李建鋼 帶著小籠包游澳門

做生意都免不了要合作。一般的企業找合作伙伴，都選業績好的。可是，美國的一家大公司在澳門挑選商戶時，找了一家小店，并且這家小店還正在虧損。但是，他們還是向這個小店發出了合作的邀請。

接到威尼斯酒店邀請

2007年年初，上海人李建鋼突然在澳門接到了美國一家大公司的合作邀請。這家公司以前和李建鋼從來沒有交往，這個邀請，讓李建鋼很是驚訝：“覺得很意外，因為不管怎么說他們是一個大公司，大集團。”

邀請李建鋼的是澳門威尼斯人大酒店。這個酒店是由世界賭業巨頭、美國拉斯維加斯金沙集團花24億美元投資興建的，是亞洲最大的綜合性度假酒店。店里有3000間豪華套房，350家品牌名店，各種各樣的休閑娛樂設施。這還不算，最奇妙的是，酒店內有三條室內運河，游客可以乘坐威尼斯貢多拉船，欣賞酒店內的兩岸風景……

威尼斯人大酒店的邀請，如同天上掉下來的餡餅，李建鋼心里應該是樂開了花，趕緊答應？可是李建鋼不僅沒有馬上答應，他甚至還想謝絕酒店方面的邀請。

今年49歲的李建鋼是做南翔小籠包生意的。南翔小籠包是上海有名的地方小吃。它始創于清代光緒年間，是由當時南翔鎮上一家名為“日華軒”的小店老板黃明賢發明的。這種包子是用沒發酵的面，包入精肉餡制成的。當時，黃明賢做的小籠包十分講究。

黃明賢發明的南翔小籠包，皮薄、汁多、味鮮，一推出就特別受歡迎，效仿者眾多，歷百年而不衰。現在在上海，到處都可看到賣南翔小籠包的店鋪。2006年9月，李建鋼在澳門開了個南翔小籠包分店。當威尼斯人大酒店向他發出邀請時，李建鋼的小店剛剛營業了幾個月，酒店方面期望李建鋼帶上他的南翔小籠包進駐酒店的美食廣場。然而，面對這個邀請，上海古漪園食品有限公司的總經理李建鋼卻猶豫：“當時我們在這里發展的情況不是最理想，所以，還是不能夠接受他的邀請。”

原來，李建鋼想謝絕大酒店的邀請就是因為，他那時正好在澳門遇到了難處。他在澳門開的包子店已經連續幾個月在虧損，平均每個月都得賠十多萬元。因此，對于酒店的邀請，李建鋼自然不敢輕易答應。不過酒店方面沒有輕易放棄，他們一次次和李建鋼聯系、溝通，試圖說服他進入他們的酒店。

酒店看上了南翔小籠包和李建鋼的名氣。李建鋼是1975年跟著師傅學做南翔小籠包的。他所開的古漪園南翔小籠包店在上海特別有名，每天，他的餐館前都排著長長的隊伍，生意非常火爆。有的顧客為吃幾個包子，甚至要排隊等候兩個多小時才能輪到。

澳門開店賣小籠包

在上海把生意做得紅紅火火的李建鋼怎么到了澳門就賠錢呢？作為上海人的李建鋼又是怎么來到澳門的呢？這些都和名叫楊震興的小伙子有關。

楊震興祖籍上海，從小在澳門長大。從商學院畢業后，楊震興做了七八年公務員。時間長了，他就想換換行業，自己創業做點生意，這時，上海的南翔小籠包就進入了他的選擇范圍。

盯上了南翔小籠包，楊震興又盯上了李建鋼。他想和李建鋼合作，在澳門開店賣小籠包：“我父親是做生意的，他教我說用他們的品牌，南翔小籠，古漪園，這樣起步的話比較容易。”

2006年年初，通過朋友介紹，楊震興在上海找到了李建鋼。雙方初次見面，對彼此的印象都不錯。在楊震興看來，能和李建鋼合作賣小籠，自己的起點就比較高。而在李建鋼眼中，在澳門長大的楊震興不僅熟悉澳門當地的情況，和自己也非常談得來。

兩人有些相見恨晚，很快達成了合作協議。李建鋼主要負責提供品牌、技術和人員，而在澳門開店所需的資金則由楊震興來籌集。

初次見面，兩人就敲定了合作事項，這樣快的速度是楊震興事先一點也沒預料到的。楊震興本來是想借李建鋼的光在澳門賣小籠包，沒想到他的這次尋找也恰恰符合了李建鋼的心意，因為李建鋼早就有了在澳門發展的想法。兩人真是一拍即合，都想在澳門賣小籠包。

在飲食業里干了30多年，李建鋼與小籠包結下了深厚的感情。他不光精通南翔小籠包的制作工藝，還一心想把地方小吃發揚光大。這幾年，李建鋼多次出外考察并帶隊參加了各種烹飪大賽，曾經在馬來西亞舉辦的中國烹飪大賽中榮獲金獎。這些活動開闊了他的視野，也讓他萌生了向海外發展的想法。

在李建鋼看來，澳門正是一塊很好的跳板：“澳門作為旅游城市，來自世界各地的旅游客比較多，一年的游客量大概在1200萬左右，再說它的流動性比較大消費量也比較大。”

選定在澳門發展，李建鋼并不是一時的心血來潮。從2003年到2006年，他連續三年率隊參加了三屆澳門美食節。在美食節上，李建鋼的南翔小籠包出盡了風頭。每年20多天的參賽時間里，他的小籠包幾乎天天脫銷，出現了供不應求的盛況。

從2004年開始，李建鋼著手想在澳門辦一個分店，可實際做起來，李建鋼才發現，事情遠遠沒有他想像的那樣簡單：“考察了很久，看了好多地段，最后沒有定下來。”

不光難以找到理想的地方開店，李建鋼還感到難以找到合適的合作伙伴。在他的心里，他對合作伙伴有自己的要求：“當時想找一個有資金的，在當地有點影響的，因為我到澳門是外來人，外來人對當地的法律法規，衛生等各方面的條件還不了解，所以要找一個對當地的情況比較了解的合作伙伴。”

按照自己的要求，李建鋼在澳門考察了好幾趟，也試著和一些人士談合作的事，但是最終都沒有談成。踏破鐵鞋無覓處，得來全不費功夫，就在李建鋼苦尋不著，楊震興找上門來。楊震興不僅熟悉澳門，還主動提出，在澳門開店所需的資金，他會向自己的父親借錢來解決。李建鋼感到這下時機終于來了。

每個月賠十多萬元

2006年9月，李建鋼和楊震興合伙在澳門開設的南翔小籠包分店開張了。小店選在了澳門皇朝廣場的商務區。楊震興作為上海古猗園食品有限公司澳門分店經理，他很滿意：“因為當時在商業區，屬于中高級的地方，比較適合我，而且交通很方便，周圍還有很多寫字樓，我想應該沒有問題。”

抱著必勝的信心，負責主管澳門分店的楊震興整天跑前跑后地張羅著。然而，事與愿違。當他們信心十足地開張后，生意僅僅紅火了幾天，很快就冷落下來，并持續出現虧損。一連幾個月，他們每個月都得賠十多萬。

李建鋼籌劃了很久，原打算在澳門狠賺一把，沒想到一開局就遭遇大敗，跟預想的簡直差了十萬八千里。李建鋼和楊震興仔細盤查了一番，結果發現有許多因素都是他們事先沒有預料到的。

小店的地址選在了澳門的商務區，這里客流量小，面對的客戶主要是辦公樓里的工作人員及少量居民，消費群體比較單一。而且，即使來的顧客不多，李建鋼他們也感到不好應付。

李建鋼說出了問題的核心：“小籠包要趁熱吃，面皮比較軟，湯汁比較多，涼了以后面皮在風吹的情況下發硬。當地澳門居民生活習慣比較休閑，他們慢慢的，等涼了以后再吃，涼了以后吃口感就不一樣，他就覺得不好吃。”

在上海，吃小籠包一般都是蘸著米醋來吃，但澳門人卻不太接受這種吃法。他們會要姜絲，不要姜絲就要豆瓣醬，對李建鋼來說不是一個正常的吃法。

口味習慣的不同所帶來的結果就是門庭日漸冷落。那時，連一些慕名前來吃小籠包的顧客等新鮮勁一過，也沒了蹤影。生意不好，好多人的情緒都受到了影響，面對大酒店的邀請，李建鋼的第一反應就是想謝絕。

除了感到澳門的生意不好做，還有一個重要原因：進到這個大酒店做生意，成本會非常高。一間40多平方米的店鋪，一個月光房租和管理費就得花10多萬元。而且，酒店方面要求廚房設備都得用他們的，裝修也得按照他們的要求做，這些下來又得花100多萬元。小籠包畢竟是小本生意啊！不過，讓人意想不到的是，李建鋼和楊震興最終還是決定進駐威尼斯人大酒店。

進駐威尼斯人大酒店

李建鋼和楊震興在澳門遭遇大敗時，他們接到威尼斯人大酒店的合作邀請。雖然大酒店的門檻很高，進去得花很高的成本，但李建鋼和楊震興最終還是決定進駐威尼斯人大酒店。

讓李建鋼和楊震興猶豫再三，最后才痛下決心進入大酒店的，其實是因為店方對他們的一個承諾。

李建鋼說起當時的情況：“他們承諾會組織客源，每天能夠保證有兩萬個游客在威尼斯人大酒店進出。”威尼斯人大酒店將會擁有的人氣不禁讓李建鋼先動了心。做了多年生意，特別是遭遇了在澳門開第一家店的失敗后，李建鋼越發感覺到了地段的重要性。他覺得，做飲食行業，特別是賣小吃，一定要格外注意選擇地段：“最好是旅游的地方，每天有一批批的客人來，流動性很大的地方，就是比較容易成功。”

在與大酒店的談判中，楊震興還發現了一個現象。就是在酒店的美食廣場中，基本沒有中國風味的飲食。

大酒店的人氣和稀有的優勢，讓李建鋼和楊震興都覺得機不可失，如果抓住這次時機，他們有可能反敗為勝。當然，當務之急，他們還必須下功夫解決一個重要問題：那就是根據澳門當地人的口味去調整自己的產品。

去年8月28日，隨著澳門威尼斯人大酒店的正式開張，李建鋼和楊震興合伙開的包子店也投入營運。在美食廣場的20多家店鋪中，他們是惟一入選的中國大陸小吃。同時，他們用改進了的南翔小籠包的花色品種和口味去面對顧客，效果竟出奇的好。

李建鋼特別開心：“現在一天做到兩萬到三萬元左右吧。當時我們的設想就是每天做一萬，營收一萬元錢就能保本。”而楊震興更是開心：“我們以前第一間店的時候，一個星期才用20幾斤，最多40斤肉，那我們這里最高峰一天用40斤肉，反差太大了。”

開張幾個月來，小店的營業額每月都在60、70萬。遠遠出乎他們的預料。經歷了在澳門起起落落的開店生活，李建鋼和楊震興也是別有一番滋味在心頭。

李建鋼總結：“今后再向海外拓展市場的話，最主要的還是產品要適銷對路，要適合當地人的口味。”楊震興也認為：“我發現年輕人吃小籠包比較少，怎么把它變成一個很時髦的東西，就像去麥當勞、肯德基一樣這種感覺，這才是我們現在要做的。”

在很多傳統小吃還在掙扎求生存的時候，南翔小籠包卻跨江過海到澳門火了一把。李建鋼說，要在市場上生存，傳統小吃必須在變與不變之間找到那個重要的平衡點。