“淡水河谷做了自己應該做的事”

● 我們總是在追趕中國鋼鐵企業的需求，這是個很大的問題

● 淡水河谷做了自己應該做的事——我們在增加產量，沒有關停任何一個礦

● 鐵礦石市場存在泡沫，同時現貨市場又使得價格波動變大

● 淡水河谷希望能夠真正融入中國市場，被看作是中國公司，而不是一家向中國出售產品的外國公司

在全球鐵礦石國際談判前和談判剛剛結束之后，《商務周刊》先后兩次專訪了淡水河谷公司執行董事、鐵礦石負責人何塞·卡洛斯·馬丁斯。在淡水河谷位于巴西里約熱內盧的總部大樓里，記者和馬丁斯面對面，一起探究了鐵礦石這個牽系國人神經以及全球經濟命脈的商品背后的故事。

《商務周刊》：2月25日，與寶鋼的談判剛剛結束，對您的談判對手以及中國鋼鐵業的印象如何？

何塞·卡洛斯·馬丁斯：每隔三個月我都會去一次中國，走訪客戶、談判、開發新客戶，每次至少待10天。我考察過許多鋼鐵企業，中國在這方面的發展是世界領先的，發展速度令人吃驚。一個有趣的例子是，我們在巴西總部開會或討論問題時，常用到一個詞“中國速度”，就是形容很快的意思。

事實上，寶鋼很了解國際鋼鐵市場，他們在談判過程中表現很好，很聰明，只是市場情況不利于他們，使其處于弱勢。淡水河谷一直強調，不想將價格強加給客戶，我們希望和客戶一起展望未來，協商價格，而不是希望買一次高價就走的短期關系。長久經營和達成合理的價格是我們堅持的理念。目前，鐵礦石市場的問題在于發展過熱，市場存在泡沫。同時現貨市場也使得價格波動很大，有的生產企業按現貨價格出售獲利，而淡水河谷是不參與現貨市場交易的。

每次去中國，我都希望多了解中國，和我的同行保持良好的關系。淡水河谷在中國的業務整體來說很好，唯一的遺憾是我們不能滿足中國朋友的需求。2007年我們總共向中國銷售了近1億噸礦石，位居向中國出口礦石的所有企業中的第一，但這仍遠遠不能滿足。世界其他地方沒有人能有這么快的增長?？梢哉f我們的產量增長10%，中國的需求就會增長15%，我們增長15%，你們就能增長20%……總是有差距。淡水河谷總是在追趕中國企業的需求，這是個很大的問題。

《商務周刊》：淡水河谷內部是如何應對和組織每年的鐵礦石談判的？

何塞·卡洛斯·馬丁斯：淡水河谷有一個談判團隊，分別與代表不同市場的客戶進行談判。在此之上還有一個“協調人”，在各個不同的市場上進行協調，我本人也親自參與其中。淡水河谷與中國的談判就是公司駐中國代表處的人員在談。

《商務周刊》：您曾提到，中國是未來拉動鐵礦石需求的重要因素，到2011年將占全球需求的54%，您如何得到如此詳細的預測？

何塞·卡洛斯·馬丁斯：這個數字還是比較保守的，當然中國鋼鐵行業協會每年的預測也是趨于保守的，實際發展肯定會超出預測。

1978年，淡水河谷就開始向中國銷售第一批礦石。還記得，當時中國像樣的酒店都找不到，我們到中國四處走訪，說服客戶使用我們的鐵礦石?，F在，中國是淡水河谷巴西在海外最大的業務，雖然遠離中國，但我們有很多員工是中國人，講中國話，了解中國的情況。每天早晨9點，我都要和在中國的首席代表進行一番交談，從他那里了解中國發生的要聞。同時，中國的信息也是很開放的，淡水河谷可以通過很多途徑了解中國，包括互聯網、媒體等。當然信息太多也會讓人無所適從，因此我們就需要懂得當地情況、懂得行業發展的人來解讀。

淡水河谷還有一個商業情報部門(business intelligence)，擁有先進的系統，以巴西為中心處理各地市場的情況。同時，我們的員工還在世界各地與客戶交流，了解他們的訴求。目前鐵礦行業處在振奮人心的時刻，很多事情都在發生，我們必須對此有所了解。淡水河谷的兩萬員工中有120位進行銷售工作，其中負責商業情報的至少有30位，其他人員也都參與信息收集。在中國，人們非常重視人與人之間的關系，否則很難開展業務。淡水河谷非常希望能真正融入中國市場，被看作是中國公司，而不是一家進入中國向中國出售產品的外國公司。

《商務周刊》：近年，鐵礦石價格談判是否反映了真實的市場價格？在您看來，這個價格的決定因素是需求方還是供應方？

何塞·卡洛斯·馬丁斯：鐵礦石談判執行的“基準價格機制”是30多年前建立的，一直行之有效。這種機制就是行業中的最大買家和賣家坐在一起談判價格，達成協議后行業內的其他企業跟隨接受。每年12月就開始為下一年的基準價格進行談判。我們根據自己對下一年市場發展的看法，即供需間的關系做出判斷，分析市場的供應是過剩、供需平衡還是供應不足，我們要怎樣進行產能投資，然后定出價格，與鋼鐵企業談判。一旦談妥，其他企業，無論是歐洲的還是日本的，一般都會接受。這樣的定價機制存在是因為行業內長期存在供給產能過剩的問題，它的好處在于價格是公開的，人們在投資時可以進行參考。

目前的市場處于敏感時期，中國的鋼鐵業增長迅速，礦石消費量巨大，產能已經沒有剩余了。如此一來，現貨市場中價格走高，很多鋼鐵企業為了能買到礦石就要多付錢。所以，目前的鐵礦石市場處于非常不穩定的時期。

2007年淡水河谷與寶鋼協定提價9.5%，但是這并沒有抑制住對于鐵礦石的強大需求，最終還導致供給不足。今年鋼鐵企業希望價格再下降，但供需的現實情況是不允許的，這也導致今年的價格談判就比去年更艱難些。

另外我發現的一個問題是，中國企業的經營理念和其他國家不同，只要有利潤，就要持續生產。如果是歐洲和日本等國家的企業，在鋼鐵價格降到一定程度后，就會停產，而在中國，生意人為做成生意都能把價格降到最低。這種做企業的心態似乎沒法改變。

《商務周刊》：一些鐵礦石生產商對現行基準價制提出質疑，您怎么看？

何塞·卡洛斯·馬丁斯：我們會一直遵守目前的基準價制。至于其他一些鐵礦石生產商的做法，我不置可否。從淡水河谷公司來講，我們不希望價格過于浮動。在過去產能大于需求的情況下，基準機制一直行之有效，我相信，即使在目前供不應求的市場條件下，基準機制依然會發揮很好的作用。因為實現市場平衡是需要一定時間的，開采礦、修建基礎設施包括修路和建港口都要較長的周期。

《商務周刊》：由于鐵礦石連年來漲價，有人說淡水河谷不是個好賣家，您怎么看待這一說法？

何塞·卡洛斯·馬丁斯：在基準價制的談判框架下，我們是面對面的談判，共同接受某一價格從而保持了市場的穩定。如果完全由市場決定，那么鐵礦石價格只會更高。目前的現貨價格就是如此。淡水河谷做了自己應該做的事——我們在增加產量，沒有關停任何一個礦。我們從來沒有停止過生產，并按計劃每年逐步增加產量，提供更多的礦石產品來滿足客戶的需求。

現在石油價格高企，我們能否判斷石油公司是好是壞？顯然不能。同樣好壞的定義對我們也是不適用的。很多人認為這個鐵礦石的談判機制不夠人性，想要取代。事實是，鋼鐵企業不愿意購買現貨，他們更愿意采用長期穩定的價格。另外，在中國我看到，很多鋼鐵企業在高爐建好后才考慮到礦石問題，結果只能去現貨市場買高價鐵礦石；同樣，有些企業修在沒有鐵路的地方，要用上千輛卡車將礦石運輸過去，成本自然高。在我看來，現在的關鍵問題是我們如何看待中國鐵礦石的這種強勁需求。