高秀云賣草不談價

在唐山市的西外環，高秀云種的草坪總共有400來畝。這些草并不是什么珍稀品種，只作為一般的草坪使用，但在城市的綠化工程中卻扮演著重要角色。就是靠著這些草，高秀云跟唐山及周邊市縣大大小小的客戶做了20多年生意，積累下了數百萬元的財富。

高秀云種的是叫做“午夜”的冷季型草坪，在綠化行業中使用范圍很廣，市場需求量大，今年的價格一平方米能賣到8元左右。高秀云說，像這種一千平方米左右的訂單只算是小生意，在每年5到8月的旺季里幾乎天天都有。

如今，唐山市果園鄉娘娘廟村90%以上的農戶都跟著高秀云一起種草。另外，高秀云還以每天40到60元的報酬請村民幫她到工地上去鋪草坪。

上門推銷草坪

20多年前，高秀云每天往城里拉蔬菜，做小買賣。偶然間，村里有人從北京帶回來了一些草籽，說是要種草坪，小打小鬧了一陣子后就沒了動靜。當時村里沒人相信把草拿出去能賣錢。但這事兒在高秀云心里卻留了個念想，她去城里賣菜時注意到很多單位的大院兒里都鋪起了草坪，一些社區新建的小花園也開始種花種草。高秀云突然想到，種草賣給這些大單位肯定能賺不少錢。說干就干，高秀云托人買來草籽，在自家的4畝地里種起了草。眼看草越長越旺，高秀云便天天跑出去找客戶，上門推銷草坪。

上門推銷還真是有效，頭一回高秀云就成交了一筆2000元的生意。因為客戶愿意使用附近的貨源，高秀云第一批種的草很快就賣光了，于是，她把種草規模擴大到了十多畝。1992年，高秀云打聽到唐山市古冶區剛剛成立了園林處，專門負責古冶區的市政綠化。高秀云鼓足勇氣登門拜訪，見到了當時的園林處處長焦錫友。生意很快就談成了，高秀云供貨再出人力，給古冶區鋪了一萬多平方米草坪，賺到了7萬多元錢。高秀云嘗到了大訂單的甜頭，就繼續用上門推銷的方法找客戶，每筆生意都認真去做。在唐山，規模種植草坪的人不多，高秀云做得早、做得大，十年下來她在唐山的苗木行業里已經有了不小的名氣，慢慢地，開始有客戶主動來找高秀云訂貨了。

“巧施計謀”

2000年以后，隨著唐山城市的發展，綠化工程越來越多，草坪需求量也越來越大。高秀云發現，越是大的客戶越希望跟有實力的供貨商打交道，他們甚至希望整個工程使用的草坪全部由一個供貨商來供應，這樣能省去很多不必要的麻煩。2001年，高秀云把種草規模擴大到了200畝，但她認為還是不夠，就想辦法帶動其他村民一起種，但剛開始誰也不敢在自家地里種草。

趙民是娘娘廟村村民中組織能力比較強的，人又實誠，高秀云就找到了他。然而最初趙民也是不敢種。

看到趙民有顧慮，高秀云就先讓他負責組織村民去工地鋪草坪，工資比其他人每天高出20元錢，趙民欣然同意。這樣，趙民親眼看著高秀云一次次地接訂單，工地里的活兒都干不完，他的想法開始有了變化。于是，趙民騰出了一畝地，抱著試試看的想法種起了草。

在當時，每畝草一季能賣2000元左右，趙民逐漸擴種成了7畝。一時間村里種草的人多了起來，整個娘娘廟村的草坪種植規模達到了3000多畝，高秀云接訂單的底氣就更足了。

“客戶是不會少給錢的”

2006年，唐山抗震三十周年紀念日前后，全市綠化改造工程增多，草坪使用量一下子就上來了。當年的6月下旬，唐山市一家園林公司承攬了市區十多萬平方米的綠化工程，草坪采購工作由經營部經理阮春平負責。這次工程量大，而交工時間只有一個月，阮春平想要跟一個有實力又講誠信的大供貨商來合作，對方必須能夠提供充足的草坪，又能按時把草坪鋪好。阮春平跟不少供貨商打過交道，但這次她直接想到了高秀云。

這樣的訂貨量超過了高秀云以往任何一筆生意，但她始終沒有主動跟對方提錢的問題，她認為只要工程做得出色，客戶是不會少給錢的。

高秀云說：“結賬，人家那個賬也特別細，有時候我都不用問，哪個工地哪個工地多少錢不用我問，人家早就給我掛上賬了，多少 多少，完了一批一批地給。”

為了趕在一個月之內交工，高秀云組織村民到工地晝夜輪流加班鋪草坪。但阮春平還是擔心高秀云出什么變故，就悄悄找了另外一個供貨商同時干著，但結果卻不理想。

和有的供貨商斤斤計較相比，高秀云只一門心思晝夜趕工，看到這，阮春平決定把剩下的工程都交給高秀云來做。

這一筆生意連供貨帶人工費，園林公司總共付給高秀云200多萬元，高秀云不但賺到了錢，還賺到了名氣和信譽。

“不談價”賺來新財富

2007年夏天，又有一筆意外的生意找到了高秀云。秦皇島有一家裝飾綠化公司把市場拓展到了津京唐地區，他們在唐山承接了一家公園16萬平方米的綠化擴建工程，徐文山是這個項目的負責人。工程方要求公園綠地必須使用麥冬草，這種草是按株賣的，比一般草坪貴得多，在唐山沒有貨源，徐文山緊急從河南定了貨。然而草買回來以后，讓誰種又成了大問題。從成本和工期方面考慮，只能在唐山當地找人種，而且還必須種得活、種得快。徐文山四處打聽，找到了高秀云。

但這次的工程只讓高秀云組織人來種，根本不用她的草。很多人都說這種生意事實上沒什么賺頭，但高秀云卻不這么認為。

高秀云說：“今年是個小單子，明年它就不一定是個小單子，明年后年它可能也是個大單子。”

高秀云還是接下了這筆生意，而且沒談價格就先干上了，這讓徐文山很佩服。

這筆在旁人眼中沒有賺頭的生意，高秀云卻如期交工，解了客戶的燃眉之急，為此徐文山給出了不低的人工費。

2008年春天，這家公司又在唐山承接了新的綠化工程，徐文山再次找到高秀云，讓她連供草再出人工包下三萬多平方米的工地。高秀云還是沒有事先講價，但她知道自己一定不會吃虧。（編輯∕君悅）