小碗團賺來百萬財

美食出山鄉

山西柳林有一種農家小吃，名叫碗團，是把蕎麥面和成團，兌水攪拌成面糊，盛在碗里蒸熟，拌上油辣子，拿小刀一片片割著吃。在盛產蕎麥的黃土高原一帶，家家都愛吃，家家都會做。

做裝潢材料生意輸了老本的賈旭東，坐在家里，一邊吃著碗團，一邊想著如何東山再起。

在天津工作的弟弟，有一天打來電話；“哥，給我寄點蕎麥面吧，我想吃碗團。”

“天津這么大，還找不到碗團?”

“這是家鄉的特產嘛，出了柳林，根本買不到，現在，饞死我了?！钡艿苷f。

賈旭東心里忽然豁亮起來，碗團已經有兩千多年的歷史，說明人們已經認可它的美味，為什么不能試著像平遙牛肉那樣，把碗團推廣出去呢?

當古老的柳林小吃與現代市場需求開始碰撞時，賈旭東才發現困難重重。多年來，碗團偏安一隅，跟人們沒有市場意識有關。而且，正宗碗團必須采用當地的蕎麥和水制成，只能現做現賣。

走出柳林，賈旭東必須解決碗團的保鮮問題。他借錢買回真空包裝機和滅菌鍋，開始試驗。

7個月過去，賈旭東終于找準包裝滅菌時溫度和時間最佳結合點，做出既能保持農家風味，又能存放3個月不壞的碗團。

2001年，柳林溝門前食品有限公司成立，“溝門前”是柳林最古老的商貿集散地，也是碗團最出名的產地。借用這個名字，賈旭東準備大展身手。

先占呂梁山

2003年11月，呂梁山上大地凝寒。賈旭東興沖沖地找到山西最大連鎖超市家家麗。這里有一道高高的門檻，進場費至少2萬元，還有各種名目的促銷費。而且，超市經理認為他的小碗團賣相太簡陋，根本不屑一顧。

賈旭東邁向市場的第一步，以失敗告終。

賈旭東想，與其付出巨大代價，擠進一個并不熟悉的市場，不如先從熟悉的地方入手。他把目光盯在碗團產地，也就是他的家鄉呂梁市。

在一個家家都會做碗團的縣城，人家憑什么買你的產品呢?

賈旭東將碗團放進精美紙盒里，外書“柳林特產碗團”幾個大字。這樣一來，小碗團變為能夠拿得出手的禮品。

賈旭東還在縣電視臺做起字幕廣告。

一個星期過去，市場上毫無動靜。賈旭東急得上火，究竟哪里有問題?

這時，妻子說了一句話，“字幕廣告看不到實物，大家根本不了解它與傳統碗團有何區別?！?/p>

賈旭東恍然大悟。食品最好的促銷方式，莫過于體驗式營銷，就從免費品嘗做起吧。但是，送給誰呢?以前，賈旭東在縣委宣傳部干過，知道機關單位的人員關系比較廣，他們還經常出差，正好切中碗團的禮品定位。

縣經貿局副局長辦公室，是他敲開的第一個辦公室。

賈旭東一進門，首先聲明，“我不是送禮的，也不是推銷東西的，我做了一個產品，請大家嘗一嘗，評價一下?！?/p>

副局長詫異地接過碗團。

2003年最后一個月，賈旭東一口氣跑了縣政府六十多個單位，讓人們免費品嘗六千多個碗團。后來，他得了一個綽號“碗團”。

很快，機關工作人員成了賈旭東的義務宣傳員，全縣都知道碗團被做成了禮品。

2004年的春節前后，賈旭東在本縣銷售六萬多個碗團，墻里開的花，香遍整個呂梁。

再下汾河川

本地市場的勝利，讓賈旭東吃了一顆定心丸。他擴大場地，新上一套半機械化生產線，生產能力大大提高。

這時，賈旭東打起進超市的主意。

2005年，太原市和呂梁市許多大學校園里，出現一條橫幅“柳林碗團來了”。

這是賈旭東的手筆，源自一個樸素的道理，既然本地人喜歡碗團，我就在山西的其他地方找本地人，以本地人的口碑，去帶動整個消費群體。在一個城市里，什么地方能肯定找到老鄉?答案是學校。

大學校園免費發放碗團活動，引來許多老鄉，老鄉帶來同學朋友，大家一嘗，東西確實好吃。

賈旭東趁熱打鐵地說：“大家覺得好吃，可以去超市購買?！?/p>

同時，他在家家麗超市附近的街上拉開架勢，一周搞一次免費大贈送，讓居民們認識了美味的碗團，相當于把“占領呂梁山”的模式，在不同的人群中復制一次。賈旭東告訴每個前來領取碗團的人：“活動結束，可以去超市購買?！?/p>

一個半月的免費贈送活動，碗團得到人們認可，聲勢造出來了。

賈旭東終于等到家家麗超市經理的電話：“這個產品想和我們合作嗎?如果愿意，我們可以開綠燈，免收一切費用?！?/p>

原來，不少人去超市詢問，有沒有碗團，消費者頻頻關注，引起商家注意。

小碗團擺進超市，迅速鋪遍山西省的32個連鎖店。

走出娘子關

碗團生意在省內逐漸走上正軌，賈旭東開始籌劃如何將這一產品推向全國。

2005年，中國東西部投資洽談會在西安舉行。賈旭東的碗團，作為呂梁特產獲得參展資格。對于賈旭東，這無疑是一個千載難逢的機遇。

全國市場與省內市場最大的不同是，人們對碗團一無所知，賈旭東要進行更加艱難的市場開拓工作。

賈旭東閉門思索，在各地特產云集的展會上，如何在短時間內抓住顧客。

碗團的基本成分是蕎麥面，這種粗糧含糖少，高蛋白，具有降脂、降壓的功效，正好迎合現代人的健康消費時尚。

“柳林碗團作為特產，首先是一種食品，口味是否好，才是認可食品最簡單的方式。”

現在，不少商家拼命把產品往健康概念上靠，賈旭東決定返璞歸真、化繁為簡，以突出“好吃”為主要賣點，簡單介紹蕎麥的好處。

不少顧客反映口味很好，但是，吃起來不方便。賈旭東把碗團裝進可降解的一次性小碗里，配上小刀和調料包，打造出新型風味“方便面”。

傳統方便面、方便米飯等食品，要用開水泡，碗團拌上調料，就可以吃，更為方便快捷。

在洽談會現場，賈旭東打出“柳林碗團為什么長盛不衰兩千年?因為好吃。”人們議論紛紛，“什么是碗團?”“真有這么久的歷史嗎?”聽說這個東西還搞免費品嘗，人群涌向賈旭東的層位，他們驚奇發現，有點類似四川的涼皮，別有風味，吃起來像方便面一樣快捷。

許多參展商跑過去，都把碗團當成年飯。賈旭東不得不貼出通知由于數量有限，現在售價1元。很快，價格變成1.5元，又升到2元、3元，仍然供不應求。

賈旭東收獲了第一張50萬元的碗團訂單，全國市場的大門被推開了。

為了配合不同市場的口味，賈旭東結合不同區域飲食習慣，微調口味。

小小的碗團，為賈旭東帶來百萬元的財富。