你有碰到這樣的問題嗎

在把您引進創富之門的時候，我們也考慮到了創業的艱辛，以及創業路上遇到的種種問題。現在我們已準備好了同您一起并肩作戰，為您排憂解難，解決各種疑難問題。在生活中，我們常常看到這樣的例子，很多人懷著壯志激情創業，開店，一路上被殘酷的競爭拖的疲憊不堪，需要改革和創新，卻不知道從何著手，這時我們希望能助您一臂之力。請來稿，來電說明您的詳細情況。

案例分析

終端店葛小姐的店現狀：

（1）位置

一家店約30平方，位于某市最繁華的地段（相對來說她在這個繁華路段中位置有點偏）。周邊賣場的基本上都是偏高檔的服裝（平均每店年租金10萬左右）她的店租的早，租金上占很大優勢，因此還能負擔。

（2）經營品牌

愛慕、賞心、霞黛芳、詩婷（在處理淘汰中）、家居、男短褲、秋冬保暖、夏季泳裝。

（3）市場上其他競爭對手情況

邊上另有家約50平方的內衣店，掛的是古今門頭。（在浙江，古今的影響力在某些程度上甚至超過黛安芬）位置明顯比她的要好很多，里面的品牌也多，有：曼妮芬、古今、黛安芬、芬怡、漫多姿、華歌爾以及幾個牌子的家居。其中這家店最大的優勢在于位置全城最好，好品牌多，古今在那里最暢銷的就是棉布的文胸了，少女、中老年婦女都喜歡去她那里買，量跑的非常大。

后面有條街上，有個開的最老的文胸店，15平方左右，老客源非常多，生意也是數一數二的。里面有美思、雪妮芳、奧絲蘭黛、家居等。（在另一個不遠處的綜合市場里還開了一家，也就約25平方，里面加了幾個伊絲艾拉的文胸）。老板娘也挺會做生意的，所以客人比較留得住。

緊挨著的還有三家：安莉芳/芬狄詩/家居。此店生意一般，因為形象也很普通，而且貨源，陳列都不到位；蘭卓麗、（加了幾個什么臺灣產的高檔文胸在內）、家居。形象明顯比上一家好很多，但是因為新開店，沒什么經驗，也沒請導購，也沒搞什么宣傳，因此，生意也不怎么樣，況且房租不低，估計有點難支撐下去。

另兩條小街上還有水中花（生意尚可，里面也加了幾個半流通的進去），面積也才15平方左右，整體一般，地段偏差；曼詩婷：約20平方，形象不錯，里面還有貝婷娜等，位置不大理想，因此生意也一般。

某綜合市場3樓人氣比較旺，屬于中低消費（但房租價格仍不怎么便宜），里面有：奧麗儂（約15平方），位于電梯口，生意還可以；夢特嬌，約25個平方，形象佳，菜鳥經營，但因為陌生所以對此品牌信心十足，倒也做的尚可；依之妮，也是15平方左右，綜合來說還算可以；其他相近的有富妮來，汾芳王，嘉詩芳，彩婷，約6~8個平方，最大特點雜貨偏多；以及幾個介于3線與流通之間的東西等等。

另離得較遠的有商業城，里面人氣旺，但是貨品不怎么上檔次，基本上很少有好的賣。（房租年也約8萬）

開發區，一個新開辟的精品女人街，有個奇麗爾，過去的時候門關著，從整體來看這條街瀕臨倒閉。在那里就休閑以及吃飯的人比較多。

開發區的農貿市場，人氣旺，但是低檔消費。最好的就是一家汾芳王，以及一個健爾彈。前者多年經營，但這里的檔次一下子提不起來。二線銷售很少。

某小區邊上一排服裝店間夾雜著兩個大貼牌——花酷妖跟達妮埃爾，也不怎么景氣。

幾個商場里基本上沒什么文胸可以形成氣候，超市里賣的也都比較低檔。

省會城市下的一個新城區。機場離的很近，邊上工業，企業發展迅速，經濟條件相當不錯。不過對于內衣消費的認識還不是特別理想，一線的消費偏少，二線剛抬頭，但競爭激烈。

（4）自身的優勢

地理位置還算理想；導購很忠誠，銷售能力都還不錯；時間開的較早，有一定老客源。

為您解答

存在的問題

競爭激烈，原來的優勢逐漸被人家代替。新的客源偏少，業績上不去。愛慕的銷售也不是很理想，因為形象上也存在著一定問題。

目前的對策

裝修，形象整改；準備再在其他地方找個合適的店面，另開一家（大家幫忙探討有沒這個必要，以及在哪個位置較理想）。

請您參與

關于其他的更好的建議，在這里就先請大家來探討了，該怎么做，希望大家踴躍進言！

聯系方式： 51896438 qq：304452781

郵箱：hongmei04207@163.com

從這里開始——案例中另覓商機

開一家服裝“整容”專賣店

服裝合體是人們對著裝最簡單、最普遍的要求。隨著經濟的發展和時代的進步，人們對服裝的鑒賞水平會越來越高。

開服裝“整容”店，即服裝合體修改店，滿足了人們的愛美需求，也是一個順應市場的創業商機。

市場前景

在我國，服裝的合體修改這塊領域還沒有得到足夠的重視。盡管大部分的商場和專賣店的某個角落里設立了“修改部”，但其所做的工作多是給褲腿改短、軋邊之類的簡單改動，大都沒有提供合體修改服務，特別是對上衣的改動。

對消費者而言，購買服裝心理期望都很高，購買時會很挑剔，因為沒有顧客會“湊合著”穿衣服，一絲一毫的不適都會成為他們放棄購買的理由。對于廠家而言，即使服裝的型號尺碼設計得再齊全，也是眾口難調，比如西服套裝就很難買到上衣、褲子都比較合身的。如果有合體修改的服務，則可以適時地解決其中的矛盾。

開店須知

開家服裝“整容”店并不是像開間裁縫店那么簡單，還要注意：

一、從一些簡單實用的項目做起。

如軋褲邊、修腰圍等簡單服務。起步的服裝修改項目需要向多樣、復雜和高水平發展，至少可以提供男、女裝的袖長、褲長、腰圍、裙長這些最基本的合體修改項目。有了較豐富的經驗后，就可向高層次的合體修改項目發展。

二、服裝修改要精細。

服裝修改的做工質量要求非常嚴格。經過修改的服裝不能看出任何修改過的痕跡，甚至要比改前的做工更好，經過修改的服裝要更加舒適、合體、美觀。

三、提高修衣師的素質。

絕大多數裁縫的弱項還不是縫制技術，而是文化品位和服務素質問題，難在幫助顧客試衣、設計修衣方案的過程。修衣師要對顧客的著裝有良好的分析和鑒賞水平，能夠準確判斷服裝與消費者體型特征不符之處，知道如何恰到好處地表現出人體的曲線美，如何不露痕跡地掩飾顧客形體的不足。他們不僅要熟練掌握糾正服裝瑕疵的方法，充分了解不同款式服裝的比例和平衡，以及不同場合人們對著裝的要求，而且要會與顧客溝通和交流，懂得運用適宜的語言藝術，幫助顧客打扮自己。

為您補習——

銷售人員需突破四大障礙

知識障礙：缺乏對產品相關知識和關鍵專業環節的學習掌握

產品知識是談判的基礎，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業問題和深度的相關服務流程問題。如果銷售員不能給予恰當的答復，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。

化解方法：接受培訓和自我學習，不懂就問，在學習中把握關鍵環節；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向專家請教后再給予回復。

技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應用不熟練

具體表現：對產品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產品的利益點準確傳達給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關系。

化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點；理清客戶關心的利益點和溝通思路；多向同事和上級請教經驗，了解客戶成交的信號和應該采取的相應措施；學會時間管理，進行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；如果不能準確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請他（她）給出判斷。

習慣障礙：以往積累的不利于職業發展的行為習慣

一些銷售員習慣了生硬的語言和態度，使客戶覺得不被尊重。一些銷售員不會微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當的言行。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。

化解方法：保持積極的態度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發現、總結和改變自己的不良習慣，使客戶樂于和你溝通。

銷售人員與客戶的溝通過程，是客戶進行品牌體驗的關鍵環節，也是消費者情感體驗的一部分。客戶需要深層次了解產品情況，作為決策的依據。而銷售員對產品的詳細講解和態度，對客戶的決策有很大影響。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業和品牌的認知，是產品銷售和品牌展示的關鍵。

環境障礙：容易受周圍的人或事影響

由于缺乏對銷售職業的正確理解和認識，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風，但忘了向同事學習是要吸取別人的長處和優點。曾經有一個初入行的銷售員，初到公司時熱情高漲，但后來受一些老銷售員的影響，工作也變得散漫，不能嚴格要求自己。還有一些銷售員無法融入團隊，和團隊的距離感也不利于個人發展。

化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態建立良好的人際關系。以那些業績突出的銷售員為榜樣，學習他們的優點和經驗。

對照以上列舉的四大障礙，銷售新手可以列出一張自我檢測表，對自己的不足之處制定相應的解決計劃。

（責任編輯 方淑娟）