不敗的秘密

肖華上大學的時候，師姐就告訴他：校門口有兩家糖炒栗子店，斜對門開著。一家店的糖炒栗子每斤9元，另一家是8元，質量差不多。當然，學生們通過性價比，賣8元一斤的那家店生意出奇的好，每天車水馬龍排長隊；而另一家店則生意比較清淡，偶有情侶經過，或是怕排隊耽擱時間的，或死認“一分錢一分貨”的人才會光顧。但是即使這樣，這家店仍不見倒閉，師姐也很納悶。

生意不好的那家店，小伙計依然非常賣力，麻利地翻炒著栗子，把那糖炒栗子的香味溢得滿街都是，一邊還大聲吆喝：“好吃，別錯過，又甜又香的糖炒栗子！”但被吆喝來的人上前一問價，側眼看見斜對面排著長隊的那家店，便折身過去問價，這一問，就堅定不移地排到隊伍后面去了。這家店的老板并不吆喝，他只在店門口掛了一塊牌子，上面寫著：質量更好，價格更低！糖炒栗子每斤8元。兩家店較著勁開了好幾年，仍沒見死不降價的那家店關門大吉，肖華也萌生了好奇。肖華是學營銷專業的，知道扎堆原理，但他不明白生意好壞如此懸殊的兩家店怎么開到了一起。

于是他就去問那家少人問津的店伙計：“生意這么清淡你們怎么維持呀！”伙計神秘地笑笑說：“我沒閑著，生意很好呀？”肖華百思不得其解，明明是“門前冷落車馬稀”，怎么說好呢？伙計看了肖華一眼說：“有人愿意買8元一斤的糖炒栗子，也有人愿意買9元的，這沒什么好稀奇的?！毙とA想想也對，市場消費是多元的，但問題是，剔除成本，邊際利潤必須等于大于邊際成本，根據其客流估算，他不可能盈利，除非他另有銷路，但是……

伙計笑而不答，肖華更加疑惑。轉身離開，肖華又去問生意特好的那家店老板：“你的糖炒栗子比對面每斤賤賣1元，質量是否會有問題？”老板說：“怎么可能呢，我是薄利多銷，而且我的貨銷得越多，進貨價格就會越便宜，貨銷得越快，就會越新鮮越好?！毙とA暗想：這個老板的營銷方法是符合營銷學原理的。

問了一圈，肖華更糊涂了。

日子就這么一天天過去了，兩家店還是毫無懸念地繼續對峙著，一家店照例是生意紅火，另一家店依然是門庭冷落，但兩家店的糖炒栗子都一樣毫無空閑地在不停翻炒，那香味一陣陣飄進學校教室，把學生們的饞蟲引誘得滿肚子翻騰。

但肖華心中的疙瘩卻一直未解開，4年大學即將畢業，他將獨自面臨市場，但他始終無法明白那家生意清淡的糖炒栗子店為啥能保持不敗，這不符合市場營銷學原理，為了弄清楚這家店背后的秘密和生存之道，他決定再次一探究竟。

這天，肖華在這家生意清淡的店門前逗留，一邊暗中打量老板的經營過程。店門前人流不斷，有問價后折身走開的，偶有毫不在乎掏錢就買的，但老板似乎并不在意他的生意，他的眼睛不停地掃視著斜對面的經營狀況，他炒完一鍋裝出幾小袋之后，全部將其倒入一個大桶，拖進屋內，然后重新將麻袋中的生栗子倒入鍋中，重新開始加工。肖華不知那些被拖到屋內去的栗子會怎么處理，他突然靈機一動，決定繞到店后去看個究竟，這一看讓他發現了一個秘密：只見一個小伙計將剛才那個裝有熟栗子的大桶搬上黃魚車，然后推著走了。繞過一個大彎，肖華見黃魚車拐進了對面那家糖炒栗子店的后門，肖華恍然大悟：原來他們是一家的呀！

肖華拍著腦門暗道：這種營銷方法絕對是書本上學不到的，老板真是高明??！

編輯 張金余

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（插圖：潘英麗）