怎樣達成合作關系

合作是一種藝術，應確保每個人意見保持一致。

合作的謬誤在網絡泡沫中形成。在那時候，很多創業企業還沒有商業模式，因此他們就放出和大公司“合作”的煙霧彈。(的確，如果一個公司能與IBM或者Microsoft合作，將會是很成功的。)

到現在，不論何時當一個創業者把“合作”當作動詞使用時，我聽到的反應都是“不會增加收入的狗屁關系”。為了改善人們對已經被破壞的“合作”的看法，下面我提出了八點關于合作藝術的提示。

■出于財務報表原因的合作

形成合作關系的合理原因是要增加銷售或減少成本。這里有一項快速測試：如果合作達成了，你會重新計算財務報告的電子報表模式嗎?你盡可以不管所謂的“可見性”和“可信性”，但如果你不能將合作關系量化，你就很難達成合作。

■詳細說明可交付性和目標

如果合作的主要目的是瞄準了“財務報表原因”，那么執行過程就依賴于設定可交付性和目標，包括更多收入、更低的成本、對新市場的滲透、以及開發新產品和服務。判定合作關系是否有用，就要回答一些可以量化的問題，比如：“我們的網站現在彼此進行友情鏈接，這樣可以增加多少銷售額?”

■確保中低層員工樂于合作

有些人認為成功的合作關鍵在于高管層的想法。他們錯了。關鍵在于合作雙方的中低層員工都接受這種合作關系。畢竟，他們是具體貫徹合作的人。當中低層在高管層尚未參與進來的情況下開始了實質上的合作，直到有一天突然發覺他們實際在進行合作時，這才是最好的合作關系。

■獲取內部支持

每一個組織內部的人都必須是合作關系的支持者。當一群不同的人不會損害合作關系時，他們實際上就是在為合作關系做貢獻。

■達成雙贏的交易

在旗鼓相當的企業間很少有合作。較強大的一方總是會傾向于擠兌另一方，而較弱小的一方又會很吝嗇地接受交易，并試圖得到任何可能得到的東西。這都是很壞的想法，惡性循環，實用性極差。如果合作關系是一種“輸一贏”交易，它會很快終結。只有互惠互利才能維持合作關系。

■引入退出條款

這可能有悖直覺。但是如果合作一方的公司知道對方可能會輕易地終止合作，他們會更積極地努力來使合作成功。坦白地說，如果只能依靠法律文件去維持合作關系，那這種合作也不會再發揮什么作用了。

■問問女性

男性都有一個根本的基因缺陷：喜歡不斷進行合作。他們不關心實用性和長期的關系。不要問男性對于合作關系的看法，因為他們認為合作就是好主意，不妨問問女性吧。你會得到有關合作關系是否有意義的真實觀點。

■簽署法律協議

在你和新伙伴就交易條款達成一致后，就該草擬協議了。這是整個過程的最后步驟，因為你想要雙方首先在心理上都會忠于合作關系。如果太早開始起草程序，你很可能會被別人挑剔、延遲、甚至終止。順便提一下，如果你過早尋求法律建議，可能也會毀了合作進程。和律師打交道的最好方式就是簡單地說：“這就是我想要做的。在我們實施的時候別讓我們違法。”