創業“先虧后賺”正確嗎

很多創業者的失敗，與其說是因為行動不小心而造成的，倒還不如說是因為錯誤的思想所造成的。因為在一開始，他們的思路就已經錯了，所以，如果不出人意料的話，那么，他們的行動方向就會出偏差，自然，最終的結果就會有失誤。

那還是在我剛開始做布包生意的時候，我就曾經計劃：兩年時間內不賺錢，先墊付幾十萬運作費進去，努力爭取提升自己在行業中的地位；然后，再以有利的地位來壓制競爭對手。可是，我很快就發現，我根本就沒有把競爭對手搞垮，也并沒有把銷售隊伍牢牢地控制住；反而因為定價過低，而導致很多商戶把我們的產品當作了“爛貨”來看待。那些商戶從我手里超低價進貨后，也并沒有按照我的意圖超低價批發出去。比如：原來市場批發行情是30元一只的布包，按規定，我應該是25元供應給他們的；可為了快速地占領市場、快速地提升銷售業績，我直接按照我的成本價（20元）供應給他們了。我與商戶們約定，他們最高只能批發27元。這樣一來，對批發商來說，無疑就多賺了2元錢的利潤（30-25=5，27-20=7）。

我曾經天真地認為，這樣的辦法是既能刺激批發商的積極性，又能快速地提升銷售業績的。但結果偏偏就出人意料，銷售額不僅沒有提升，反而下降了。究其原因，一是因為批發商根本沒有因為我的讓利而降價，他們中的多數人，還是一如既往地按照老的統一批發價（30元）向外批發，而不是按照約定的優惠價（27元）向外批發。所以，他們下面的零售商戶其實并沒有真正得利。二是部分按照我的意見降了價的批發商，反而擾亂了市場秩序，打破了原來的平衡。結果，反而搞得很多原來積極地來進我們產品的那批先鋒零售商冷透了心。三是因為競爭廠家完全可以避開我的價格戰，可以搞產品款式上和銷售渠道上的差異化，根本不必理睬我的挑戰。結果，對手沒有被打倒，我自己卻白白損失了一筆不小的開支。

我們都只是小企業，是虧不起大本的。而要實行這種“先虧后賺”的經營戰略，只有虧得起大本的人，才能運作成功。

所以，我經常說：“不要拿書本上養大駱駝的辦法，來養小兔子。要知道，大駱駝可以七天七夜不吃不喝，而小兔子卻不能。因為大駱駝體內有積蓄，而小兔子并沒有積蓄呀。所以，大駱駝可以不吃不喝地慢慢前進，而小兔子只能一邊跑一邊吃草。”

（責任編輯 卓然）