換個方式做銷售

這一年，小張在一家保險公司從事銷售工作，聽說幾個同事在同一家車行吃了閉門羹，就決定過去見識一下。

小張走進車行，看見大廳的門口寫著“謝絕推銷”四個大字，他徑直走入大廳，給車行經理遞上名片，只聽那位經理大怒道：“難道你沒長眼睛，沒看到門上的字嗎？”

“對，我當然看到了，我是幫您改字來了，你應該把字換成‘謝謝推銷或者是‘謝絕客戶。”小張面帶微笑地說。經理勃然大怒，高呼保安送客。

這時車行的老總聞聲趕了過來，小張恭恭敬敬地對車行老總說：“第一，貴公司銷售汽車不也是在推銷嗎？第二，這字貼在門上，是顧客見得多，還是你們自己的員工見得多？“謝絕推銷”會給你們的銷售人員帶來什么樣的暗示？第三，請問每天來車行推銷的人有多少？”那位經理氣洶洶地大叫：“50人都不止！”

小張點點頭：“就算每天30人，那一個月就是900人，一年就是10800人。這些人三年之后肯定有20%的人要讓您刮目相看，他們絕對能買得起您車行里的車。但這些遭受冷漠拒絕的人會來您這里買車嗎？他們的親友同事會來這里買車嗎？這些人不但自己不會來，而且他們的言語可能會傳播給數萬人，這樣龐大的群體為車行做負面廣告會帶來什么影響？相反，倘若能在有空的時候請他們坐下來喝杯水或者聊聊天，那么這數萬人就都是車行的準客戶和免費宣傳員啊！”

聽到這里，車行的老總馬上叫保安把門上的字清理掉，并邀請小張共進晚餐。后來這家車行給了小張18.9萬元的生意。小張現在成功了，其實也沒什么訣竅，他只不過把出發點調換一下，先站在對方的立場上，幫助他們分析和解決問題。

財富啟示：換個角度思考，會有意想不到的收獲。

（推薦者：林 好）

(本欄題圖：謝 穎)