做大企業先學會“得寸進尺”

多數企業成功擴張到全國市場，其基本步驟是先進入一個細分市場，站穩腳跟后進一步拓展市場范圍。進入細分市場的方法有很多，就中國大部分行業而言，區域細分往往是首選。很多成功的企業，甚至成功的跨國公司，都是從一個區域市場先做起來的。這是一種商業規則，一種穩妥的市場擴張方式，我們把它形容為“得寸進尺”。

“得寸進尺”是被動選擇

多年的企業經驗表明，任何一個企業都不能回避以下三大問題：

1 顧客認同

企業里普遍存在著一個合情而不合理的現象：就是過分喜愛自己的品牌。認為自己所創造的品牌是至高無上的，所向披靡的。然而現實往往背道而馳，很多品牌難以逾越顧客認同的屏障，最后的結果是不得不隱退這個市場。所以，企業做市場一定要先“得寸”后“進尺”。

2 資源限制

在現實運作中，任何一家企業都不可能獲得無限的資源，所以也不可能隨心所欲，一步登天。在一個細分市場上，如果你的力量不如競爭對于大，你就會陷入困境，甚至遭遇失敗。所以，企業要想在競爭中取勝，必須把有限的資源用到最合適的地方去。

3 渠道障礙

很多廠家對渠道開發有種近乎錯誤的認識，以為只要有錢就能打開渠道。其實不然。沒有在經驗上得到充分驗證的產品(品牌)，扣點再高，經銷商和零售商也不會輕易答應。尤其，退換貨政策比較刻薄的產品，自然會遇到渠道的阻攔。

中間商永遠是終極消費者的代言人，也是廠家潛在實力及信任度的晴雨表。終極消費者不能完全接受你的品牌、你又沒給他們一個確定的未來預期。你的產品再好、政策再優，也不會被接受。因為，他們也會算代理一個產品失敗而導致的潛在損失。這也要求企業必須采用“挖土豆”的方式，一寸一寸地蠶食市場，而不是全面開花。

先“得寸”后“進尺”

先“得寸”后“進尺”的做法不會影響企業的發展速度。因為，先“得寸”對后面的“進尺”不僅會提供方便，更會鋪平道路，讓你企業的發展速度得到更加可靠的保障。

1 獲得足夠的經驗

對一些中小企業而言。先在一個區域市場把自己做大。會積累很多經驗和教訓。恰好這些經驗和教訓有利于開發下一個區域市場。尤其在產品開發方面。在一個區域市場把產品維護工作做到位了，擴張時就減少很多麻煩。會讓你更加順利地進入外地市場。所以我們要相信“先慢后快”的威力。它不僅會帶來更大的商機，而且更大程度上降低了企業的經營風險。

2 獲取足夠的資訊

就中國市場而言，我們必須承認區域市場屬性的差異性。在“不同區域”、“不同民族習慣”、“不同的經濟發展水平”等很多緯度上都存在著巨大的差異性。所以你在做一個區域市場的同時，可以拿出足夠的時間來研究你要進入的市場，牢牢掌握其目標顧客的消費模式及購買行為，清晰了解其渠道特征和媒介環境。這不僅不會影響你的發展速度，還可以對你下一步的擴張鋪平道路。

3 樣板市場的作用

先做好一個區域市場其實還有個好處，即樹立模范。中國是推崇模范的國家，只要你有成功的經驗他就會相信你。很多企業召開全國招商會議時，往往把經銷商請到自己“家門口”，也就是自己成長最好的區域。主要原因就是容易說服經銷商。因為，經銷商和你合作的標準往往是看你是不是把家“門口”的市場做得足夠好。所以，你只要成功做好一個區域市場就會擁有給別人展示的東西，就能夠說服其他區域的中間商，從而更加順利快速地實現你做全國市場的夢想。