讓用戶發動代理商

從孤家寡人式的沿街叫賣，到10天后300家代理商組成的亞琪MIS企業信息管理系統銷售體系打造完成，沒有一分錢投入，一個賬面資金只有10萬元的小公司無中生有，玄機百變，很快成為全國著名的IT企業。

1997年，只有六七個人的大連亞琪公司開發出一套企業信息管理系統軟件。雖然這個DOS環境下的版本并不成熟，但這時的市場需求潛力巨大。對于亞琪來說，如何把現有的不是很優秀的產品賣出去成了當務之急。

亞琪MIS也在自家店面零零星星賣著，但沒有代理體系、沒有銷售班子的事實，幾乎已經宣判了這個草創之初的小公司死亡的命運。作為新上任的亞琪老總胡誠深知，要打開市場，只有通過各地的軟件代理商，也只有通過他們才能最快速地把產品送到用戶手中。所以要打開市場，渠道戰是別無選擇的首要戰役。

胡誠把不同軟件公司的廣告搜集來厚厚一摞后，他發現，在中國幾乎所有軟件的代理商就是那么幾百家。換句話說，如果這幾百家代理商能夠代理亞琪MIS，亞琪將如魚得水，一呼百應。“如果把這些代理一網打盡，亞琪的銷售形勢將會如何？”但這將需要多少時間，多少投入呀！

事實的確如此，因為按照業內通行的做法，發展代理商只有兩種方式：登門游說，或者電話游說。當面游說，即使不算老板不在家等特殊原因，即便一天可以談下一家代理商，要拿下300家代理商，至少也要300天。況且，連續300天的機票、住宿費，甚至包括額外的交際費用，亞琪怎么可能承擔得起？那么，電話溝通呢？按照理想情況計算，就算兩小時談一個代理商，一天說服4家，也要連續100天，一天耗費8小時長途電話費，才能拿下300家。再說，誰能保證兩小時就一定能說服人家都進你的貨？

這兩條路都不理想，耗時長，費用高，且亞琪將全面陷于被動，甚至只有賒貨才能打動代理商。如果僵陷于此，代理體系將成為制約亞琪發展的無法逾越的障礙。

兵法有云：未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！那怎樣才能以最小的代價讓這些代理商成為協助亞琪的手臂，而且最好是代理商來主動找我，而不是我去找他呢？

胡誠經過徹夜地思索，一個無中生有的渠道計劃已經呼之欲出——同一個上午，《計算機世界》《電腦報》《中國計算機報》《軟件報》《中國電腦教育報》五大IT媒體廣告部先后接到來自大連的電話：“我是大連亞琪電腦公司總經理胡誠。我們計劃最近一個月內每期在貴報刊登一整版廣告，同時希望與貴刊建立長期的良好合作。作為合作的起點，我們唯一的要求是每個月底刊后支付廣告費。如果可行，請您將廣告發布合同傳真給我。請相信，作為中國知名的IT廠商，大連亞琪有足夠的資金和實力，并愿承擔一切違約責任。”

1997年，在中國的軟件市場，除了微軟這樣的外資企業，國內軟件廠商限于資金、限于膽量、也限于略顯沉悶的市場需求，幾乎沒有啟動過像樣的廣告。大家即使在全國性媒體上打廣告，一般也都是“豆腐塊”，突然平空殺出一個大連亞琪公司，而且廣告一上來就是連續的整版，這樣的大客戶，怎能不讓人動心？更何況，刊后付款本是優惠老用戶的行業慣例之一。

胡誠情真意切，理由充足；五大媒體正中下懷，亦步亦趨。于是乎，胡誠提出的廣告計劃無一例外地被所有媒體接受，亞琪的廣告大戰就此拉開序幕。

粗粗看來，胡誠的廣告戰并沒有什么新意，用他的話說：“我只不過是比別人更加了解中國國情而已！”

當時，很多廠商認為IT業是高科技產業，一定要請著名廣告公司設計。可這些廣告公司，強調的往往是廣告本身的創意和美感。比如，畫面上傾斜而立一個手提電腦，甚至旁邊什么話也不多說，大有一切盡在不言中的味道。可這究竟是什么意思？薄？輕？跳芭蕾舞？運用自如？讀者不得不費盡腦汁去猜，像猜謎語一樣。這些外國人普遍接受的廣告，當時的中國人卻不熟、不懂。

在剛剛起步、遠未成熟的中國軟件市場，告訴目標用戶確切、詳實的產品信息才是第一位的。為此，胡誠決定親手撰寫廣告。這些后來被軟件業人士笑為“傻大黑粗”的廣告，上面沒有好看的畫面，沒有高深莫測的夸張，甚至沒有普通廣告必不可少的煽情，他只是用大篇文字詳細介紹亞琪MIS的功能和優點：比如亞琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能讓你的企業在管理的哪方面上臺階。說穿了，胡誠這些廣告不過大實話而已。可就是這些“廣告不是廣告、文章不是文章”的文字，卻讓用戶一目了然，知道自己為什么需要它，并由此產生購買沖動。

但是，這些連篇累牘、篇幅巨大的廣告和亞琪的代理體系有什么直接關系嗎？它除了能花掉亞琪40萬廣告費用之外，真能給亞琪帶來胡誠所期盼的銷售渠道嗎？

事關整個戰役成敗的點睛之作是這樣的：在這些廣告的結尾，胡誠把事先精心挑選、涵蓋全國的300多家主流軟件代理商的信息硬生生Copy下來，所有代理商的詳細名稱、詳細地址、具體聯系方式都一一開列。

胡誠在廣告最后強調：“亞琪MIS全國有售，如有需要，請致電我公司各地代理商查詢、購買。” 胡誠的邏輯是這樣的：其實中國老百姓最喜歡的購物方式，還是一手交錢一手交貨。即使他們對產品再感興趣，也沒多少人愿意千里迢迢打長途電話，反復詢問產品詳情，再到郵局匯款，然后一直等到半個月后才能取貨。而這些，正是胡誠“無中生有”開列代理商名單的最大目的——他要把整個銷售過程反其道而行之，讓用戶主動發動代理商，讓用戶催促代理商進貨！與此同步進行的，是亞琪MIS軟件的生產。一切如法炮制，胡誠和加工商、印刷廠、甚至錄像帶銷售商一一簽下正規合同，當然，唯一的要求仍然是延期30天付款。

亞琪資金一分未動，胡誠計劃如約展開。一周后，第一輪廣告全面刊出，第一批亞琪MIS準備就緒。萬事俱備，只欠東風。剩下的，就是等著軟件代理商興師問罪、定貨。在廣告刊出后的第4天，第一聲“驚雷”終于打了進來。早已備好“錦囊”的胡誠，一邊趕緊“請君入甕”，一邊讓公司兩名小姐一側旁聽，看他如何應對“雷鳴”。很快，她們兩人也可以如法炮制，對代理商的“問罪”和訂貨電話應付裕如了。■

編輯：舒歌 E-mail:cqshuge@sohu.com