壽險需求的有效說明和科學測算

[摘要] 有效說明和科學測算壽險需求，有利于提升壽險營銷人員的專業形象，使客戶產生理性的信服和感性的觸動，形成壽險營銷人員夢寐以求的由“要我買”到“我要買”的轉變。所謂壽險需求，實質上就是生老病死殘等人生事件發生時人們對各種備用金的需求。本文提出了一整套有效說明和科學測算壽險需求的方法，希望能幫助壽險營銷人員提高業務水平和營銷效果。

[關鍵詞] 壽險需求 生活備用金 測算公式

（一）說明和測算壽險需求的意義和作用

壽險營銷最難之處，就是使客戶形成現實的壽險需求，從而產生壽險的購買動機。作為壽險購買點的，是已由潛在的壽險需求轉化為現實的壽險需求。認識和發掘客戶未認識到的壽險需求，引導與激勵客戶的潛在壽險需求，才能培育與強化客戶的壽險購買動機，獲得壽險推銷的成功。

現實的壽險需求＝潛在壽險需求×保費支付能力。因此，對于動員人們花多少錢購買壽險，既可以從壽險需求也可以從保費支付能力兩方面進行測算。為了防止客戶無力續保和發生退保損失，對于客戶的年交壽險保費，我國壽險公司過去都明確要求不要超過其年收入的10%。投資型壽險推出之后，這個數字一般被提高到15%。

然而，按保費支付能力來確定保險費，更多地是以保險公司為中心的一種做法，很難使客戶產生理性的信服和感性的觸動，也很難有力地激活與引導客戶潛在的保險需求，從而使他們積極地采取購買壽險的行動。

從客戶的理財目標和理財需求的差距來發現理財問題，再從客戶的理財問題來說明和測算壽險需求，是以客戶為中心的做法，容易得到客戶理性的認可和感性的共鳴，形成壽險營銷人員夢寐以求的由“要我買”到“我要買”的轉變。而通過科學地說明和測算壽險需求，壽險營銷人員才能夠真正發揮出理財顧問的作用，樹立起專業的形象。

當發生生老病死殘等人生事件時，人們會面臨嚴重的財務問題，產生緊迫的資金需求。風險難測，宜未雨綢繆，人們需要事先建立備用金來防范風險。這些備用金包括遺屬必要生活備用金、退休生活備用金、子女教育備用金、償還債務備用金、應急備用金以及投資備用金。通過購買壽險，今天準備明天，有時準備無時，生時準備死時，是最有效也是現代人最常用的建立備用金的方式。因此，壽險的核心訴求，實質上就是特定人生事件發生時滿足人們對各種備用金的需求。

參照國外的相關資料，結合我國的實際情況，本人特此提出一整套有效說明和科學測算壽險需求的方法，希望能為壽險營銷提供科學依據，從而提高壽險營銷的市場效果。

（二）遺屬必要生活備用金需求的說明和測算

買壽險不是因為人們會死，而是因為人們的家人還要活。買保險猶如辦貸款，保單一簽便可象擁有全額貸款一樣擁有巨額保障，以后所做的就只是象分期付款一樣期交保費來維持保單的有效性。作為家庭責任的“分期付款”，買壽險買的就是未來，買的就是對家人和社會的責任承擔。出于對家人的愛購買壽險，為的是萬一自己有什么不測，家人在痛失親人的打擊之后還能夠好好地活下去。因此，人壽保險雖然不能避免死亡，卻能讓人的收入起死回生，讓人即使去世了或殘疾了，也能信守照顧家人一生的諾言。

必要生活備用金指的是滿足吃、穿、住行等基本生存需求的花費。如果預先沒有妥當安排，家庭經濟支柱的不幸夭亡，將使其遺屬生活陷入困境。遺屬必要生活備用金可以分成三塊測算，第一塊是子女22歲大學畢業參加工作之前配偶與子女的必要生活備用金，第二塊是子女22歲大學畢業參加工作之后配偶的必要生活備用金，第三塊是贍養父母備用金。即：

遺屬必要生活備用金＝子女22歲前遺屬必要生活備用金+子女22歲后配偶必要生活備用金+贍養備用金

各項遺屬必要生活備用金的測算公式如下：

1. 子女22歲前遺屬必要生活備用金需求＝目前全家月生活費×0.7×12個月×(22－子女現在的年齡)年

2. 子女22歲后配偶必要生活備用金需求＝目前全家月生活費×0.5×12個月×(子女22歲時配偶的平均壽命)年

3. 贍養父母備用金需求＝目前贍養父母月生活費×12個月×(父母的平均余生)年

遺屬生活備用金計算公式告訴我們，目前月均生活費越高，子女越小、夫婦及其贍養的父母越年輕的家庭，就需要準備越多的遺屬生活備用金。

必要生活備用金與應準備的生活備用金是不同的兩個概念。家庭主要經濟來源的家庭成員參加社保或擁有企業補充保險的，不幸身故時，其遺屬可以領取到社保死亡領取金或企業撫恤金。因此，人們應準備的遺屬生活備用金實際上往往要少于遺屬必要生活備用金。

4. 應準備的遺屬生活備用金＝遺屬必要生活備用金－社保死亡領取金－企業撫恤金－家庭其它收入

（三）退休生活備用金需求的說明和測算

活得太短有太短的風險，活得太長也有太長的風險。活得太長的主要風險，就是退休生活開支大大增加。隨著平均壽命的增長，預先安排好充足的退休生活備用金，已成為家庭理財的重要內容。

1999年，我國60歲以上的人口超過10%，跨入老齡化國家的行列。2002年國家統計局資料表明，截止2002年底，我國65歲及以上人口已達到9377萬人，占到了總人口的7.3%。①據聯合國預測，到2030年我國4個人中將有1個60歲以上的老人。此外，堅持計劃生育國策的長期努力，還將使我國家庭日益小型化。

學術上有一個概念叫做“依存比率”（Dependency Ratio），指的是每個工作人口所要負擔非工作人口的比例。據國家統計局2002年的統計資料，我國家庭戶均3.16人，其中工作人口1.17，依存比率約為2，也就是說，一個工作人口正好要負擔一個非工作人口。②隨著老齡化社會的到來和獨生子女政策的進一步推行，今天一個小孩上面有6個成年人供養，明天他們長大工作以后，就會是兩雙手養15張口。①

因此，養老不能靠社會，也不能指望子女，全靠自己。天上不會掉餡餅。舒適富有的老年生活，要靠年輕時退休生活備用金的規劃和積累。由于妻子一般比丈夫年齡小且女性平均壽命長于男性，退休生活備用金可以分為夫妻倆共同生活的必要退休生活備用金和妻子單獨生活的必要退休生活備用金，測算公式如下：

1. 夫妻共同生活的必要退休生活備用金需求＝預計退休前夫妻月生活費×0.7×(退休時丈夫的平均余生)年

2. 妻子單獨生活的必要退休生活備用金需求＝預計退休前夫妻月生活費×0.4×(夫妻的平均余生差③)年

退休時可以領取到社保生活費和企業補充養老保險金的，應準備的退休生活備用金要作相應扣除。在我國，養老金替代率由經濟體制改革前的平均90%降到目前的50%，最終目標是30%。這也就是說，今后退休前月工資1千元的，退休后可能每月只能領到400元左右的社保養老金。

3. 應準備的夫妻退休生活備用金＝夫妻必要退休養老金－社保退休金－企業補充養老金－家庭其它收入

（四）子女教育備用金需求的說明和測算

隨著恩格爾系數的逐年下降，我國居民文化教育娛樂項目支出不斷上升。在城市，居民文化教育娛樂項目支出比重已經超過2.6％，超出衣著和居住支出，成為繼食品支出之后的第二大支出項目。

不久前發布的我國第一份《中國教育與人力資源問題報告》指出，從城鄉居民消費結構看，20世紀80年代初期我國民眾消費重點是以吃、穿等基本生存需求為主；而后在食品消費支出比重下降的同時，衣著支出比重也在下降，而用于人力資本投資的教育、文化、衛生、保健支出比重卻不斷上升。除了城市居民教育支出已成為第二大支出外，我國農村居民的教育支出也超過衣著，成為繼食品和居住支出之后的第三大支出項目。在未來20年，我國居民的教育支出比重還將進一步擴大。

報告同時指出，在家庭消費結構發生劇變的這種背景下，對家庭成員的人力資本投資成為家庭在時段之間和代際之間財富傳遞的重要方式。目前，我國家庭對人力資本的支出成為一種市場導向和發展取向的理性投資行為。①

保險是為人生財務目標包括準備子女教育金的最好工具。人的惰性使長期財務計劃常常難以實現。壽險目的明確，具有半強制性，有助于長期準備子女教育金計劃的貫徹實施。

2000年7月，國家統計局城市社會經濟調查總隊在我國十省市對1萬戶城市高收入家庭進行了調查（共取得有效樣本9956個），調查結果如下表：

子女教育備用金需求的測算公式如下：

子女教育備用金需求=∑未來就學階段學習費用+∑未來擇校費用（五）應急備用金需求的說明和測算

應急備用金主要包括意外傷殘和疾病所需花費的醫療費用、住院費用和護理費用，此外，還包括喪葬費用和遺產處置費用等等。如今，人們已從過去“一人生病，全家抓藥”的公費醫療時代，進入了生病只報銷部分藥療費的社保醫療時代。據不完全統計，目前我國參保職工平均要自己承擔大約一半醫療費用。

隨著醫療條件的改善，過去的許多不治之癥，現在都能得到很好的醫治，然而這也意味著人們的醫療費用的大大增加。據《中國統計年鑒1999年》的資料，中國人一生中罹患重大疾病的幾率高達72.17%，而每一種重大疾病的平均醫療費用在我國目前是8萬元。令人煩惱的是，人進入32歲后發病機會加大，進入50歲后發病率提高5倍，因此，一個人后20%的時間將花掉一生醫療費用的80%。由此可見，疾病已經成為每個人必須計算的生命成本。為了延長寶貴的生命，提高生活的質量，人們必須及早準備好自己的救命錢。

應急備用金需求的測算公式如下：

應急備用金需求＝（人均醫療費用+喪葬費用）×家庭人口—社保醫療費—撫恤金

（六）償還債務備用金需求的說明和測算

今天，借助于商業貸款，住房、汽車等10萬元級的消費已越來越多地進入尋常百姓家庭。然而，如果因為天災人禍人們不能及時償還貸款，住房、汽車就將被低價拍賣，從而導致重大損失。

購買壽險是有計劃準備償還債務備用金的有效手段。如果在貸款消費中橫遭天災人禍，人們還可以用獲得的保險金來償還債務，防止財產損失。

償還債務備用金需求的測算相對簡單，根據債務金額的大小和還債期限的長短以及客戶的財務能力具體進行。

（七）投資備用金規模的說明和測算

隨著可自由支配資金的增多，資金保值增值的需求越來越大。人們可以選擇購買投資型壽險在內的金融投資，來實現資金保值增值的目的。投資型壽險一般需要定期投入資金，從而產生對投資備用金的需求。投資備用金的規模，決定著購買投資型壽險的需求和能力。

可以按照“一百減去目前年齡”的個人金融投資公式來測算投資備用金的潛在規模。例如，20到30歲時，由于風險承受能力強，可以將70％至80％的余錢作為購買投資型壽險和金融產品的投資備用金；30到50歲時，由于家庭負擔較重，可以將余資的50％至60％作為投資備用金；50到60歲時，由于家庭負擔輕而賺錢多，可將40％的余錢作為投資備用金。

年投資備用金規模＝投資型壽險年繳費能力＝（100－目前年齡）%×每月可自由支配資金×12

（八）案例分析

基本情況：

張某，42歲，月工資3000元，享有社保；妻子39歲，家庭婦女，無固定收入；兒子12歲；三口人目前月生活費1500元；張某父親65歲，母親60歲，均依靠張某每月寄錢600元贍養；2000年購入一商品房用于出租，該房20年按揭月供1000元，月收入房租1000元。

壽險相關需求測算如下：

1. 遺屬必要生活備用金需求

1.1 子女22歲前遺屬必要生活備用金需求＝1500×0.7×12個月×(22—12)年＝126，000元

1.2 子女22歲后配偶必要生活備用金需求＝1500×0.5×12個月×23年＝207，000元

1.3 遺老必要生活備用金需求＝600×12個月×8年＝57，600元

1.4 遺屬必要生活備用金需求＝126，000+207，000+57，600＝390，600元

1.5 應準備的遺屬生活備用金＝390，600－40，000－20，000≈330，000元

2. 必要退休生活備用金需求

2.1 夫妻共同生活的必要退休生活備用金需求＝1500×0.7×12個月×9年＝81，000元

2.2 妻子單獨生活的必要退休生活備用金需求＝1500×0.4×12個月×6年＝43，000元

2.3 應準備的夫妻退休生活備用金＝（81，000+43，000）－（1000×12×9）＝16，000元

3. 應急備用金需求＝（8萬+1萬）×4人－5萬－1萬＝300，000元

4. 子女教育備用金需求＝2110×3+4038×3+8012×4+30，000＝80924

5. 償還債務備用金需求＝1000×12×17=204，000元

6. 投資型壽險年繳費能力＝（100－42）%×（3000－2100）×12＝6264元

作者簡介

趙立航，碩士，1991年在中國保險管理干部學院被評聘為保險經營管理學副教授；1996—2000年在中國平安保險公司總公司任中層管理干部；2000-2001年先后任長城保險經紀有限公司總經理助理和長安保險經紀有限公司壽險負責人；目前在廣東商學院金融系從事保險教學研究工作，任廣東商學院金融投資研究中心副主任。

通訊地址：廣州市海珠區侖頭路21號廣東商學院金融系(510320)

電話：13302279588

郵箱: zhlh163@163.com

① 《中華人民共和國2002年國民經濟和社會發展統計公報》 中華人民共和國國家統計局

②國家統計局網站：2002年統計資料。

①劉乃強：《未富先老堪憂》，載《經濟觀察報》，2002-10-28。

③據國家統計局2001年統計資料，我國國民平均壽命平均已達71歲，其中男69歲，女72歲。

①新華社北京2003年2月16日電（記者尹鴻祝鄔煥慶），金融時報，2003年02月17日