一次國際貿易

就像很多迷茫的人一樣，在外貿這條路上我堅持著，無奈著。作為一個進入這行不到兩年的人，用我自己的話說是“混得相對比較慘的人”。

也許從一開始入這一行就是個錯誤，我學的根本不是這個專業，對外貿的概念可以說等于零，卻陰差陽錯地來到了外貿公司。過往種種多說無益。

也許我過于偏執，眼見自己混得如此不濟，卻偏偏拼著一口氣要干出點樣子來。白天除了做完所有的分內工作（做單證），就是沒完沒了地利用著幾個免費B2B網站尋找著不知在何方的客戶，找工廠，報價格。在N多報盤石沉大海、N多報盤客戶嫌貴之后，終于讓我看到了曙光。

那是有天晚上，我像往常一樣瀏覽著為數不多的免費網站上的訊盤。在某個免費的網站上看到的一個關于某化工品的訊盤，我沒做過這個產品，但是還是想試一試，于是打開了貿易通，當天晚上就和幾家在線的工廠聯系了一番，其中有一家工廠因為我說他價格太高（事實上，并不是我壓他價格，他的報價是我所詢的里面最高的）表示愿意考慮一下，第二天重新給我價格。

第二天我和他聯系的時候，他把產品的分析報告傳給我，正是我詢的那種級別和指標，并給了我一個比較不錯的價格，我把報價整理之后，經經理同意就給客戶報了過去，很快客戶那邊就有了消息，說價格不錯，想要點樣品。我就告訴了工廠，請他們給我安排點樣品，從我收到樣品，再到我把樣品寄出，中間正好隔了個春節。再加上春節后寄樣品，客戶兩周多才收到，前后加起來就有一個月了。這對我來說簡直可以用煎熬來形容，因為我知道某人的眼睛里已經容不下我，而我多希望在某個時刻之前可以把這筆生意做成、做完啊。

終于等來了客戶的消息，說收到樣品了。很快客戶國內的同事就跟我聯系（這是個跨國企業，在很多國家有辦事處），可是這位國內的同事對我是第一次做這個產品，而且沒有和這個工廠合作過提出了強烈的質疑，當然畢竟大家都是第一次合作，對這一點我可以理解。因此，對這個國內辦事員提出的到他指定的機構去化驗我們也表示同意，甚至他要求的由他指定的人陪同我們去港口倉庫取樣，我們也表示配合。與此同時，我與工廠仍然保持著聯系，因為當時的價格是業務員報給我的，所以我也向他們的銷售經理確認了價格，他同意保持價格到四月十日，同時我還和客戶指定的檢驗機構取得了聯系。因此，在國內的辦事員的建議下，我給他發了一份正式的OFFER，付款方式為信用證。

可是問題又來了，因為這家公司的總部是歐洲，他們一般不做信用證，加上他們到此時仍對我們的貨物品質表示懷疑，最后就先T/T比例的問題和我的經理進行了交涉。

在我們說30%先T/T后這位辦事員突然沒有蹤影，還是國外的客戶跟我說，這位國內的辦事員向他們總部匯報，認為我們沒有出口過這個產品，跟工廠也沒合作過，而且他對我們公司一點都不了解等等。我覺得真的不可思議，如果說國外的客戶對我們缺乏了解，我可以理解，但是同樣作為國內的公司，如果他想了解我們那么可以通過工商、稅務、銀行等很多渠道來了解，除非他根本不想知道。而且就因為付款方式的問題沒有談攏后，這位國內辦事員突然消失了。連“咱們這生意做不成了”這種通知都沒有，如果不是國外的客戶來告訴我，我還在傻傻地等著呢。

實在不忍讓這么長時間的努力和煎熬化為泡影，我就和客戶說，你可以找你的客戶來開信用證，原來你們公司的差價我可以當傭金付給你，這個看來對客戶很有吸引力，我就和他繼續談了起來，他告訴我樣品沒問題。但是他擔心進口的大貨和樣品不一樣，可能是我的水平確實有限，我沒有辦法打消他的這種顧慮，因此，我接受了他的要求，在裝貨港檢驗，檢驗機構還是之前談的那家。但是這個時候工廠就開始和我說他們原料漲價了，他們準備上調價格幅度高達10%還多。

就在這情況本來就很復雜的情況下，客戶突然提出要在卸貨港檢驗，這是我無論如何不能接受的。客戶總是強調如果貨沒問題，我們應該可以接受，我想每一個做外貿的人都知道這樣做的風險吧。最后客戶說，咱們做SGS檢驗吧，看來也只有這樣了。等我把擬好的合同傳給工廠，工廠態度非常堅決了，一口咬定原料的價格漲了。他們的價格漲了13%還多。而且以前的價格，一兩貨都不會給我們了，但是當我把新的價格報給客戶，客戶顯然無法接受。我包括我的經理都繼續跟工廠談，但是他們的態度可以說非常不友好，甚至連電話都不接。為了確定工廠所說情況的真實性，我馬上問了很多工廠，但是其他工廠并沒有漲價，而且我也發動我的同事，聯系了很多生產這個產品的原料的工廠，可以確定的是原料根本沒有漲價，而且離他原來說的價格的有效期還有將近20天。

那時候，我是咬緊牙關，繼續跟當初給我價格的那個業務員談，為什么在我要簽合同的時候突然給我漲價，他跟我說，如果你要達到指標的貨，那就是后來說的價格，一分都不能少，如果你就要樣品的貨，還可以給你原價。我問他你給我的樣品到底是什么級別的？他自己化驗之后說，他們工廠的實驗室化驗了五次，其中兩次不合格，而且有一次的誤差還比較大。而且他當初之所以給我報的低價和給我低一個級別的貨是為了讓我多掙點錢。我當時真是要吐血了。

在詢價的時候，我說得清清楚楚我要什么級別的、多少含量、什么產品，他自作主張報個低價，給我個含量低一點的樣品（樣品我并沒有化驗，這個說法的真實性目前不得而知），更何況他給我產品分析報告的時候也從沒說過他給我的報價并不是按給我的指標報的（而且分析報告上只有一種含量的指標，不存在我將他的報價搞錯的可能），但是我想不通的是如果他的樣品本身就有問題，客戶的檢驗為什么又能通過呢？

我所有的努力——陪著客戶天天加班，中午晚上沒有一頓飯能按時吃的，每一天都處于和客戶的拉鋸戰中，很多時候我覺得真的是無法堅持了，客戶太苛刻了。但是在回家的路上，騎著從高中時代就陪著我的破自行車，伴著依稀的星光，總是告訴自己再堅持一下，再堅持一下，明天、明天一切都會好起來的。有人說成功就是堅持，可是看我的經歷呢，從一開始就好像是個騙局，當我渡過了所有的艱難困苦，終于看到不遠處就是希望的曙光，這時工廠再把我拖回黑暗的深淵。

在這筆生意談到后期的時候，我曾經和我的經理說過：我看到一句話，當時感覺很不好。那句話說：“我的悲劇不是因為我輸了，而是因為我差一點贏了。”但是當時那么說的時候，我真沒想到短短幾天以后，悲劇就真的活生生地發生在我的身上了。

我不知道工廠是否一開始就想拿低含量的產品來騙我，看我對品質要求嚴格才漲價，還是因為別的什么原因。最后，我把幾天以來我和工廠談的情況，簡單地寫了個郵件給客戶，并表示了我的遺憾，描述了我所做的最后的努力以及對他的合作表示感謝。我知道，這就是我為這筆無法達成的生意做的最后一件事了。做完了所有的一切，離工廠承諾的價格有效期還有一個多星期。

現在事情已經過去兩周多了，回頭想想，好像過了很長時間，有種恍如隔世的感覺。還有，心痛……