不走尋常路

雞蛋巧碰石頭

“林家貨鋪”有點生不逢時。剛開張一個月，距離不到500米處，同類型超市“世紀(jì)百貨連鎖超市”也跟著開門營業(yè)了。

有商人的地方就有商業(yè)競爭?！傲旨邑涗仭崩习辶执髠ゲ慌赂偁?，但他明白雞蛋碰不過石頭。這個“世紀(jì)百貨連鎖超市”就是擺在他面前的大石頭！

其實，“林家貨鋪”與“世紀(jì)百貨連鎖超市”表面實力相當(dāng)，兩家店面大小一樣，經(jīng)營貨品大同小異，都是油鹽醬醋、針頭線腦等日常生活必需品，但背景卻天壤之別。“世紀(jì)百貨連鎖超市”后臺老板，是經(jīng)營著房地產(chǎn)、旅游、百貨等，旗下有15家連鎖超市的世紀(jì)集團(tuán)；而林大偉僅僅是個身價不到百萬的小商人。背景不同，直接區(qū)別在于進(jìn)貨渠道。“世紀(jì)百貨連鎖超市”貨品都是通過集團(tuán)統(tǒng)一采購，很多商品從廠家直接進(jìn)貨，占盡價格優(yōu)勢；而林大偉單打獨斗，無法匹敵。

同類超市競爭，更多是價格競爭。在這個3000戶左右的居民社區(qū)，林大偉苦苦支撐，勉強(qiáng)維持生計。他曾經(jīng)做過幾家零售公司的采購，很清楚只有直接聯(lián)系上廠家，“林家貨鋪”才有競爭實力。2002年10月，當(dāng)全國秋季糖酒會在長沙舉行時，林大偉便抓住機(jī)會，連續(xù)幾天往會場跑，希望能與外地廠家直接搭上關(guān)系。

林大偉將參加糖酒會參展企業(yè)做了個分析，他發(fā)現(xiàn)參展企業(yè)無非有這幾個目的:展示企業(yè)形象、推廣展示新產(chǎn)品、洽談經(jīng)銷業(yè)務(wù)。對于林大偉這種小商戶來說，糖酒會是一盤大餐，如何“下叉”很有講究，尤其是這種大撒網(wǎng)似的商務(wù)洽談，小商戶并不具備競爭優(yōu)勢。反而是一些不被人關(guān)注的細(xì)節(jié)很可能蘊藏商機(jī)，他尋找的就是大眾忽略掉的機(jī)會。

糖酒會最后一天，空前熱鬧，參展單位都在做撤退準(zhǔn)備，很多展臺前都在打折銷售展品，一些老太太都提著籃子前來淘便宜貨。在一家紅酒攤位前，鬧哄哄圍了一大堆人，市場價58元的酒，現(xiàn)場打折才賣35元。林大偉超市里也銷售這種酒，他進(jìn)貨價都要48元。這么大差價，商家肯定在虧本銷售！林大偉腦筋一轉(zhuǎn)，他立刻找到該展位負(fù)責(zé)人打探虛實。

酒廠劉經(jīng)理是個爽快人，在林大偉“熱情”攻勢下，兩人邊吸煙邊聊開了。從劉經(jīng)理口中得知，這批酒果然以低于出廠價的價格在傾銷。對于外地來參展的單位，展品運輸費用在展覽開支中占很大比例，與其賣不完打包發(fā)回廠，還不如低價處理掉?！暗沁@種零售很煩瑣，不但銷售人員累，顧客還一再壓價！”劉經(jīng)理顯得很無奈。

林大偉感覺機(jī)會來了。參展單位為了銷完貨輕裝回府，寧愿從價格上一再讓步。而參展產(chǎn)品，全都是廠家精選出來，質(zhì)量上有保證的。何不乘此機(jī)會大肆采購呢？他立馬很仗義地跟劉經(jīng)理打成協(xié)議：以每瓶34元價格包銷他們剩下的所有酒水。劉經(jīng)理大喜過望，立刻宣布停止銷售，收拾展臺，接過貨款輕裝離開了展廳。

這之后，林大偉則把眼光瞄向了旁邊的奶糖展區(qū)……

這種“包銷剩余展品”的提議猶如“及時雨”，許多急于返程的參展單位心甘情愿地低價出貨。如法炮制，林大偉以極低價格購進(jìn)了白糖、醬油、果酒等數(shù)十種貨物。一時間，“林家貨鋪”貨物充盈。林大偉又聯(lián)系了幾家零售商，給予優(yōu)惠批發(fā)。同時，還拿出這些商品做“林家貨鋪”促銷活動。這筆生意讓林大偉賺了3萬余元。

讓林大偉最為滿意的是，“‘林家貨鋪’價格更優(yōu)惠了！”消息在小區(qū)住戶中悄悄傳播。

曲線“救國”

這是一個偶然的賺錢機(jī)會，但到了林大偉這里，他便想把這種偶然變成“必然”。每年無數(shù)展會，無數(shù)參展單位，每次都有許多剩余參展產(chǎn)品要處理。如果挖掘其中機(jī)會，自己的“林家貨鋪”不就有了抵御競爭對手的能力了嗎？

接下來召開的是食品博覽會。這次，林大偉有的放矢，通過各種關(guān)系，提前摸清楚了參展單位情況。開展第一天，他就早早到了會場。一家飲料企業(yè)展臺上，新型水果汽水產(chǎn)品引來很多參觀者品嘗。林大偉徑直走到展臺前，與銷售經(jīng)理握手寒暄。在該企業(yè)參展之前，林大偉就與王經(jīng)理通了電話。

在競爭激烈的飲料業(yè)，讓一款新產(chǎn)品熱銷并不容易。該企業(yè)這次參展主要目的就是要大力招商，尋找合適的經(jīng)銷伙伴。林大偉并不談其他合作，開口便承諾：“包銷參展剩余產(chǎn)品！”甚至交了500元訂金。王經(jīng)理對于林大偉這種包銷方式早有耳聞，如此一來，自己的后顧之憂也解決了。同時，他對林大偉產(chǎn)生了極大興趣，林大偉也便侃侃而談自己對這款水果汽水的推銷策略。

更多創(chuàng)業(yè)信息

其實，在展會之前，林大偉針對自己感興趣的參展產(chǎn)品提前做了市場調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)在飲料推陳出新上一貫表現(xiàn)良好，雖然水果汽水屬于新產(chǎn)品，但是，他走訪數(shù)家餐飲企業(yè)之后已經(jīng)堅定信心，這款飲料一定有市場前景。王經(jīng)理發(fā)現(xiàn)找到了“知音”，兩人相談甚歡，并達(dá)成初步意向：林大偉取得該飲料在長沙市的經(jīng)銷權(quán)。

林大偉從飲料企業(yè)展位出來，大大松了一口氣，翻出事先整理的企業(yè)聯(lián)系名錄，向下一家綠色雞精企業(yè)展臺走去……

一天時間下來，林大偉不但與15家企業(yè)達(dá)成購買剩余展品協(xié)議，還與4家企業(yè)達(dá)成了地區(qū)總經(jīng)銷意向。

展會閉幕那天，林大偉帶足了資金，聯(lián)系了貨車和搬運工隨時待命。而眾多參展單位也掛出了“限量零售”的牌子，將剩余展品全部低價銷售給了林大偉。這次，林大偉淘來的貨物更加豐富，零售、批發(fā)，足足讓他賺到近20萬元。

林大偉更滿意的手筆卻是，借“包銷余貨”方式獲得了廠家支持，好幾類產(chǎn)品的地區(qū)經(jīng)銷權(quán)順利納入囊中。

“林家貨鋪”逐漸具備了跟“世紀(jì)百貨連鎖超市”不相上下的價格優(yōu)勢，甚至很多產(chǎn)品都是獨家經(jīng)銷，其名聲逐漸遠(yuǎn)播，進(jìn)出“林家貨鋪”的顧客也日益增加，甚至其他社區(qū)的住戶也專門跑到這里來購物。尤其值得欣喜的是，在他全力推銷下，水果汽水成為夏季熱銷產(chǎn)品，甚至多次賣斷貨。

不走尋常路

買進(jìn)賣出是最“原始”的經(jīng)商方式，模仿系數(shù)高，生意要做大，還不能簡單依靠這種投機(jī)取巧辦法。林大偉對此非常明確。

果然，2004年食品博覽會召開時，受到林大偉啟發(fā)的小商戶們，紛紛到展會淘金，以至于供大于求，所謂“低價”早就被哄抬了起來，無利可圖。

而林大偉已經(jīng)跟很多企業(yè)混熟了，他反倒不跟參展單位談包銷余貨事情，而是拍著胸脯對這些參展商說：“你們遠(yuǎn)道而來參加展會，如果有需要幫忙的地方，盡管開口！”

當(dāng)然，話說出去，事情也就跟著來了。第二天，一家調(diào)料企業(yè)銷售經(jīng)理急急慌慌地打電話來，讓林大偉無論如何都要想辦法弄一張當(dāng)日去廣州的火車票。因為急事，他必須馬上趕回公司，飛機(jī)票早就定完了，只得改乘火車。時值春節(jié)前夕，任何票務(wù)都緊張。但林大偉在當(dāng)?shù)厣盍?0多年，關(guān)系網(wǎng)繁多，總是能想到辦法。當(dāng)他及時將票送到對方手中時，該經(jīng)理二話沒說，立刻吩咐銷售人員“限量零售”。

此后幾天，找林大偉借車、請他幫忙聯(lián)系廣告商等事務(wù)逐漸增加。林大偉毫無怨言，傾盡全力幫助。跟他打交道參展的企業(yè)都不住地夸他“仗義”！

林大偉稱這招為“需要紐帶”，旨在鞏固與廠家關(guān)系，同時獲得更多的進(jìn)貨渠道。“一旦你被對方需要，你就有了獲勝砝碼。”林大偉對此深信不疑。所以，其他蜂擁而至的淘貨者得不到低價余貨時，林大偉卻仍然順利獲得了大量的參展剩余產(chǎn)品。

2005年初，“林家貨鋪”連鎖店開張了，地址就選擇在另一家“世紀(jì)百貨連鎖超市”對面。有了實力，誰還怕誰？何況，形成競爭態(tài)勢的市場才是最活躍的市場。

“林家貨鋪”顯示出要成長為“世紀(jì)百貨連鎖超市”的勢頭，這引起了世紀(jì)集團(tuán)的高度重視。對此，林大偉并不擔(dān)心，手中掌握著數(shù)個產(chǎn)品的地區(qū)經(jīng)銷權(quán)，連“世紀(jì)百貨連鎖超市”某些產(chǎn)品都是通過他的手走貨呢。

不過，林大偉打算在超市主業(yè)之外，另辟一塊天地，主要負(fù)責(zé)對參展單位進(jìn)行配合服務(wù)。比如，聯(lián)系廣告制作、提供商務(wù)公寓、商務(wù)用車，代辦各種車、船、機(jī)票等。這個城市隔三差五舉行各種展會，會展商們本身就有太多市場需求。這不又是一樁另辟蹊徑的生意嗎？(編輯/燕子)