孩子的推銷等

馬克．漢森

在一次會議的間隙，有一個小孩向我走來。他和我握手，然后說道：“我是湯米，今年6歲，我想向你的兒童銀行借錢。”我回答道：“湯米，你要用這筆錢來做什么呢?”湯米說：“我從4歲起。就認為自己能促進世界和平。我要設計一種貼在車后的貼紙，上面寫著‘請為我們孩子雛護世界和平，然后是我的簽名‘湯米。”我告訴他：“我的兒童銀行可以支持這個構想。”

我為他開了一張454美元的支票給制貼紙的廠商，供湯米制造1000張貼紙。我給了湯米一份“推銷致富”的錄音帶拷貝。他每卷都聽了21次，并把所有的內容銘記在心。錄音帶里有一句這樣的話：“一定要先向頂尖人物推銷。”于是，湯米便說服他父親載他去前總統里根的住所。

湯米按了門鈴，守門人出來了，湯米用了兩分鐘時間，把他的貼紙介紹得令人難以抗拒。守門人把手伸進口袋，掏出1.5美元給湯米，說：“拿去，我要買一張，等一下，我去把前任總統也找來。”

湯米還寄了一張貼紙給戈爾巴喬夫，并在信中附了一張1.5美元的賬單。戈爾巴喬夫寄給湯米1.5美元及一張他的照片。上面寫著：湯米，為和平勇往直前!并簽上了自己的名字。

我告訴湯米：“我擁有好幾家公司，你長大后，我要雇你為我工作。”他回答說：“開什么玩笑!我長大后，要雇你為我工作。”后來，美國著名電視主持人瓊恩打電話給湯米，想邀請他上她主持的擁有百萬觀眾的電視節目。

因為反復聆聽“推銷致富”的錄音帶，湯米已深知個中訣竅。在湯米的要求下，瓊恩不僅為湯米提供了他和媽媽的旅費，還帶著母子倆住進了川普大飯店，游覽了帝國大廈。在瓊恩的節目現場，湯米風趣且率真，他所說的故事，非常吸引人，以至于許多觀眾當場就從皮包里拿出錢采購買他的貼紙。

至今，湯米已經售出超過2500張貼紙，也還清了他向“馬克·漢森兒童免息貸款銀行”所貸的454美元。

要有破釜沉舟的決心劉佳輝

既勇于擔當責任，又能保持謙遜謹慎的品質，把這兩種看似矛盾的品質結合于一身，才是最理想的員工——在做事時要當仁不讓、大刀闊斧。有不惜一切代價也要把事情做好的決心。同時還要尊重、團結同事，事情做成了要和別人共享榮譽，而不是自己出風頭。

瑪麗亞·艾倫娜·伊瓦尼斯是拉丁美洲的一位女銷售員，在拉丁美洲，你每看到的5臺電腦中，就有一臺是她銷售的；在非洲，你每看到的12臺電腦中，便有一臺電腦是由她銷售的。她在20世紀90年代成為《公司》雜志所評選的“最偉大的推銷員”之一。

20世紀80年代，在人們還很少見到女工程師的年代，她便在3個星期中，旋風般地穿行于厄瓜多爾、智利、秘魯和阿根廷。在這些國家，她游說各個政府部門及公司使用她的產品。而在1991年，她僅僅帶了一份產品目錄和一張地圖，就乘飛機到達非洲肯尼亞首都內羅畢，開始她的非洲冒險。可以說，在我們這個時代很難找到像她那樣高標準做事的人。

她是全美國最有價值的員工之一，她身上洋溢著激情和活力，不斷挑戰那些別人望而卻步的艱難任務。她總是對別人說：“如果別人告訴你，那是不可能做到的，你一定要注意，也許這就是你脫穎而出的機會。”正是這種精神，使她成為南美和非洲電腦生意中當之無愧的女王。

蘇妲·莎是全球著名軟件公司8AP的王牌銷售員，自2000年以來，她每年都為公司帶來4000萬美元以上的收入。毫無疑問，這是個令人嘆服的數字。

2000年。蘇妲想要半導體制造商AMD公司購買他們的軟件，她和負責技術采購的首席信息官弗雷德·馬普聯系。可是，在一個多月的時間里，馬普沒有回過她一次電話。蘇妲不停地給他打電話，最后，馬普終于不耐煩了，通過下屬明確告訴蘇妲：“死心吧，不要再打電話過來了。”

蘇妲只好另想辦法。她調動起自己的所有資源和關系網，看看能找到什么突破口。最后，她發現AMD的德國分部曾經購買過SAP的產品。這真是一線希望。蘇妲聯系到在德國負責這筆生意的銷售代表，懇請他幫忙。在蘇妲的努力下，這位德國同事找到了AMD在德國的聯系人，請他去美國出差時和蘇妲見上一面。這次會見，蘇妲使出了渾身解數，終于促成了自己和馬普手下一位IT經理的面談。這位經理隨后將蘇妲介紹給了馬普。

能夠將客戶的門敲開，只是在成交過程中的艱難的第一步。征服客戶，使客戶愿意掏錢購買，是更為關鍵的一步。蘇妲在和馬普見面后，認真地聆聽了馬普對新軟件的要求，并向公司作了詳細的匯報，和公司的研發部門進行了充分的溝通。她一邊電話追蹤馬普的反應，一邊推動公司產品的改進。最終，馬普被她打動了。這筆交易，最后的成交額超過了2000萬美元。