中小企業市場成香餑餑ＩＢＭ硬件重組順應潮流

龍　真

從局部產品單方面“中小企業化”，到整個硬件部門為應對中小企業市場機遇進行重組，IBM的再次變革昭示了其決勝中小企業市場的信心。

IBM公司正在對硬件部門進行15年來最大規模的重組!

《IT時代周刊》從IBM中國公司獲悉，早在今年2月底，IBM大中華區就已按照全球統一規劃，對硬件部門進行了重組。這次重組的指導思想從原來的按產品類別劃分改為按客戶類型劃分，實現“以客戶為中心，以需求來規劃產品”。新任IBM大中華區副總裁及硬件部門負責人、系統與科技事業群(STC)總經理姜錫岫指出，現在客戶面臨的環境越來越復雜，未來的產品將以解決客戶問題為主，因此，硬件部門重組“是一個非常好的改變”。

據悉，IBM的系統與科技事業群已經重新劃分為四部門：面向大型組織硬件管理項目的企業系統部；獨立的面向中小客戶的業務系統部；關注零售、電信和醫療等行業的產業系統部和為客戶提供常規微處理器業務的微電子部門。值得一提的是，重組后的STG仍將按照原來的產品分類模式公布相關數據。

本刊記者還了解到，為了照顧地區差異，更好地實現本土化，IBM大中華區的部署與全球還是稍有不同，部分低端硬件業務的銷售由一個整合的渠道中心統一管理。

分析人士認為，IBM的這次大張旗鼓的變革并不偶然。從更深層次的戰略布局來看，它正是為了彌補以前的重大短板——中小企業市場。

內外因共促重組

IBM全球的硬件部門重組工作在2008年初就已經開始。

該部門負責人WilliamZeitler表示，重組工作有兩大原因：其一，中小企業業務增長非常快，硬件部門原來的架構主要為服務大企業機構設置，與產業現狀不合拍；其二，很多用戶不止使用IBM的一種產品，而IBM所擅長的正是提供完整的解決方案。這兩大需求使部門整合變得非常迫切。

不過，WilliamZeitle地承認，自2000年開始圍繞服務器構建硬件戰略以來，IBM硬件部門絕大多數業務來自于大型商務集團和政府采購，已經持續5年保持了11％以上的增長。但伴隨著大型組織ITc基礎建設的逐步到位，這部分業務自2006年以來增長明顯放緩。

IBM發布的2007年第四季度財報顯示，在軟件和服務部門的營業額均有較大幅度增長的同時，硬件部門的營業額卻下降4％，其中大型計算機銷售額下降了15％。微妙的是，IBM首席執行官彭明盛稱2007年面向中小客戶的服務收入已經成為了單筆收入最大的客戶領域，甚至超出了財政服務金融領域。在2006年，IBM面向中小企業的產品收入達到了170億美元，而當時的財政金融服務收入為250億美元。市場調研機構Annex Research的分析師Bob Djudjevic評論稱，此次業務重組將幫助“藍色巨人”更快，而且更多地接觸到其必需的中小客戶。

“事實上，早在一年半以前，我們大中華區在STG就成立了專注于中小企業市場的商業系統部門。IBM X系列服務器(X86架構)、低端P系列(Power架構，國內俗稱小型機)、低端存儲等海量產品的銷售和服務都由該部門管理?！苯a岫表示。目前，在中國這些高增長領域仍然由一個整合的渠道中心統一管理。這也是大中華區與全球架構調整的不同之處。

IBM大中華區總裁錢大群此前也一再強調，業務模式創新并不是大公司的專利，小公司同樣面臨尋找核心競爭力的問題。“即便是中小企業，國際化競爭對手帶來的壓力仍可能波及到它們的生意和盈利能力。所以商業模式和業務流程的創新一定會成為它們應對壓力的關鍵。在這中間，IBM這樣的企業將大有可為?！?/p>

掘金中小企業

為了保持競爭力，越來越多的本土中小企業開始采用IT手段來提升它們的競爭力。目前，中國注冊有1000萬家中小企業，預計未來三年IT資增幅將高達20％，超過同期大型企業的一倍，其中硬件采購仍占較大比例。未來3年，小企業用戶需求將保持41.61％的增長率，成為中國電腦市場增長的主動力。

調查機構IDC稱。近兩年信息化已經從中小企業謀求發展的重要手段，轉變為提升企業核心競爭力的方法。全球化趨勢下中小企業信息化需求的增長將超過任何時期。中小企業市場這個看上去扁平的金字塔底部，已經蘊藏了當今最大的IT成長機會，而IBM正在努力試圖從這個機會中謀求新的發展。據統計，在IBM全球業務中，中小企業業務占20％，在中國市場該比重則超過30％，是IBM中國第二大行業部門。

2007年12月20日，他們發布首款專為中小企業量身定制的刀片計算系統BladeCenterS，邁開了進軍中小企業市場的步伐。這款產品做了多項改進，在成本和功能上滿足中小企業常用的服務器部署。到目前為止，BladeCenter s已經銷售一空。這初步驗證了IBM對中小企業市場需求的判斷是正確的。

IBM在中小企業市場發力的最顯著標志是其2006年開始的“藍天碧海”計劃，這也是該公司體現出來的一個明顯的變化，它對于中小企業策略不再是“雷聲大、雨點小”，“說得多、做得少”，而是開始了切實的推進，特別是在渠道策略上。其中“藍天”計劃專門針對四五級城市的渠道拓展。短短一年間就使IBM的渠道增加到3000多家。為了配合和支持“藍天”渠道在地方的銷售以及客戶服務，IBM還在近百個城市配備了“藍天戰士”，專門為這些中小企業渠道提供支持和服務。據了解,IBM還將向建立“毛細血管”級的渠道發展，目的正是將中小企業市場做得更深、更細。

在硬件部門大規模重組之前，新的業務模式已經在促進組織結構的改變。IBM中國系統與科技事業部的有關人士表示，“一年多以來，IBM系統與科技事業部的業務就以事業部和行業部門矩陣交叉的形式進行演化，逐步轉變為更加以客戶為中心的模式?！?/p>

一家渠道商評價說：“我個人比較看好IBM的中小企業渠道策略，他們有專人來負責，而且的確肯花財力來重點做?！?/p>

IBM對手強勁

與IBM傳統的政府和大客戶市場相比，中小企業市場的情況要復雜得多。

在某個大型渠道論壇上，一位用戶發問：“我們可以到IT賣場去買PC、買服務器、買軟件，可是出了問題找誰?有沒有人給我們這樣的小用戶提供服務?”

這樣的提問讓在座的廠商和渠道商都面面相覷。長久以來，中小企業信息化的產業鏈條里根本沒有專門的服務提供商環節。原因何在?對于很多服務商來說，為中小企業提供服務成本過于高昂，“本來就不太賺錢，給中小企業做服務更是賠本的買賣?！?/p>

不過，對于具有前瞻性的產業巨頭們來說，中小企業市場已不再是過去可有可無的邊緣市場，現在它即將成為多方勢力交戰的戰場。它們相信，2008年這個戰場上將有一場惡戰。

實際上，IBM對硬件部門的歷史性重組也為競爭對手看在眼里。中國惠普的相關人士就表示，他們已先于IBM實施了在中小企業市場的“全程助力”推廣計劃，預計覆蓋600個城市，包括制造、金融、服務、醫藥和物流在內的十幾個重點行業。

中國惠普渠道合作事業部總經理付云平認為，此前“中小企業市場具有‘被忽略的需求”，但現在他們打算將小企業都當作“有完整生命周期”的客戶看待，這意味著除了銷售產品，惠普將向它們提供與大客戶一樣的包括選擇、使用、保護和過渡等四個發展階段的“高端”服務。業界人士認為，這與惠普過去的“高端”形象大相徑庭，但放下架子會給它帶來更好的客戶體驗和收入來源。

此外，戴爾在服務器領域近來也亮點不斷，它已經取得2007年服務器發貨量第二和市場占有率第三的好成績，與惠普和IBM實力日趨接近。目前。戴爾在為中小企業設計產品的時候采用的是減法，即簡化IT策略。其目的是幫助中小企業客戶把更多的精力用于自身業務的發展上，而不是繁雜的IT維護中。進入快速發展軌道的中小企業必然對IT產生更加旺盛的需求。進而帶動整個lT產品鏈條的攀升。

在IBM的另一強勢領域——存儲業務上，EMC和日立數據也都成了它的攔路虎。EMC公司于1月9日正式發布面對中小企業的戰略，隨同，發布的是針對中小企業市場的全新產品、解決方案、渠道及團隊發展策略。而日立數據系統公司(HDS)也早于去年年底就發布了專門面向中小企業的普及型存儲系統，徹底改變了該公司以往專注高端的形象。

面對競爭對手們的搶奪，IBM顯然不會坐視不理，不可否認的是，在中小企業市場，走標準化路線的硬件廠商惠普和戴爾更具有成本和定價上的優勢。IBM該如何應對呢?

計世資訊總經理曲曉東表示，IBM硬件部門面向客戶的轉型要遠比軟件和服務來得艱難，“現在要應對中小企業紛繁復雜的即發性需求，組織結構的調整只是一個開始。接下來在產品設計、研發、生產、售前售后服務等諸多環節上都需要作巨大的改變?！?/p>

責編：李琦