干凈了，用茶水漱了漱口后，他提議大家去“金碧輝煌”唱歌，他的提議很快得到了幾個沒結婚的年輕人的積極響應，雖然那些人也喝得像秋天的向日葵一樣耷拉著腦袋，但一聽說去“金碧輝煌”個個立刻來了精神。但趙莉說他老公已經開車過來接她回去了，老郭也剛接到她老婆的電話也不去了。肖笑天見唐大貴他們用詢問的目光看著他和李小萍，于是說：“你們先去玩，小萍喝多了，我先送她回去，一會我就來。”

“肖總，你今天也喝的不少，要不你也回去早點休息，你明天下午還有飛機。”

“怎么?今晚不想讓我一展歌喉?”

“哈哈，你的天籟之音估計又會讓整個夜總會尸橫遍野，今晚你還是口下留情吧。”一想到肖笑天唱歌時的破喉嚨爛嗓子，走調走得離曲十萬八千里還沾沾自喜，李小萍忍不住笑出了聲勸說道。

“哈哈哈哈……”大家都一起開心地笑了起來。

(二)

夜空里的月亮今晚比平時格外明亮，又一年的中秋節快要到了，肖笑天望著那輪明月，不禁想起“月有陰晴圓缺，人有旦夕禍福”。幾片干枯的葉子在空曠的馬路上百無聊賴地翻滾著發出“哧哧”的嗚咽，遠處高樓大廈上閃爍的霓紅燈也顯得那么地蒼茫，一絲悲涼油然而生，肖笑天不禁打了個冷顫。一輛綠色的出租車已經向他們駛了過來，李小萍和肖笑天向大家打了打招呼就先打車走了。

“沒事吧?看你臉色不大好，好久沒有喝這么多了吧?”坐在前面的肖笑天看著后視鏡里的李小萍說道。

“沒事兒。”李小萍懶懶地靠在后座上，似有一點睡意。

一路上沉默不語，直到出租車抵達李小萍所住的星河灣。車一停下來，李小萍就很快開了車門下了車，接著正和司機結賬的肖笑天就聽見“哇——”的一聲，李小萍終于忍不住吐了。

肖笑天把李小萍扶上了她的單身公寓。等李小萍從洗手間里洗漱出來后，肖笑天看著她的氣色比剛才好多了，便關切地問：“現在好些了吧?”李小萍“嗯”了一聲輕輕地點了點頭，她緋紅的瓜子臉和飄逸的長發在燈光映襯下是那么地嫵媚，一雙清澈的明眸含情脈脈地望著肖笑天。肖笑天與那目光相撞，這樣的目光似曾相識，使他一怔，隨即他又躲開了那雙觸動了他內心深處某種情感的目光。“時間不早了，你早點休息，我回去了。明天上午幫我收拾一下東西，下午我見見老板就走了。”說著肖笑天轉身向門口走去。“等等。”李小萍跟了上來，一下子從身后抱住了肖笑天，她把臉貼在肖笑天的后背上說：“笑天，我們一起走吧，離開這個是非之地，換個行業吧?”肖笑天試圖掰開李小萍抱住他的雙手卻不能，只有握著她的手背說：“你很漂亮也很能干，找一個喜歡你的人吧，我已經有家室了。即使我不在這個公司，不在這個行了，我們也不可能在一起。”“但是你們沒有愛情，而且也分居很久了，不是么?”肖笑天沒有吭聲。的確，他的婚姻是沒有愛情的，他只是每個月在固定的日子給另一個賬戶打錢，然后就是打電話通知對方查收，而且每次通話都不超過10分鐘，有時候連1分鐘都不到。

“你為什么不能大膽追求自己的幸福呢?”李小萍接著說，“我知道你喜歡我，但礙于工作的關系，可是你就要去分公司了，你就不能答應我么?”肖笑天一把掙開了李小萍，轉過身來雙手握著她的胳膊，看著她濕潤的眼睛說：“你不明白，但或許你以后會明白的。”說完轉身打開了門，關門的時候，他說了最后一句：“早點休息吧!”

門被輕輕地關上了，李小萍終于忍不住倒進沙發里放聲大哭。其實一年多的相處，肖笑天已經深深地愛上了李小萍，他在工作和生活上盡可能多地關心這個過早地失去了父愛又遠離家鄉的女孩，每當關心她的時候，他總感覺到自己無比幸福。但他也只是這樣默默地愛著她關心著她，卻從來沒有表露過，也沒有想過要越雷池一步，他何嘗又不想帶她遠走高飛，可是現實允許么?

(三)

肖笑天已經收拾好了自己的私人物品，主要是兩大袋書籍，他對李小萍吩咐道：“等小王出院后，你讓他把這些書給我拉到我家里，這是我家里的鑰匙，我可能要一個多月才會回總部一趟，你先替我保管著。”李小萍還沉浸在昨天晚上被肖笑天拒絕了的悲傷之中。這時候辦公桌上的電話響了，肖笑天走過去拿起電話說道：“喂，王總，你好。”

“你什么時候過來啊?”電話那頭問。

“哦，我剛收拾好行李，這就過去。”

“好的，我在中天樓等你。”

中天樓是皇天鋁業幾百畝廠區里的一處幽靜的私家別墅，皇天鋁業的老板王彪在總部有兩處辦公地點，一處是行政樓，主要是處理一些日常性的事務，比如參加公司的高層例會，接待一些政府領導或者是新聞媒體等等；另一處就是中天樓，這里一般接待一些私交非常好的朋友，或者是聽取個別部下的重要匯報。由于中天樓也是老板的起居所在，所以在這里談公事又帶有一些非正式和較為輕松隨意的味道。

這是肖笑天第二次來中天樓，與上次已經時隔一年多了，時間可以使一切發生截然相反的變化。當肖笑天走進通往中天樓的園林時，思緒又回到了一年多前第一次來中天樓的情景。

那是春節過后的第一次大區以上經理參加的高層會議，除了幾個大區經理外，老板王彪還有分管營銷的副總王大虎、分管行政的副總王軍、銷售部長張中陽都參加了會議。王大虎是老板王彪的本家親戚，也是公司的元老之一，比老郭晚進公司兩年，但能力卻遠在老郭之上，而且為人也頗有心計。

在這次高層會議上，按照會議慣例由大區經理對當前銷售中存在的問題發言時，時任北京大區經理的肖笑天簡要而委婉地提出了當時營銷渠道中存在的渠道過長的問題。肖笑天說：“我覺得這么長時間我在北京做得最重要的工作不是拿下了多少多少單子，是在渠道方面做了一些小小的改進。而目前我們的渠道是這樣的：產品要到達縣級最終用戶，需要經過省級總代理，然后是地級代理，最后才能最終到達縣級。固然四級渠道有它的好處，但也存在很多弊端，最重要的就是很難做到精耕細作。所以我取消了地級代理，把原先地級代理的銷售范圍縮小到地級城市周圍，在地級以下的各個重要的縣都設立了辦事處，并賦予辦事處主管很大的權力和責任。各個縣可以有自己的代理，直接從省級代理以比出廠價略高的價格拿貨，每個縣級辦事處其實就相當于一個分公司，與北京大區簽訂本辦事處自負盈虧的協議，采用這種辦法同時也調動了業務人員的積極性。”

王大虎把半截煙掐滅了，說道：“肖笑天的這種做法很好。我去年冬天也到各個大區看了看，渠道過長的問題的確存在，而且我還知道其他大區也在采取渠道下沉的辦法，把地級代理基本取消或者說削弱了。但是這里也存在一個問題，主要是大區經理的管理能力和駕馭能力。北京大區的經驗是不是值得其他大區推廣，還要按照各個大區的實際情況來具體分析。我覺得各個大區內部機構的改革不能操之過急，要有計劃有步驟地進行。最重要的是各大區的改革要向銷售部匯報，而不能自作主張。”

張中陽一聽王大虎說到“向銷售部匯報”，心里便很不是滋味。作為從華東大區升上來的銷售部長，除了曾作過自己部下的肖笑天以外，其他幾個大區經理并不把他放在眼里，常常越過他這個銷售部長直接向王大虎匯報。一方面是各個大區經理挾銷量自重，不服從銷售部的管理，越級匯報；另一方面是王大虎的越級領導，夾在中間的張中陽倒像是一個秘書，只是每次召集一下例會，做做記錄而已。聽了王大虎的話后，張中陽接過來說道：“肖笑天的改革，他向我說過，當時我也支持他這么做，后來我也向王總匯報過，我希望以后大家都能夠按照流程向銷售部匯報。”

(四)

那天當肖笑天回到宿舍時，接到了老板秘書的電話，要他下午去中天樓面談。接著就是張中陽的電話，說過來接他一起去中天樓。張中陽雙手握著方向盤對坐在旁邊的肖笑天說：“你知道老板叫我們做什么嗎?”

“應該是渠道改革的事情。”肖笑天不假思索地回答。

“是的，他對北京區的改革很感興趣。”

“你覺得老板會下定決心嗎?”

“不知道，但是從內外部環境來看，他會的。”

“小肖，說說看，如果你是我，你該怎么做?”肖笑天沒想到一來王彪就這么直截了當地問自己，一時沒反應過來，愣了幾秒后回答道：“實行‘郡縣制’。”

“郡縣制?”

“是的。其實我在今天的會上也說出了自己的一些想法，而且也經過了北京大區小范圍內的實踐檢驗。”肖笑天打開了話匣子，“在我看來，目前整個建材行業在營銷渠道方面都存在著類似的問題，我們的主要競爭對手霸王鋁業也一樣。誰能夠在渠道上率先改革誰就能夠占領競爭的制高點。”肖笑天喝了一口茶，繼續說道：“周朝實行的是分封制，每個諸侯國就像一個小小的王國，周王的政策和管理只能抵達諸侯一級，至于諸侯內部及其以下的地方事務周王就管不到了。現在很多廠家就是這樣的，銷售部所能管理的也就是各個大區經理，至于在各個大區如何進行市場操作，代理商、經銷商如何設置等問題銷售部很難控制，大區經理與總代理相互勾結瞞天過海蒙蔽銷售部和公司的事情經常發生。渠道過長，產品的利潤會分散，物流成本也會增加，雖然在各大區的渠道設計上銷售部也要求靈活機動地在保證銷售量的同時縮短渠道，但是實際上大區經理在考慮是否縮短渠道時首先想到的不是市場實際情況和公司利益而是自己的個人利益，這樣大區經理下面的業務員由于沒有權力往往敢怒不敢言，比如本來某個工程由縣級經銷商來供應對公司有利，但是大區經理卻會讓省級代理來供應，因為這其中有著利益問題。”

張中陽接過話頭說：“你說的這種情況也是我們公司的現實，現在我感覺管理大區經理很困難，他們覺得市場在他們手里，客戶都掌握在他們手里，公司不可能開除他們，所以有恃無恐。”

“但是該如何解決呢?”王彪問道。

“要解決這個問題也不難，”肖笑天說，“這個問題存在的根本原因是目前的大區經理負責制不利于渠道扁平化，所以公司內部必須進行改革，推出一套有利于渠道扁平化的制度。這就要取消大區經理負責制，在每個地區成立一個分公司，分公司與分公司之間是平級關系，分公司總經理直接對銷售部負責，分公司自負盈虧，物流直接從總部走。如果有跨區跨省的大項目需要分公司之間配合則由銷售部出面組織協調。這樣就把目前的幾個大區肢解成了無數的小區了。這就相當于秦始皇當年實行的‘郡縣制’。”

張中陽接著說：“這樣新上任的分公司經理就好管理了，銷售部的政策也能夠執行下去了。更重要的是也能夠做到對市場的深度開發，在銷售量和市場占有率上也會有很大的提高。”

王彪若有所思地說道：“你們兩個回去后先做一個詳細的方案，各個分公司的人選也列出來，預期的銷售額和市場占有率也計算一下。方案做好后送到行政樓我的辦公室。”

后來具體方案出來后的高層會議上，雖然如預期的那樣得到了其他幾個大區經理和王大虎的反對，但王彪還是力排眾議地推行了“郡縣制”改革。

中天樓沒有變化，而上一次與這一次的到訪對肖笑天的命運來說卻是天壤之別。一個多小時后王彪把肖笑天送出了書房，沒有人知道他們談了些什么。肖笑天走出中天樓園林大門的時候，手機響了，是一個陌生的來電。(未完待續)