刀片大王坎普·吉列

他連續做了24年的推銷員，一直到40歲，人生還沒有多大起色。直到有一天，他在觸摸自己下巴的時候，忽然產生了一個靈感，于是一切都改變了。這是世界商業史上比較經典也比較耐人玩味的一個瞬間。他很快成就了自己的事業，也成為了一個富翁。

勤奮的推銷員

1854年，坎普·吉列出生在美國芝加哥一個普通的小商人家庭。16歲那年，因為父親生意破產，他被迫輟學回家。為了生存，他不得不四處找工作，給人打工。他做的第一項工作就是做推銷，而且一干就是24年。

在這24年當中，吉列雖然多次跳槽，但工作始終沒變，一直做推銷。說不上喜歡，也說不上討厭，總之圖的就是混碗飯吃。在不同的公司里，他分別推銷過食品、日用百貨、服飾和化妝品等許多生活用品。

就像其他無數小職員一樣，吉列整日忙忙碌碌，在公司與客戶之間來回穿梭奔波。盡管勤勤懇懇、盡職盡責，但事業上并沒有多大建樹。直到40歲那一年，他仍是一家公司里普通的推銷員。

如果沒有后來天賜般的機遇，吉列很可能就這樣庸碌一輩子，就像一只螞蟻一樣無聲地淹沒于時間和生活的海洋，永遠不會被人注意。

靈感并非偶然

然而，機會這時已悄然而至。

吉列當時正在為一個生產新型瓶塞的廠家推銷產品。這種產品并不起眼，價錢又低，但很受人們歡迎，十分暢銷。吉列推銷得很賣力，受到老板的賞識。當吉列問及產品暢銷的原因時，老板微笑著告訴吉列，這種新型瓶塞屬一次性消費品，消耗得快，賣得自然也就快。因為價格便宜，人們重復購買也不會有心理障礙。老板還告訴吉列，如果發明一種“用完即扔”的生活必需品，肯定能賺大錢。

說者無心，聽者有意，吉列受到了強烈的震撼。是啊，自己干推銷員已經20余年了，整天忙忙碌碌，卻不能擁有自己的一份事業。為什么不能發明一種“用完即扔”的產品來賺錢呢?

一連幾天，吉列都寢食不安，就連走路、坐車都在思考這個問題，以致看起來似乎已經神思恍惚了。

這天，當吉列手托下巴，又陷入深深的沉思時，那沒刮干凈的胡須竟然扎了一下他的手。他猛然一個激靈：每個男人都需要刮胡子，而刮胡子就需要剃須刀，這剃須刀不就是老板所說的那種產品嗎？

他聯想到自己修面整容時的諸多不便，若有一種一次性剃須刀產品，可以隨身攜帶、方便實用，肯定會受男性消費者歡迎的。他越想越高興。找到了，終于找到了！他暗下決心，一定要開發出一種“用完即扔”的剃須刀，來實現自己的發財夢想。

他從地上忽然跳了起來。

獲得第一筆5000美元投資

時不我待，說干就干。吉列立即去商店買來了制作工具：銼刀、夾鉗，以及制作剃須刀所需的原材料——鋼片。回到家，他就開始潛心地研制起他的刀片來。

起初，他就設想自己要制作的刀片，必須具有鋒利和安全的雙重特點，而且刀柄和刀片部分必須分開，這樣可以保證產品的更新換代。所以，他決定把刀柄設計成圓形，圓形刀柄上方留有凹槽，能用螺絲釘把刀片固定；刀片用超薄型鋼片制成，刀刃鋒利。從安全角度考慮，刀片夾在兩塊薄金屬片中間，刀刃露出，當使用這種剃須刀刮胡子的時候，刀刃始終與臉部形成固定的角度，這樣既能很輕易地刮掉臉部和下巴上任何部位的胡須，又不容易刮破臉。

設計方案確定后，吉列馬上找到專業技術人員做成樣品。他開始利用自己從事推銷工作的優勢，說服別人來投資開發這種新型剃須刀。在他的極力鼓動下，果真有幾位朋友抱著試試看的心理給他投資了5000美元。

這5000美元可以說是吉列獲得的第一筆寶貴的“風險投資”。

產品滯銷的原因

1901年，吉列終于結束了他24年的推銷員生涯，開始獨立創業，創建了吉列保險剃刀公司。擁有自己的公司以后，吉列感到了巨大的壓力，同時更感到了一種前所未有的激情與自信。

為進一步提高產品的性能，使刀片更薄、更具柔韌性、更容易夾在金屬片中間，他每天都與公司的技術人員一起，加快研制制作刀片的新材料，不斷改進生產工藝。與此同時，吉列進一步尋找投資人，吸收新的資金。

1902年，吉列終于開始批量生產自己研制的新型剃須刀。可沒想到，這種產品投放市場之后卻嚴重滯銷。在一年的時間里，吉列總共才銷出刀架51個、刀片168片。這是為什么呢？吉列百思不得其解。

后來，經過反復思考，吉列終于發現了新型剃須刀滯銷的癥結：第一，人們喜歡保持自己往日的習慣；第二，人們對這種新型剃須刀的優點還不了解；第三，自從產品問世以后，自己并沒有及時研制出一種廉價、方便、“用完以后即扔”的產品出來。

根據這三點，吉列采取了兩個步驟：一是要把新型剃須刀作為一種“用完即扔”的產品來看待。因為，當初自己把刀柄和刀片分開設計就是出于這樣的認識。刀柄堅固耐用，買一個可以用幾年，刀片則為一次性產品，可以靈活更換。如果把刀柄大幅度削價，而從刀片上掙錢，不就解決了價格高的問題了嗎?再進一步，把刀柄贈送給人們無償使用，人們購買刀片的積極性不就會進一步提高了嗎?

于是，吉列果斷做出決定：凡是購買新型剃須刀的，一律免費贈送刀柄。這一措施推出以后，公司的銷售額果然直線上升。

胡子生長的聲音

長期做推銷員的經歷，使吉列清醒地認識到，新產品的功能再好，如果不進行宣傳或者宣傳不到位，也可能導致產品滯銷。所以，吉列同時還加大了對其產品的宣傳力度。

當時，美國社會正處于大眾傳媒蓬勃發展時期，為提高媒體的經濟效益，各報刊均開設了廣告服務欄目。吉列抓住機會，選擇傳播面廣、影響力大的刊物大做廣告。他請人擬定了誘惑力很強的廣告詞，強調新刀片和舊刀片的不同，勸說人們放心購買。

在連續不斷的廣告宣傳中，吉列還強調新型刀片的質量和優點，并給顧客以承諾：保證每片刀片至少可以刮10次到40次——僅這一條，就打動了不少消費者。

為了保持廣告常盛不衰的勢頭，吉列為每副剃須刀增加了5美分的廣告預算。他多次對部下強調，吉列公司的興旺發達完全要靠廣告的推動：“我們一定要做進攻者。我們必須通過不斷地攻擊，去擊敗競爭對手。”通過大量有效的廣告宣傳，吉列一步步打開了新型剃須刀的消費市場。

經過8年的市場推銷和從不間斷的廣告宣傳，吉列的安全剃須刀終于在美國廣大消費者心中占居了一席之地。人們根據其形狀構成，稱其為“T型剃須刀”。大多數男人已經逐漸習慣于隨身攜帶并使用這種非常方便的T型剃須刀。而吉列設想中的贏利模式——從“用完即扔”的刀片上賺錢，已經變為現實。

據說，每天晚上，吉列躺在床上都能聽見全世界男人的胡須在潛滋暗長的聲音，他心里美滋滋的，因為那就是他的財源。

美國大兵的必備品

正當吉列信心倍增，準備進一步擴大生產規模和拓寬銷售市場的時候，第一次世界大戰爆發了。

戰爭初期，美國采取“坐山觀虎斗”的中立政策，同時與交戰雙方做生意，向交戰雙方出售軍火，牟取暴利。1914年，美國商品出口總額只有23億美元，兩年以后竟猛增至43億美元。對外貿易的強勁增長，不僅使美國一些資本家大發戰爭橫財，而且直接刺激了美國國內的工業生產，有力拉動其鋼鐵、軍火武器、汽車制造等迅速發展，吉列的剃須刀事業自然也受益匪淺。此時，吉列剃須刀所使用的原材料價格也有所下調。生產成本的降低，意味著吉列剃須刀在市場上有了更大的競爭力。

隨著一戰的不斷升級，吉列公司的生產規模也在不斷擴大，銷售形勢如火如荼。

1917年，美國放棄“中立”，向德、奧宣戰，美國士兵開始源源不斷地向歐洲戰場開拔。這是美國歷史上第一次較大規模地向海外派遣軍隊。這時，讓吉列無比高興的是，他的剃須刀也隨之走進每個士兵的背包之中，開始大規模向海外挺進。

為了向世人展示美國軍隊的整齊與威嚴，美國政府特別重視士兵的軍容和儀表。而整理儀表，士兵們就需要剃須刀，但傳統的剃須刀需要使用磨刀的皮條和磨刀石，并且放在行囊中也很占位置，還常常讓人刮破臉。只有吉列的剃須刀可避免上述麻煩，所以吉列剃須刀大受士兵們的歡迎。

這可謂百年難遇的營銷良機，吉列當然不會錯過。他抓住時機，與政府達成協議，以特優惠的價格向政府大批量提供安全剃須刀，然后通過政府發給每一位參戰士兵。這樣一來，新型剃須刀順利地成為每個美國大兵的必備品。

吉列的舉動不僅成倍地增加了公司產品的銷售量，更重要的是，固定了特定和潛在的消費群。戰爭期間，士兵們保持著刮胡須的習慣；戰爭結束后，他們將這種習慣帶回國內，影響并帶動周圍尚未使用吉列剃須刀的人，開始購買并使用這種新型剃須刀。于是，消費者越來越多，銷量也越來越大，吉列剃須刀的影響力也迅速蔓延開來。

“世界上最有名氣的一張臉”

戰后，美國作為戰勝國，成為《凡爾賽和約》的受益者，工商業發展呈現一派繁榮的景象。在商業繁榮的背后，必然是競爭的加劇和人們消費水平的提高。在20世紀20年代，各大商店為招徠顧客、引起消費者好感，紛紛向顧客贈送禮物，禮物多為一些小禮品、小飾物等。這逐漸形成一種風氣。

吉列以商人特有的敏銳目光，緊緊抓住這一有利商機，在各報刊上大做廣告，把新型剃須刀當做最佳贈品來宣傳。當人們紛紛向商店詢問這種贈品的時候，吉列就乘機把剃須刀以低廉的價格批發給商店。得到贈品的人們自然而然就成了吉列的潛在顧客，因為他們并不是使用一次就完了，相反，只要他們使用成為習慣，就需要不斷地購買吉列刀片來替換。

結果，吉列新型刀片的銷售額又一次大幅飆升。

戰爭時期能發財，和平時期也能賺錢。吉列以其聰慧的頭腦緊緊抓住稍縱即逝的商機，抓住現實的和潛在的消費者，把錢源源不斷地裝進自己的腰包。

在戰爭期間，由于美國士兵把吉列的新型剃須刀帶到了歐洲，所以這種新型剃須刀也給那里的人們留下了深刻的印象，就像種子一樣已經種在了那里人們的心中。戰后，吉列不失時機地開始在世界各地推廣他的產品，建立分公司。

就這樣，吉列剃須刀從美國走向了世界，使世界上所有的男人改變了剃須的方式。在吉列刀片的包裝上，吉列用他留滿胡須的臉當做商標，隨同他的刀片一塊出售。他的臉因此被人們稱為“世界上最有名氣的一張臉”。

吉列因為這種小小的刀片而實現了自己的財富夢想，成為美國的大富翁。（編輯/雨馬）