三個中年人　沙漠創業養熱帶魚

宋秉忠

一位外商退休老總。一位養了20多年魚的魚癡，一位中年失業的工具機貿易商，這三位臺灣人一起把全球第一個永久免換水的技術。營銷到全球。讓距離海洋數千公里、冬季零下20幾度的內蒙、新疆。也能養起熱帶海水魚。

內蒙古的鄂爾多斯市被沙漠圍繞，許多居民一生沒有看過海；但是，羊絨衫第一品牌“鄂爾多斯”總部大樓里卻展示著一個巨大的海水魚缸，五彩繽紛的熱帶魚悠游其中，幾乎不用定期更換海水。

2月的上海市，寒風刺骨，市郊閔行區里的“啊羅哈海釣館餐廳”卻熱鬧非凡，里面不僅有草裙舞，還有椰子樹、小型瀑布，宛如熱帶南國樂園，最不可思議的是店中央一大片魚池，一位顧客正忙著收線，把一條活跳跳的石斑魚拉出水面，這是一個設在內陸城里的海釣場!

愛魚成癡

謝清輝一養20年

在自家里養海水魚并不特別，但如果要在內陸養一個1000噸水體的海水魚池，每天就要替換100噸海水，費用高達20萬元(人民幣，下同)，而臺灣的“中華生技”公司卻以“免換水系統”省下了這筆花費。

“中華生技”現任董事長張永聲、總經理謝清輝是臺灣海洋學院漁業系同班同學，還是同寢室上下鋪的室友。

謝清輝從小就是個魚癡，大學時常逃課，忙著在學校魚族館里養魚，這讓海大的魚族館魚種破天荒達到100多種；他還舉辦過海大第一屆水族展。畢業后，他更是不顧家里反對，到屏東林邊養魚，一待就是20多年。期間，謝清輝雖然曾靠著自行研發的泰國蝦交配控制技術，大量繁殖蝦苗，在上世紀80年代初，每個月賺進50萬元新臺幣，但是不懂市場的他，很快因為太早投入繁殖海水魚蝦而虧損。

重信守諾

張永聲離開總座賣魚去

家境清寒的張永聲可就不能浪漫了，畢業后，他先在聲寶賣了一年家電，1979年加入德記洋行。當時，德記洋行船務代理占業績比重高達八成，消費品業績比重占5％，但是張永聲從騎摩托車跑業務，一步一步做起。期間，他成功營銷過多樣產品，如雀巢奶粉、M&M巧克力、萬寶路香煙、海尼根啤酒、立頓紅茶、麗仕香皂等。1994年，他升任德記洋行有史以來第一位臺灣人總經理，當時，消費品業績的比重已經超過八成。

1996年，45歲的張永聲選擇離開德記洋行，1998年正式創立“中華生技”，只為了實踐當年畢業時對謝清輝的承諾：“如果你去養魚，我就幫你賣魚。”

謝清輝經過20多年的研究，終于在1992年研發出一種永久免換海水的技術：利用特殊菌種，將魚蝦的排泄物轉變成養分。使用這項永久免換水技術，林邊3300平方米的養殖池能年產180噸石斑魚，而傳統戶外養殖卻需要10萬平方米的養殖面積，相當于30倍的面積，而且，由于水質良好，養殖時不需要投放抗生素，魚肉的質量就像野生石斑一樣。

這項技術現在已在多個地區獲得專利，但是就像當年繁殖泰國蝦一樣，謝清輝會養魚，卻不會賣魚。

商場人脈廣、擅長營銷的張永聲創立“中華生技”后，首先是拉嘉食化副董事長王令一等人入股。接著又在“立法院”對面的青島東路開設“HI-Q”海鮮餐廳，展示公司產品，并且與嘉食化合推網絡訂貨的服務。

但“中華生技”養的魚受到低價競爭的沖擊，以致虧損不斷增加，最后被迫向大陸發展，尋找生路。

破釜沉舟

張永明賭上“第二春”

但是誰去大陸發展呢?張永聲的弟弟張永明原先是以自動化設備整廠輸出馬來西亞而在臺灣業界小有名氣，但是38歲那一年，一筆貨款被倒賬，讓張永明十多年的努力化為泡影。在這個時候，到大陸成了他中年翻身的最后機會。

“1998年1月19日”，“中華生技”上海總經理張永明永遠記得39歲的他是什么時候到了上海最南邊的奉賢，第一天晚上，想到在臺灣出入有車代步、有朋友聊天玩樂，他竟然流下了眼淚。

在奉賢這么偏僻的農村開養殖場，工人非常難找，沒有經驗的張永明只能在村里走來走去等機會，好不容易才有了12名工人，可是大麻煩才開始。這些工人紀律差，有一回值夜班看鍋爐的工人竟然睡著了，讓魚池溫度升到快60度，煮死了上萬尾石斑。張永明要開除失職的工人，沒想到這批工人竟然要同進退。

張永明當時想長痛不如短痛，第二天用大鎖把養殖場鎖住，再把12名工人全都開除。

絕處逢生

轉型高檔樂園

當一切上軌道后，原先租的舊養殖場要拓建，卻需要再投入2700萬元，“中華生技”當時已經沒有彈藥了，要撤，已經養成的魚苗又要如何處理?

這時候，張永明想起了在大陸，特別是上海市區，只有淡水釣魚場，從沒見過海釣場，這當然是因為海水取得成本太高。

如不需要換海水，在上海開海釣場，一定大受歡迎，而“免換水”正是“中華生技”的獨門技術。張永明就在市郊閔行區找到一塊空地跟人合作，“中華生技”以技術設備作價，實際拿出的投資不過100多萬元。

2005年年底，“中華生技”在上海第一座海釣場開幕，當年毛利就達到350萬元，2006年430萬元，損益兩平，2007年670多萬元。

在實際經營中，張永明還發展出針對大陸市場的特有經營模式。例如，大陸消費者不喜歡臺灣的“對賭”方式，也就是在一小時內收固定費用，釣到的漁獲都歸消費者。因此，上海海釣場是以魚桿計費，一桿只收10多元，釣上來的魚再稱重計價。

其次，大陸消費者認為高價就是高品味，因此，海釣場有兩個池，一個池較小，放一斤88元到205元的老虎斑及其它高價魚，雖然釣的人少，但大家會因此認定這是一座高級海釣場，另一個池較大，里面放一斤58元的廉價魚。

第三，由于海釣場被認定是高級游樂場所，因此公司單位包場的情形很多，晚上一場4萬元。許多公司利用海釣場舉行釣魚比賽，在這種情況下，張永明會調整餌料、魚鉤、釣桿，讓魚上鉤的頻率根據現場需要而改變，讓主持人能掌握現場氣氛。

三個中年人在人生中場再度出發，雖然一度在賣魚上失利，卻意外在大陸遇到海釣場的第二春。魚不好賣，海釣休閑餐廳在大陸卻是一項全新的嘗試，他們計劃4年內在全大陸開22家連鎖店，一步一步完成他們的熱帶魚夢想……

(責任編輯袁紅)