李衛(wèi)叫板“百安居”

在“渠道為王”的今天，作為供應(yīng)商的宏耐地板，將世界排名第三的跨國(guó)建材超市百安居推上了被告席，這一舉動(dòng)究竟何為

“宏耐地板已經(jīng)停止向百安居供貨了，我想以后我們之間不可能再合作了。”作為供應(yīng)商的宏耐地板，將世界排名第三的跨國(guó)建材超市百安居推上了被告席。

宏耐地板是最早向家居超市供應(yīng)產(chǎn)品的地板制造企業(yè)，沒(méi)想到，在企業(yè)發(fā)展到第11個(gè)年頭，不得不冒頭跟百安居打起了官司。現(xiàn)在的宏耐地板正在經(jīng)歷一件影響整個(gè)行業(yè)，甚至顛覆渠道營(yíng)銷(xiāo)理念的事情。針對(duì)這場(chǎng)官司的各種猜測(cè)也在坊間眾說(shuō)紛紜。

宏耐起訴百安居

2007年7月20日，宏耐地板以買(mǎi)賣(mài)合同糾紛為由，將百安居告上法庭。這是繼雅迪爾之后，又一家與百安居對(duì)簿公堂的供應(yīng)商。不同的是，這次的被告是百安居。之前，雅迪爾由于采用相對(duì)過(guò)激的行為向百安居索要欠款，被百安居以侵犯名譽(yù)權(quán)為由告上法庭。

供應(yīng)商將零售商推上被告席，這在業(yè)內(nèi)極為罕見(jiàn)。擁有渠道話語(yǔ)權(quán)的零售商暢行于市，這似乎早已是“天經(jīng)地義”的事情。

提起這些，李衛(wèi)略顯無(wú)奈，“我們最初的合作伙伴并非百安居，而是歐倍德。但由于歐倍德在中國(guó)水土不服，最終被百安居收購(gòu)。按照協(xié)議，所有原來(lái)歐倍德的供應(yīng)商全部自動(dòng)成為百安居的供應(yīng)商。”

2006年，宏耐地板與百安居簽約，正式成為其供應(yīng)商。百安居答應(yīng)在第一個(gè)季度完成宏耐地板的全國(guó)鋪貨。當(dāng)時(shí)，該協(xié)議并未注明進(jìn)入每個(gè)城市的具體時(shí)間，以及每個(gè)店面的具體位置。雖然協(xié)議中商定“第一季度全部入駐”，但實(shí)際上，直到2006年8月份，宏耐地板只進(jìn)入百安居在全國(guó)一半的店面。

“就算進(jìn)去了，給的位置也很不好。”鋪貨的艱難讓李衛(wèi)感到筋疲力盡，而這僅是宏耐地板與百安居的小摩擦。

“百安居的回款非常慢。”李衛(wèi)對(duì)此表示很不滿。“協(xié)議規(guī)定的回款日期是商品售出后45天內(nèi)，但有些消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一個(gè)月后才安裝，百安居把這當(dāng)是機(jī)會(huì)，改成安裝后45天內(nèi)回款。即便這樣，百安居依然不予兌現(xiàn)。2006年年底，我們有400萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，百安居卻只給了幾十萬(wàn)，到2007年年初，一共才給100多萬(wàn)。”

雖然宏耐地板的相關(guān)負(fù)責(zé)人與百安居的高級(jí)采購(gòu)進(jìn)行過(guò)協(xié)商，但口頭“給予解決”的答復(fù)并沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)際效果。

據(jù)了解，雙方協(xié)商“鋪店”的同時(shí)，也在交涉“利潤(rùn)保證”的問(wèn)題，而與百安居協(xié)商同一問(wèn)題的供應(yīng)商不只宏耐地板一家。所謂“利潤(rùn)保證”就是供應(yīng)商在與百安居簽署協(xié)議時(shí)，要向百安居承諾利潤(rùn)率。

“百安居要求宏耐地板承諾2006年達(dá)到800萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，同時(shí)保證百安居27.33%的利潤(rùn)。”更讓李衛(wèi)憤憤不平的是，“百安居沒(méi)有達(dá)到承諾的全國(guó)鋪貨，甚至到8月份才進(jìn)駐其一半店面，銷(xiāo)售額自然會(huì)受到影響。”

進(jìn)店難，回款慢，進(jìn)店費(fèi)超額給付……種種問(wèn)題讓李衛(wèi)感覺(jué)到，如果協(xié)議形式不變，合作將無(wú)法繼續(xù)下去。

為了更改協(xié)議，2007年初，宏耐地板向百安居以郵件形式連續(xù)發(fā)送函件，卻沒(méi)有得到任何回復(fù)，而發(fā)送的對(duì)象也由采購(gòu)部擴(kuò)大到總裁辦等好幾個(gè)部門(mén)。

最終，宏耐地板決定停止向百安居供貨，準(zhǔn)備起訴。

債權(quán)人反成債務(wù)人

出于慎重，李衛(wèi)將宏耐地板和百安居的合同拿給律師看，結(jié)果讓李衛(wèi)大吃一驚，比他預(yù)想的還要嚴(yán)重。

“律師認(rèn)為這個(gè)合同是個(gè)漩渦。合同里面，百安居享有很多權(quán)利，規(guī)定的義務(wù)只有幾條。人家不給你結(jié)款是正常的，你不給供貨是不行的。否則，供應(yīng)商不僅要賠償百安居的損失，還得賠償消費(fèi)者的損失。”律師最后補(bǔ)充的一句話讓李衛(wèi)印象深刻，“按照這個(gè)合同，不是你的錢(qián)能否要得回來(lái)，而是你可能還要倒貼多少錢(qián)。”

律師的話果然應(yīng)驗(yàn)。在宏耐地板發(fā)出律師函之后，百安居以電話形式通知宏耐地板到上海對(duì)帳。

“當(dāng)我們到上海百安居總部對(duì)帳的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)宏耐地板不光拿不到剩余的欠款，還欠百安居20萬(wàn)元。” 說(shuō)到這里，李衛(wèi)笑了，笑得很無(wú)奈。“欠款的名目都是我以前所不知道的，廣告返利6萬(wàn)，廣告支持257200元，毛利補(bǔ)償40899元，毛利保證調(diào)整38445元，家裝中心返利174702元。上述累計(jì)扣款高達(dá)939744元。前四項(xiàng)是在協(xié)議里沒(méi)有的，第五項(xiàng)家裝返利大大超出了宏耐公司理應(yīng)承擔(dān)的數(shù)額。”記者注意到，百安居給宏耐地板的單子上并沒(méi)有宏耐地板一方的簽字。債權(quán)人一下子變成了債務(wù)人，這是李衛(wèi)無(wú)論如何也沒(méi)有想到的，即便雅迪爾已是前車(chē)之鑒。

要帳結(jié)果反欠款，這部分費(fèi)用來(lái)自哪里？百安居上海公關(guān)部經(jīng)理徐征峰告訴記者，“按照合同約定，百安居在收到供應(yīng)商貨品后，會(huì)按照合同約定的期限支付貨款；同時(shí)，按照合同約定的財(cái)務(wù)結(jié)算方式，結(jié)款時(shí)百安居需先扣除供應(yīng)商應(yīng)支付款項(xiàng)。這些扣款的發(fā)生、執(zhí)行都嚴(yán)格依照合同的約定進(jìn)行。每年，百安居都與供應(yīng)商在互利、公開(kāi)、平等基礎(chǔ)上協(xié)商簽定當(dāng)年的采購(gòu)合同。百安居對(duì)供應(yīng)商收取的費(fèi)用和所扣的款項(xiàng)都是嚴(yán)格按照合同執(zhí)行的。”

同時(shí)，對(duì)于網(wǎng)上盛傳百安居的扣點(diǎn)超50%的說(shuō)法，徐征峰也給予了否定，“這種言論是沒(méi)有事實(shí)依據(jù)的。百安居的價(jià)格是透明、公道并且有競(jìng)爭(zhēng)力的。百安居在全國(guó)各連鎖門(mén)店內(nèi)15個(gè)大類(lèi)，5萬(wàn)余種家居裝潢產(chǎn)品均采用全透明的報(bào)價(jià)體系，明碼實(shí)價(jià)。百安居有一個(gè)龐大的國(guó)際化采購(gòu)體系，通過(guò)大規(guī)模的采購(gòu)來(lái)控制價(jià)格，從而給消費(fèi)者最優(yōu)惠的價(jià)格。百安居堅(jiān)持對(duì)供應(yīng)商嚴(yán)格的質(zhì)量管理要求，并建立了目前國(guó)內(nèi)行業(yè)領(lǐng)先的健全的供應(yīng)商質(zhì)量管理、監(jiān)控體系。正是百安居的這種嚴(yán)格的要求確保了消費(fèi)者能夠獲得質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品和服務(wù)，確保了建材生產(chǎn)商的優(yōu)勝劣汰，確保消費(fèi)者得到價(jià)格透明、優(yōu)惠的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)。百安居的總體扣點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于上述數(shù)字，在行業(yè)普遍執(zhí)行的合理范圍之內(nèi)。”

與高扣點(diǎn)一同增長(zhǎng)的還有百安居的開(kāi)店速度。近兩年，百安居以驚人的速度在中國(guó)開(kāi)店，目前已有60家店面，計(jì)劃到2009年，在中國(guó)擁有超過(guò)100家連鎖店。

記者了解到，在宏耐地板起訴百安居之前，百安居已經(jīng)遭到三十余家供貨商集體清欠，他們?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)停止向百安居供貨，百安居遇到了前所未有的危機(jī)。而即將面臨“斷貨門(mén)”的百安居，卻在第一時(shí)間拋出一個(gè)針對(duì)供貨商的“蘋(píng)果計(jì)劃”，為部分供貨商結(jié)算全額或部分貨款，承諾扶持銷(xiāo)售、提供好攤位等，以此安撫供應(yīng)商。

對(duì)此，正在準(zhǔn)備應(yīng)戰(zhàn)百安居訴訟的圖騰寶佳總經(jīng)理董純薇表示，“我們跟百安居合作以來(lái)，別說(shuō)吃蘋(píng)果，連糖都沒(méi)吃過(guò)。即便咽下去的是蘋(píng)果，百安居卻要你吐出蘋(píng)果樹(shù)來(lái)。”

李衛(wèi)告訴記者，百安居把供應(yīng)商分成ABCD四個(gè)檔，“比如，國(guó)際頂尖的大公司，在全球跟百安居都有合作的最受重視，畢竟國(guó)外的法律比較健全，不好招惹。百安居現(xiàn)在就是鉆中國(guó)的空子，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在沒(méi)有一套完整的法律保障機(jī)制。”

目前，百安居已經(jīng)通知各地停止銷(xiāo)售宏耐地板。同時(shí)，宏耐地板也已經(jīng)停止了向百安居供貨。記者在位于北四環(huán)的一家百安居超市內(nèi)，的確沒(méi)有看到宏耐地板的影子。原來(lái)擺放宏耐地板的銷(xiāo)售攤位已經(jīng)被其他品牌所替代。

對(duì)于已經(jīng)售出的宏耐地板，由于無(wú)法進(jìn)行安裝，已經(jīng)有消費(fèi)者退貨，或者改換其他品牌。這部分損失，李衛(wèi)估計(jì)大概有幾十萬(wàn)元。

時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)訴訟

李衛(wèi)對(duì)記者表示，“其實(shí)，拖欠貨款的問(wèn)題在零售商中非常普遍，但是時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，一般不會(huì)影響到供貨商的正常生產(chǎn)。但百安居不光是拖欠貨款，而且亂立科目，任意克扣款項(xiàng)。”

“這種局面在國(guó)外是非常少見(jiàn)的。比如，德國(guó)就沒(méi)有代銷(xiāo)一說(shuō)，而是由零售商直接現(xiàn)金買(mǎi)斷。德國(guó)的零售商也有各種費(fèi)用名目，但都是透明的，而且其占供應(yīng)商銷(xiāo)售額的比例不會(huì)超過(guò)10%。國(guó)外零售商很少有拖欠貨款的，更沒(méi)有所謂的‘三角債’。”

記者在百安居里依然能看到很多廠家的商品。李衛(wèi)分析說(shuō)，其中大部分供應(yīng)商與宏耐地板有著相同的命運(yùn)。但之所以他們選擇留下，無(wú)非有三種情況：第一，他們?cè)诎侔簿拥匿N(xiāo)售比例很低，損失一點(diǎn)無(wú)所謂，就當(dāng)是在百安居里做宣傳了；第二，對(duì)銷(xiāo)售額名列前茅的供應(yīng)商，百安居采取的態(tài)度當(dāng)然是不同的；第三，剛剛進(jìn)入不久的供應(yīng)商，它們的損失不是很大，還能夠忍受。

供應(yīng)商起訴零售商，總讓人有種雞蛋碰石頭的感覺(jué)。曾有人告誡李衛(wèi)，“像百安居這樣的跨國(guó)大公司有強(qiáng)大的律師團(tuán)，他們最不怕打官司，而且會(huì)巧妙運(yùn)用我國(guó)法律中不完善的地方。中國(guó)供應(yīng)商跟他們打官司，無(wú)疑是以卵擊石。”

對(duì)這樣的好言相勸，李衛(wèi)有自己的想法，“其實(shí)，很多供應(yīng)商比宏耐地板遇到的問(wèn)題更嚴(yán)重，有的供應(yīng)商被拖欠貨款達(dá)到上千萬(wàn)。中國(guó)人都怕打官司，不愿意惹事。他們摸透了我們?nèi)倘柝?fù)重的心理。我希望我的官司能喚起中國(guó)企業(yè)的覺(jué)悟。”

事已至此，李衛(wèi)認(rèn)為這場(chǎng)官司的輸贏已經(jīng)不再重要，重要的是能夠喚起眾多供應(yīng)商的自我保護(hù)意識(shí)，同時(shí)希望相關(guān)法律由此而更加健全。李衛(wèi)最后補(bǔ)充道，“不光是百安居，這種流通領(lǐng)域的壟斷現(xiàn)象很普遍。大家應(yīng)該聯(lián)合起來(lái)，否則一定受欺負(fù)。”

對(duì)于這場(chǎng)官司，百安居勝算幾何？對(duì)此，徐征峰并未做出正面的答復(fù)，“百安居與供應(yīng)商之間的合同都是在互利、公開(kāi)、平等基礎(chǔ)上協(xié)商簽定的。百安居對(duì)供應(yīng)商收取的費(fèi)用和所扣的款項(xiàng)都是嚴(yán)格按照合同執(zhí)行的。百安居充分相信并尊重中國(guó)法律的公正性。我們也有理由相信這種在雙方協(xié)商、自愿基礎(chǔ)上簽定的合同將得到法律的認(rèn)可。”

在“渠道為王”的今天，供應(yīng)商“揭竿而起”確實(shí)需要很大的勇氣。如果不是被逼無(wú)奈，想必沒(méi)有哪個(gè)供應(yīng)商會(huì)到“太歲”頭上動(dòng)土。

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，放棄自身銷(xiāo)售終端的建設(shè)，就是將命運(yùn)完全綁在了別人的褲腰帶上。