剛?cè)岵?jì)鄭李錦芬

李宗陶

作為“2007中國最佳商業(yè)領(lǐng)袖獎”的九位候選人中惟一的女性，安利(中國)日用品有限公司董事長鄭李錦芬榮膺“年度中國最佳人才管理獎”。

她是這樣評價自己的管理風(fēng)格的：“做事比較認(rèn)真，堅持，勤奮；對人公平、公正；內(nèi)心世界平靜、和諧。”

讀中國這本書

假設(shè)手下有兩個銷售經(jīng)理：一個很猛，這一年賣出的產(chǎn)品比上一年翻了幾番，但做了些非常規(guī)動作，埋下隱患；另一個遵守規(guī)則，業(yè)績正常。直銷企業(yè)安利（中國）的當(dāng)家人鄭李錦芬說，她會提拔第二個，有必要的話跟第一個say goodbye。這與1998年她應(yīng)對傳銷禁令的態(tài)度是一樣的，“莫道山高水且長，風(fēng)物長宜放眼量”。

鄭李錦芬不常見記者，但既然要見，每一次出場必能照亮一小片天地。在安利（中國）十周年慶典上，她是一襲淡粉；某次新品發(fā)布會上，她一套純黑，一條絢麗的絲巾輕巧掩去了正裝的嚴(yán)肅。常有第一次見她的人要忍不住夸贊她的美和氣韻，她會像舊時人家的大小姐一樣真心但得體地笑笑，然后說“謝謝”。

她領(lǐng)導(dǎo)的這個企業(yè)連續(xù)六次獲得關(guān)鍵詞為“最佳雇主”、“最佳生態(tài)環(huán)境企業(yè)”、“人力資源管理成果”等獎項。

三年前盤點過國內(nèi)營銷高手的一位策劃人張小平曾說，黃光裕和鄭李錦芬是當(dāng)時20位候選人中最突出的，他們代表兩種不同形式的營銷：顯性營銷與隱性營銷。他說：“在直銷立法的前夜，安利公司的鄭李錦芬出乎意料地低調(diào)，呼吁理性與冷靜，毫不猶豫地采取了一系列營銷運作，充分體現(xiàn)了其在變化中求適應(yīng)，在適應(yīng)中求發(fā)展的隱性營銷哲學(xué)。我們看到，安利在很認(rèn)真地讀中國這本書。”

安利是一家總部位于美國密歇根州大急流市亞達(dá)城的美國公司，在全球80多個國家與地區(qū)開展業(yè)務(wù)，產(chǎn)品銷售方式是直銷。在國外，直銷是沒有店鋪的，但安利邊讀中國這本書，邊慢慢開出180多家直銷店鋪，覆蓋中國150座城市。

安利（中國）公司的員工有5000多人，營銷隊伍有120萬～130萬人。公司首先對營銷人員進(jìn)行一些基本培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、營銷技巧、處理各種狀況的能力，隨之奉上美國式的個人奮斗理念和成功故事，并將這種理念通過獎金制度轉(zhuǎn)化為中國式的勤勞致富，多勞多得。

上帝在細(xì)節(jié)之中

《紐約客》和《華爾街日報》的特約撰稿人Peter Hessler在中國生活多年，在他眼里，今天的中國人是這樣的：人們有一種類似于美國西部拓荒時期尋求發(fā)家致富機(jī)會的心態(tài)；在一個處于實用主義時代的中國，人們必須學(xué)會如何辦成一件事；人們在為這個問題而掙扎，到處是可能犯錯誤的陷阱；對年輕人來講，這是個嚴(yán)酷的環(huán)境。

安利面對這樣一群致富心切的人，在給他們各種基于銷售業(yè)績的晉級和獎勵時，沒有忘記教給他們恪守底線：誠信、倫理以及常識。隨著時間的流逝，這條底線的概念愈發(fā)清晰。“我們不覺得一個在顧客家里講產(chǎn)品怎么好、如何用，一直講到晚上十點鐘還不肯走的營銷員，是一個好營銷員。”鄭李錦芬說。

“一百二三十萬左右的營銷人員中有二十多萬比較活躍的經(jīng)銷商，他們也代表公司的形象，他們的能力發(fā)展跟公司的長遠(yuǎn)發(fā)展也有很大關(guān)系，我們對他們的教育培訓(xùn)投入是平均每個人2200元。”鄭李錦芬說。而對于5000多名安利（中國）正式員工來說，這個數(shù)字則是3300元。

在全球安利企業(yè)中，中國是第一個成立人才培訓(xùn)中心的公司。“我們教他們做銷售的步驟和推銷的技巧，怎樣了解消費者的心態(tài)，怎樣管理品牌，還有情商之類的高端課程。講課的是從各個大學(xué)請來的教授，有中山大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、南開大學(xué)、暨南大學(xué)等。我們還有網(wǎng)絡(luò)教育，課程有50多個，現(xiàn)在開了一年多，有五萬人定期在網(wǎng)上學(xué)習(xí)。”鄭李錦芬說。

之所以為員工提供如此周密的職業(yè)發(fā)展計劃和個人提升空間，是因為在鄭李錦芬看來，這樣做會帶來一個雙贏的局面——一方面，員工成長了，會為公司做出更大的貢獻(xiàn)，公司也將因此而發(fā)展壯大；另一方面，公司發(fā)展了，就會有更大的盤子、更多的位子給大家。

隨著外資公司在近幾年的大量涌入，獵頭公司分外忙碌，“挖人”的電波每天都在空中飄來蕩去。怎樣才能留住這些人才呢？鄭李錦芬說，志同道合是很大的磁力，此外還有機(jī)制，譬如所有位子空出來都先向內(nèi)部招聘；也有情感，譬如送別一位高層時，鄭李錦芬說：“想回來，隨時歡迎。公司這么大，總能找到你的位置。”據(jù)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)，安利的員工流失率是這個行業(yè)平均流失率的一半。

安利（中國）的總裁黃德蔭是為安利服務(wù)了27年的老員工，他信奉這樣一句話：上帝在細(xì)節(jié)之中，這句話源自荷蘭一位著名的建筑師。房子的價值體現(xiàn)在每一個細(xì)小的地方，管理公司也是這樣，人性化的管理常常體現(xiàn)在細(xì)枝末節(jié)中。

安利的員工都稱鄭李錦芬為鄭太，讓人聯(lián)想到這是一個大家庭。“每個月我給員工寫一封‘家書，告訴他們最近發(fā)生了什么事情，為大家?guī)硪恍┖孟ⅲＭ軌蚬奈杷麄儭Ｎ覀冊诿恳粋€安利經(jīng)營的地方都有員工的溝通會、員工網(wǎng)站，現(xiàn)在還有內(nèi)部咨詢，為員工提供24小時服務(wù)。我們希望員工在這個大家庭里能夠做得愉快，也能夠和公司一塊兒成長。”

不到中國投資，就不算真正的跨國企業(yè)

32年前，鄭李錦芬是香港大學(xué)歷史系畢業(yè)生，供職于香港政務(wù)處，位居行政主任。

30年前，棄職轉(zhuǎn)入安利，只因“看到一個公司為招一個秘書竟然登了一整版廣告”。她加入了那個當(dāng)時在香港只有5個人的公司，學(xué)做的第一件事是，每天上班后為老總沖杯咖啡。

27年前，她被委任為安利（香港）總經(jīng)理，公司很快發(fā)展為香港一號直銷公司。

22年前，她被派往臺灣開拓市場，很快將連續(xù)滑坡3年的臺灣公司做到第一。記得很清楚，當(dāng)初老牌經(jīng)銷商和業(yè)內(nèi)元老們當(dāng)面提問：“我們想知道，你憑什么來管我們？”

19年前，她穿著筒裙側(cè)身坐在摩托車上，前去拜會廣州開發(fā)區(qū)的官員。當(dāng)時的廣州開發(fā)區(qū)，沒通公交車，也沒有的士。那次開發(fā)區(qū)官員的回答讓她印象深刻：“我們能為你提供各種服務(wù)，有什么困難我們?yōu)槟憬鉀Q。”完全有別于那些僅僅對投資額度和招工人數(shù)的關(guān)注。

這一時期，鄭李錦芬的足跡遍布北京、上海、深圳、廣州等城市，“如果把香港比做一個小河塘，臺灣就是湖泊，而到了內(nèi)地才知道什么是大海。”她向老板力薦到中國投資，在遞交給美國總部的書面報告中，她寫道：“不到中國投資，就不算真正的跨國企業(yè)。”

15年前，安利進(jìn)入中國內(nèi)地，投資1.2億美元在廣州建廠，鄭李錦芬出任董事長。她同時也是三個男孩的母親，每晚照顧家人入睡后，繼續(xù)白天沒有做完的工作。她的睡眠時間，每天至多五六個小時。在那樣的節(jié)奏里，她一鼓作氣拿下了工商管理碩士學(xué)位。

在她的領(lǐng)導(dǎo)下，安利（中國）以占全球30％的銷售業(yè)績躍居安利全球最大市場。2005年4月，她被委任為美國安利執(zhí)行副總裁，除繼續(xù)負(fù)責(zé)安利大中華區(qū)市場外，還負(fù)責(zé)管理東南亞市場，包括安利泰國、馬來西亞、新加坡、印度尼西亞、菲律賓、文萊和越南市場。

“一個女人身居管理高位，如果她處理事情比較溫婉，別人會說她‘婦人之仁。如果果斷強(qiáng)硬，人家會說她‘不像女人。你問我屬于哪種風(fēng)格，我想應(yīng)該是柔中帶剛，剛中帶柔，剛?cè)岵?jì)地做一個管理人。”這種剛與柔的交織以及彼此的分量，鄭李錦芬都拿捏得恰到好處。她的微笑，顯露出一種生意場上比較少見的純凈。

她似乎來自于幸福

“我十幾歲的時候，在香港紅十字會當(dāng)義工。當(dāng)時，遇到一個年輕的醫(yī)生，他態(tài)度那么好，人又長得帥……后來，他成了我的先生。所以，人做好事，一定有好的回報。”這是她在一次慈善主題的員工內(nèi)部會議上透露出來的。

她說起家來常是一臉幸福：“我丈夫很喜歡我有一份工作，他也為我的工作感到榮耀。他愿意以家屬的身份出席安利的活動，也很喜歡聽那些加入安利取得成功的普通人在臺上講自己的經(jīng)驗，每次都聽得津津有味。”鄭李錦芬有三個兒子，最近她升了級，做了婆婆。她的手機(jī)上系著一個來電就會發(fā)亮的小掛件，她會拿出來問旁邊的人：“這是我兒子昨天給我的，好不好看？”

“女人是天生的管理家，因為她在家庭里所處的重要位置——她得管好那個家。”這個直銷行業(yè)的領(lǐng)袖人物說。

（摘自《南方人物周刊》）