全球頂尖房地產經紀人的賺錢術（三）

李郁怡

美國次貸風暴沖擊房地產市場，全球隨之打噴嚏。根據《世界經濟展望》報告，今年全球經濟成長率，從4.1降到3.7％，各國房市都陷入前所未有的黑暗期。而危機，就是機會。仍有人可以兩天賣出一間房子；有人用賽局理論創造成功率達95％的銷售佳績；甚至利用危機入市，一年做出上百億元的生意。這些由全球最大的房地產經紀人協會(National Association of Realtors)，與全球最大的商用不動產社群CCIM等共同推薦的世界級頂尖經紀人，對抗不景氣的銷售心法竟究是什么?

馬苑貞：別人4年賣不掉的地，她半年搞定

小檔案馬苑貞

出生：1952年

學歷：香港大學建筑系，南加大商學系

現職：加州CJM Associates，Inc，總經理

最佳成績：協助客戶將4年乏人問津的工業用地賣出，轉換成比佛利山莊建筑物，讓客戶潛在收入增5倍。

馬苑貞(Camela Ma)，美國地產銷售女天王。2007年，在美國次貸風暴襲擊時，她仍然帶著七人團隊，為客戶操盤的不動產市值超過10億美元。平均算下來，團隊每一個人為客戶操作將近1.5億美元的不動產。

這位銷售女王，生意跨越三大洲，北美、亞洲，甚至非洲，客戶都是頂尖名流，她的客戶涵蓋洛杉磯地區最大銀行，也不乏來自世界各地的有錢家族，為什么大家口耳相傳都找上她?

危機生存學一：不辭麻煩地解決問題

危機時，該買什么?該賣什么?不管景不景氣，馬苑貞一貫的心法很簡單，那就是趕快幫客戶解決問題。“我做投資分析比金融機構還要謹慎保守。”她一語道出客戶持續找上門、一做就是20幾年生意的關鍵。

解決問題，就要不怕麻煩。兩年前，她的一個信托基金客戶手上有一塊位于洛杉磯的10英畝的工業用地，找了全國性的地產銷售公司來賣。但因為土地一半在都市、一半在郊區，適用法規復雜，加上土地所有權人高達48個，甚至還有一口找不到擁有者的井。賣了4年還賣不出去的地，轉到她的手上，她只花了6個月的時間，搞定、售出。

最后，這家信托基金的土地資產從垃圾變黃金，土地的潛在價值提升了82％，所有權人的潛在收入也因此大增5倍。

這項交易里面，要挑戰的問題清單高達100個項目，而且每一項里面還有“子題”，她帶著團隊逐一擊破，從財務面的收入、花費預估，建筑物的細項維修、租金、空置率，甚至連土壤分析都要做。

經手這項目的負責人雪莉·萊恩(Sherry Ryan)就說，這是她工作30年來最大的一次挑戰，馬苑貞不但運用美國當地稅法中的同類資產交換稅則順利搞定，還用這塊工業用地，為客戶換到一棟比佛利山莊建筑物。

危機生存學二：做好功課，趁低進場

危機，往往就是她建議進場的時機。次貸風暴是馬苑貞經歷的第三次房地產不景氣，但是，她每次都存活下來，沒被衰退洪流吞沒。她說她的生存心法就是，“事前做好功課，趁低買進，逢高賣出”。

上世紀70年代，馬苑貞就開始做房地產買賣。1989年到1990年之間，美國加州房地產開始泡沫化，持續了5年，房市衰疲，卻是馬苑貞的事業高峰期，她認為：“無論景氣處于哪里個階段，客戶還是需要我們服務的。”

美國今年第一季商用不動產交易總值比去年衰減了將近七成，只有480億美元，無論是辦公室或是商場都是大幅下滑。這個情況看在馬苑貞的眼中，卻是個10年來難得的撿便宜機會。

她笑說這次她可等了15年，終于等到美元弱勢，高漲的房價終于要下來。她說：“現在是買家市場，不缺手上有錢的投資者，等待時機進場。”

危機入市的法則，她認為，就是讓商用不動產的投資，可以在手上停個三四年，等市場真正好起來，再脫手。

(責任編輯／袁紅)