一蘋果·一世界

GERDA SPILLMANN（瑞士詩碧曼）在中國的品牌戰(zhàn)略與市場策略

300多年前，牛頓因一個蘋果從樹上掉下引發(fā)了對地球吸引力的探究，進而發(fā)明了偉大的“萬有引力”定律。那么今天，我們要讀到的故事，也是關(guān)于蘋果的。88年前，也就是1920年，GERDA SPILLMANN（簡稱為GS）夫人出生于蘇黎世一個農(nóng)夫家庭，不幸的是，1934年，GS夫人的父親去逝，丟下其妻子及四個孩子，家里變得更困窘，為了撐起這個家，GS夫人下定決心要盡快開創(chuàng)自己的事業(yè)，立志在醫(yī)學(xué)、化學(xué)方面發(fā)展。GS夫人發(fā)現(xiàn)，在使用護膚品時只要打圈按摩使肌膚表面有熱力，肌膚就會軟化，更易讓肌膚吸收護膚品的精華，并使肌膚緊致有彈性猶如新生，于是她研究發(fā)明了著名的“圓周帶氧按摩法”；同時，GS夫人還發(fā)現(xiàn)蘋果的表面有一層天然的蠟質(zhì)，用以保護內(nèi)層的果肉及鎖住水分，如果人的皮膚也像蘋果一樣，外在有一層保護膜，那該多好！于是聞名世界美容界的“蘋果保濕療法”誕生了。1942年，GS夫人在通過一系列深入卓越的研發(fā)實驗后，研制出以植物為配方的天然草本精華的護膚品，GS品牌一舉成為了瑞士第一護膚品牌，也就是我們今天要講的百年品質(zhì)——GERDA SPILLMANN瑞士詩碧曼。

從1942到2008年，從瑞士到全世界的40多年國家及地區(qū)，從普通愛美人士到名媛貴人，從好萊塢明星到政界名人，蘋果的故事，一直在被傳頌而延續(xù)著，也注定了GERDA SPILLMANN瑞士詩碧曼的發(fā)展將變得更加絢麗多彩。

2006年，鉅采企業(yè)為了打響GS在亞洲市場的品牌知名度，全程贊助2006年亞洲小姐選美競賽并成為大賽唯一美容顧問，進而全面強勢進入中國內(nèi)地市場。在2008年奧運之年，鉅采企業(yè)陳儷文總經(jīng)理專門聘請行業(yè)資深經(jīng)理人陶安家先生擔任營銷總經(jīng)理，全面負責瑞士詩碧曼在中國內(nèi)地市場的業(yè)務(wù)發(fā)展及市場運營工作。我刊就GS在中國市場的品牌戰(zhàn)略及市場推廣策略，深入采訪了鉅采企業(yè)的陶安家先生——

本刊記者問(以下簡為記)：是什么吸引你加入GS品牌的？

陶：在加入GS前，我是在一個日資企業(yè)做中國區(qū)的副總經(jīng)理，主管中國區(qū)的日常運營及業(yè)務(wù)發(fā)展工作，負責在世界各地發(fā)掘最新研發(fā)最有價值的化妝品，向亞洲地區(qū)商家作出推介及銷售。在了解這些品牌的過程中，一個擁有60多年歷史并深受好萊塢明星名人喜愛的瑞士植物護膚品牌GS，一下子吸引了我。于是我進一步接觸GS，在與公司董事長和陳儷文總經(jīng)理見面溝通后，我很驚喜地發(fā)現(xiàn)，瑞士廠家非常支持鉅采在亞太地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展，特別是中國市場的推廣工作。并且授予GS品牌的代理權(quán)限高達三十年，國外廠家一般是3～5年的合作期限。同時，公司對GS在廣告媒體也花了不少力氣，除了贊助亞姐賽事，還不斷的加強與內(nèi)地的美容教育合作，且在香港成立GS培訓(xùn)學(xué)校。通過與公司董事長在香港、深圳兩地數(shù)次的見面與深談，有一種聲音在我心里不斷響起：GS品牌在中國市場一定會有一個好的發(fā)展！我懷著對GS的憧憬與夢想，于2008年正式加入鉅采公司。

記：你如何看待GERDA SPILLMANN瑞士詩碧曼品牌及其在中國的發(fā)展？

陶：GS夫人是瑞士詩碧曼的創(chuàng)立者。66年來，GS夫人一直親自主管，嚴格控制生產(chǎn)質(zhì)量，品質(zhì)與運營相當穩(wěn)定。眾所周知，瑞士是一個重環(huán)保、重科技、重質(zhì)量的國家，品質(zhì)完全可以保證，GS堅持所有成分取自于珍貴草本精華，生產(chǎn)用水均采用瑞士雪山泉水，所有產(chǎn)品通過GMP、SQS、FDA等品質(zhì)認證，足可以說明產(chǎn)品安全有保證。而且GS是瑞士護膚品中唯一榮獲十字弓超高品質(zhì)嘉獎，并受到歐美地區(qū)政界名人、好萊塢明星名人及化妝師的推崇。不僅在瑞士500家美容院及專賣店銷售，更是全球3000家美容院的首選品牌，現(xiàn)已行銷40多個國家與地區(qū)，并成為多國奧運健兒的指定護膚用品。

鉅采公司有著雄厚的資本運作實力，并與瑞士廠家形成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這是品牌穩(wěn)定發(fā)展的重要根基，GS于2005年進入中國香港，2006年成為亞洲小姐的指定美容顧問及贊助商，并強勢進入中國內(nèi)地市場，陸續(xù)簽定深圳銀湖水會、寧波華僑豪生酒店SPA會所、遼寧統(tǒng)麗（國際）創(chuàng)美機構(gòu)、河南鄭州市嬰邁儂商貿(mào)公司、貴州省益圓通商貿(mào)公司等緊密合作伙伴。接下來，我們將參加廣州、香港亞太美容博覽會，進而全面推進全國市場的發(fā)展。

記：GS品牌在中國市場如何定位？有何品牌戰(zhàn)略及市場策略？

陶：一個品牌是否能運作成功，其關(guān)鍵的首要條件就是對品牌本身的定位，GS的發(fā)展思路很清晰：以走專業(yè)線代理商及加盟連鎖形式來打開市場，以經(jīng)營品牌、長遠規(guī)劃的理念來推動中國市場發(fā)展，準確把握市場細分與定位，不斷塑造GS品牌個性，提升宣傳與廣告訴求，突出其“安全高效健康”的個性。加大推廣力度，配合專業(yè)與文化內(nèi)涵。走專業(yè)化專家之路，不斷加強品牌管理，逐漸形成獨有的品牌文化和企業(yè)形象。加之持續(xù)的品牌廣告宣傳，有效地增加著品牌知名度，現(xiàn)已取得了初步成績。

我認為，GS營銷的中心關(guān)鍵點，還是要打開市場，如果不能打開市場，一切都為零，透過眾多國外品牌在中國市場的發(fā)展來看，除了因品牌的定位問題，而不能打開市場之外，還有營銷的幾個關(guān)鍵問題沒有掌控好。打開市場的重要幾點，一是價格與折扣，二是品牌本身與市場推廣支持，三是營銷策略與模式。 營銷策略方面，目前GS還是圍繞打開市場為中心點，先在全國各個中心城市建立市場切入點，通過遼寧，北京，浙江，江蘇，四川，山東，上海等發(fā)達的城市以代理商，甚至以建立戰(zhàn)略性合作的方式來占領(lǐng)市場，從而影響周邊市場，帶動全國市場推廣，穩(wěn)定銷售額。對于二線的城市以加盟或直營店方式來打開市場，做到精耕細作，細分市場，透過深圳、廣州辦事處的中心據(jù)點來推動廣東市場的發(fā)展。

記：請談一下，目前GS品牌在中國市場的發(fā)展情況及計劃？

陶：一個公司的發(fā)展，不只是投資者好的項目選擇及領(lǐng)導(dǎo)者英明的抉擇，更與團隊的發(fā)展有著密切的關(guān)系。公司由原來7人發(fā)展到近20人，重新整合團隊的架構(gòu)與部門，由原來單一的銷售隊伍提升為一支有力的營銷團隊，發(fā)展成為有銷售部、培訓(xùn)部、市場推廣部、后勤服務(wù)部的綜合性團隊。由原來的單一成員做銷售，轉(zhuǎn)變成一個團隊來進行營銷工作。加快了公司的發(fā)展步伐，不斷提升了GS瑞士詩碧曼在中國市場的銷售份額，由原來的銷售額提升至十倍的增長。

在企業(yè)文化與管理方面，公司提出了“責任、專業(yè)、務(wù)實、增值”的企業(yè)團隊文化，使之貫徹到每一位成員的行動中。特別是“專業(yè)”的文化，主要從四個方面體現(xiàn)，一是專業(yè)工作形象，像做化妝品行業(yè)的人；二是專業(yè)工作態(tài)度，認真才能把事情做對，用心才能把事情做好；三是專業(yè)的工作技能，就是像一個做事的樣子；四是專業(yè)的工作道德，對品牌與公司的堅守。提倡學(xué)會“自我管理”，要求每一位成員每天進步一點，公司才能整體進步。創(chuàng)立了以績效為核心的薪資體系，極大體現(xiàn)了多效多得的文化，提升了團隊的積極與主動性。

在市場推廣方面，啟用新的GS形象，包括主題形象、LOGO、色調(diào)、宣傳圖片、廣告語、宣傳畫冊等資料與形象方面，從二月份開始，公司對市場進行了持續(xù)的宣傳與推廣，如三月份月底參加廣州美博會，四月份的鄭州與成都美容博覽會，五月的上海展會，對公司展示形象與宣傳，有了更大的推進。廣告方面，主要以<<中國科學(xué)美容>>為主，香港的雜志輻射到珠三角及內(nèi)地市場。如<<香港美容>>，<<姐妹>>，<>。市場銷售與客戶開發(fā)方面，也取得了持續(xù)的進步與成績。陸續(xù)簽定了遼寧、河南、貴州、上海、深圳、東莞、廣州等地區(qū)的客戶。下半年將會對山東、北京、江蘇、浙江等空白市場進行一個全面的開發(fā)。

關(guān)于GS在中國的未來目標展望，我目前的主要工作是在中國重要的城市做好基礎(chǔ)開發(fā)與維護工作，尋找有遠見有能力的合作伙伴共創(chuàng)市場，力爭省級城市均有一家“瑞士GS護膚美容會所”在重要城市開發(fā)至少一個形象窗口——五星級酒店、大型會所及俱樂部，在深圳建立培訓(xùn)基地，每年定期在深圳或香港舉行專業(yè)美容培訓(xùn)。未來三年，GS銷售額達3000萬！仁者無憂，智者不惑，勇者無懼。我相信GS一定會有好的前景與發(fā)展！